想“利润”的时候先要想到“客户”

从想“利润”到想“客户”提高盈利水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。一个企业，在创业发展初期，依靠的是资源或者先发优势，其后的发展都会遭遇到瓶颈，这就面临一个非常重要的问题：用什么样的模式去盈利?当企业发展到一定阶段，在资源消耗到一定程度之后，人们会发现，资源对所有人来说是相对公平的，靠资源起家的人会碰到成本的问题，一个企业在面临成本压力的时候，就要靠管理了。那么，管理是否有效，企业能否获得较高的效率，判断一个企业的成长性好不好的关键，就在于各种相关的资源是否能连接起来，所以，我们需要从产品、营销、服务这些角度去提升企业盈利的水平。从“利润在哪里”到“客户在哪里”企业发展的第一个阶段我们称之为创业期，第二个阶段是高成长期，十年之后，就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却赢利不佳。二、产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营企业家们又不断跳入新的行业，进行多元经营。很多企业虽然是集团公司，但是主营行业不清晰，这是中国企业出现的“小胖子”现象，这种“大”使得企业臃肿，效率就被拖掉了。去年北京大学的PE班火爆到一个班两百四十多人，很多企业家都喜欢玩资本，但是究竟有多少人懂资本呢?以前玩资本是少数人的事情，但是现在很多人被忽悠，感觉自己做企业太辛苦，手上有千把万的资产，就去找一些企业投资、入股，但是，投资不是每个人都适合做的。有一种超级企业家，自己做企业做得相当成功，就转成资本管理的输出、人脉的传递，这是杰克·韦尔奇在做的事情，是柳传志在做的事情，是惠普的前总裁卡利·菲奥里纳在做的事情。今天很多连高成长期的第一个坎都没有过的老板们，却喜欢搞资本运作，结果一般都不会很好。四、每个企业都有其特殊性，但是所有的企业面临的问题都是一样，从它发展的规模和所处的时期，基本上能看出这个企业目前最重要的问题是什么，这就是规律问题。企业需要找到这种规律。首先，企业要在产品和管理上下些笨功夫。企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了顾客。其次，要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。到处都在讲品牌，但是品牌的力量是怎样的?我们还是不擅长营造价值。企业往往在资源配置上倾向于市场销售，而在研发上舍不得投资，缺乏核心技术，导致企业在发展的三个时代上没有办法平衡好关系。企业发展的三个时代是：农业时代、工业时代、信息化时代。第一个农业时代。发展靠资源和成本，也是解决温饱的时代。到目前为止，很多的企业家还是有农民的思维，短视、投机。第二个工业时代。这个时代关键是在做效率，但是企业往往投入产出比的控制性并不好。第三个信息化时代。信息时代的特点就是速度，脑力的解放。这三个时代变作三个思维，在我们企业的脑海中不断地碰撞。企业往往是从做一个好买卖开始发展的，而后，发展到整体组织的管理。新经济需要新挑战大规模制造受到了挑战，所以很多规模化的制造方式在改变，被多元化的定制取代了。多元式文化的冲击使得企业的管理和面对的客户对象发生了变化，而且整个社会越来越年轻化，以前经验主义很重要，现在经验已经不重要了，因为经验可以复制，信息化和网络化使得经验快速被淘汰，而且妇女收入的提高也使得整个社会呈现多元化。女性的收入和离婚率同比上涨。同时，公司运转成本在不断上升，社会交易成本在不断下降，单一的公司已经越来越难具备统一竞争力，它的竞争力来自于协作性，协作性越好的公司竞争力就越强，一个公司不仅仅要管理好员工，还要管理好上下游，外包已经变成了一个普遍的现象。IPhone手机有一个软件，一段时间内不用手机，它的表面就会起一层雾，这时用手指轻轻划过，手机就会发出一个悦耳的声音，当把它立起来的时候，它就会融化成水滴，一滴一滴地落下来。这个软件在iPhone网站上吸引了很多人去下载，下载费用是一美元。但是这个软件并不是iPhone自己设计的，它是一个二十岁的年轻人用一个礼拜设计出来的，当时觉得很好玩，他和iPhone协商，把源代码装在网站上，每一个人下载就得到相应的报酬，结果这个年轻人一个月赚了十万美金。整个社会交易成本在不断下降，一个企业能不能适度地外包是很重要的，甚至外包给员工，IBM就是把大量的加工和研发外包给了员工，让员工自己去整合，这是一个新的角度。互联网的技术不断成熟，整个社会网络化。这种网络化给人类的生活带来了很多变化，未来不得不面对的营销方式就是网络营销，最近又开通了3G网络，它最重要的特征就是改变人类的生活方式，使得生活节奏越来越快和便捷。融合技术的趋势也越来越明显并且逐渐发达，行业与行业之间的界限变得模糊。不久以后，电脑就会取代电视机，电视的播放方式也会发生变化，以前是它放我看，现在是我点它播。网络同时也越来越宣扬个性，博客也越来越盛行，点对点营销已经变成了关键。民族的进程也会越来越快。控制信息就是掌握权力。新经济环境下，这些方面的挑战愈发重要。从做产品到做价值2009年，中国已成为一个消费大国。原来广州、上海、北京这些一类城市是消费主力，但是现在二、三类城市提高了在消费主流中的比例，预计未来的几年中，将会新增四亿中产阶级，数量超过美国。中国的数量是很可怕的，动辄就是一个国际级的数字。另一个方面，这些中产阶级是比较年轻化的，比如，现在80后的房子基本都是父母出钱买的，他们没有储蓄的理念，消费意识很强，生活方式外包，他们几乎都需要保姆、家政。但是很多企业家对这个现象反映比较迟缓，并没有及时作出反应。