怎样开发客户？

怎样开发客户？一、寻找潜在客户1.从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。2.贸易伙伴推荐（通过现有的客户介绍）经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。3.结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、电视）5.挖走竞争对手的客户。二、对新客户的选择1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。2.新客户分级国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象，分级的依据是：一、寻找潜在客户1.从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。2.贸易伙伴推荐（通过现有的客户介绍）经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。3.结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、电视）5.挖走竞争对手的客户。二、对新客户的选择1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。2.新客户分级国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象，分级的依据是：①产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂。②产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。③产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点。B.产品价格灵活化．也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系．有很多销售员死搬硬套的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会．C.客户群体明确化．也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒．很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间．选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道。销售员在开展产品销售时，如果能做到以上八个方面的准备工作，并且养成习惯，销售业绩一定能快速增长。四、接近客户根据美国销售专家的多年研究表明，推销成败往往取决于业务员与客户面谈的前几分钟，也就是接近客户阶段.1.接近客户的目的①让客户对业务员产生好感②引起客户的注意③顺利进入实质性推销主题2.让客户产生好感的技巧①先入为主的暗示效果②注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）③给客户良好的外观印象④要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以喊王总）⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦自己需要开朗快乐⑧利用小赠品来获取客户的好感3.引起客户注意的技巧①别出心裁的名片②向客户请教问题③提出客户能获取的重大利益④告诉客户一些有用的的信息⑤能协助客户解决面临的问题4.消除“推销恐惧症”错误现象：业务员害怕接近客户，尤其是陌生的客户，并且用种种理由来避免接近客户。5.消除客户心中的压力客户在面对业务员时，他内心会产生一种无形的压力。似乎接近业务员就承担了购买义务一样，也正是这种心理压力，形成了业务员和客户之间的阻力，使得一般的客户害怕接近业务员，从而对业务员持一种冷漠和拒绝的态度。如何减少客户的心理压力：①非推销减压法（比如：不要时不时的谈到你买不买之类的话题）①产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂。②产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。③产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点。B.产品价格灵活化．也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系．有很多销售员死搬硬套的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会．C.客户群体明确化．也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒．很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间．选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道。销售员在开展产品销售时，如果能做到以上八个方面的准备工作，并且养成习惯，销售业绩一定能快速增长。四、接近客户根据美国销售专家的多年研究表明，推销成败往往取决于业务员与客户面谈的前几分钟，也就是接近客户阶段.1.接近客户的目的①让客户对业务员产生好感②引起客户的注意③顺利进入实质性推销主题2.让客户产生好感的技巧①先入为主的暗示效果②注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）③给客户良好的外观印象④要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以喊王总）⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦自己需要开朗快乐⑧利用小赠品来获取客户的好感3.引起客户注意的技巧①别出心裁的名片②向客户请教问题③提出客户能获取的重大利益④告诉客户一些有用的的信息⑤能协助客户解决面临的问题4.消除“推销恐惧症”错误现象：业务员害怕接近客户，尤其是陌生的客户，并且用种种理由来避免接近客户。5.消除客户心中的压力客户在面对业务员时，他内心会产生一种无形的压力。似乎接近业务员就承担了购买义务一样，也正是这种心理压力，形成了业务员和客户之间的阻力，使得一般的客户害怕接近业务员，从而对业务员持一种冷漠和拒绝的态度。如何减少客户的心理压力：①非推销减压法（比如：不要时不时的谈到你买不买之类的话题）⑿搭关系接近法⒀连续接近法自测某业务员是销售黑苦荞芦丁香茶的，一日和某客户见面，如实说：老板您好，我是黑苦荞芦丁香茶厂家的业务员，你们这里有黑苦荞茶销售吗？我们的芦丁香茶比一般的苦荞茶利润空间要高出许多。你听说过苦荞茶可以减肥和降三高吗？你看你皮肤多好，一定很懂得营养搭配和保养自己吧，为什么不试试我们的芦丁香茶呢？她除了减肥和降三高外，还可以美容养颜排除体内毒素，不知道您知道吗？同时她荞香爽口，耐冲泡，要不我先送你一袋品尝下。从上面一席话中，你觉得该业务员运用了那些客户接近法？8.为下次谈话做好准备本次谈话的结束是下次谈话的开始五、说服客户购买的方法进入推销主题的时机：你已经把自己推销出去了，客户对你的警戒心理已经消除，客户购买心理发生了变化。介绍产品的目的：唤醒客户对现况问题的重视，让客户了解能够获得哪方面的改善；让客户产生想要的欲望，让客户认同你的产品或服务，能够解决他的问题及满足他的需求。说服而不是推销，销售不是我们要把产品卖给客户，而是说服客户购买我们的产品。1.销售利益所谓说服，就是提出对客户有意义的具体利益，即客户从我们产品中获得利益。案例宝洁公司的推销法则：销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品。因此，成功销售必须遵守的两个原则就是：一、业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要；二、向客户证明你的产品能满足他的需要。宝洁的观点：客户并不是买我们的产品，他们要买的是我们的产品给他们带来的利益。我们的生意关系是建立在通过满足客户的需求来获得的。业务员的推销误区：特征推销权威的调查结果显示：十分之九的业务员介绍的是产品及促销活动的特点（应该介绍产品能给客户带来什么效益，比如经济效益、健康效益、公益效益。象我就告诉客户，销售我们的产品就是在扶贫，每买我们一次产品就是为扶贫事业做一份贡献。（因为我所在的企业是一家省级扶贫龙头企业）2.销售利益的步骤：①鉴别利益，一是让客户得到好处，二是让客户减少或避免损失。②了解客户的需要，需要不同的客户对利益的要求也不同。客户的动机是要赚钱，赚钱的动机分为三种：不赔钱——能否卖得出去，不积压——卖的快不快，能赚钱——赚不赚钱。3.介绍产品⑴了解你的产品：①原材料、生产过程②商品特征③有关商品④使用方法及有关知识⑤服务政策⑥价格、促销政策⑦竞品，等⑵信耐自己的产品业务员必须百分之百的相信自己的产品（如果自己对自己销售的产品都没有信心，如何去打动你的客户，如何去感染你的客户？）⑶满腔热情地推销自己的产品只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功。4.语言的技巧①能够卖得出去的29个词汇：第一个词是你客户的姓名，你要用最亲密的声音说出，在整个推销过程中你要经常提到，其他28个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、你、担保、优点、明确、好处。②防碍销售的24个词：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、捆扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。③避免使用的词语贬义词：如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌