我和第137号客户的故事

我和第137号客户的故事我一直很想做开那个市场，而且想方设法地想达到目的。当地用量较其它地区大，是我一种产品的传统市场。只是当地习惯于供货渠道比较稳定，没有大问题一般不会更换供应商，合作比较稳固，现在哪里都差不多这样了，可能这里更明显些。我的公司在当地有客户，但我还没有，后来居下，当然不会太顺利。没办法，想做就想要多想办法，多努力，多付出行动，多转变方式，不然就不是梦想，而是空想了。我是B型血的女生，我曾在地图上标出做过的国家和港口，狂热地扩大着我的假想“疆域”，梦想有一天，所有的“领土”都会插上我的小旗，迎风猎猎招展。方法不外乎二个，打比方简而言之，一是主动去找“猎物”，二是遍布“诱饵”等待猎物。凡是当地的相关资料，我宁可善待一千，也不放过一个。凡是涉及到当地市场的资讯，我都细细找寻自己需要的佐证。凡是有可能促成交易的机会，我都会去尝试。众里寻他，等待着该我上场的那一刻。这期间交手数次，免不了要遇到不好沟通和能言善辩的，专业的和不专业的，来中国谈判和未曾谋面的，男的或女的，有价值的挑出来继续等待，没有价值的一笑而过，也少不了疑似并证实同行套价的，最后一个我不可容忍，尤其是我如此费心的市场，杀无赦，斩立决，有天无意中想起，无间了一个虚假询盘伺候之，小耍一下。没有成交的日子，花费的是心血，得到的是积累，和潜在机会。略有斩获，就好比刚得到一枝穗，便又继续梦想着麦浪滚滚。挑出这个客户单讲，也做为相识一周年纪念吧。话说一年前，不是他找上门来，是我找上门去的。当年6月某天，逛到一个不常用的B2B网站，偶然发现他投的询盘，关于我在做的一系列产品，看日期是3月投放，又正好是这个地区，我想试试。查看联系方式要奉上买路财，还是订全年的服务，这太麻烦了，只能凭蛛丝马迹，成功率不高的点滴机会也居然打探到了对方的名址，投石问路，居然也有了回应。他列出一些需要我提供的资料，我仔细奉上，却迟迟没有消息了。于是我附加了几个他没有问但可能会用到的数据，也就是找个理由过去打探，表示希望留给我一个机会。还真有效果，他复了一些详细指标，从A排到H的8个要求，包括证书，文件，照片。平时我就注意积累这些数据，所以都能答得上，有的文件就是现成的，但我在想，是否可以特意做份更好的。我回复，这些资料不成问题，但我需要更新数据，并制成需要的全套文件发送。接下来的一个下午+一个上午，我迅速更新所有相关文件，首先要精准无误，其次是齐全又有针对性，废话不说，就连排版，字体，格式，力图优美——专业是一回事，但专业并不意味着枯燥死板。长期以来，我就是喜欢把所有文件做得漂亮，近乎病态地苛求着完美主义，重要的传真和文件，我甚至改到几十次，也乐在其中。资料按产品用PDF集合成3套发过去。他说其中二套很好，没有问题了，下周可以订货；然后他抓出一种产品，要求重点报价。他提的包装N复杂，我不是怕复杂，我是怕复杂带来的报价上扬。所以我只好列出不复杂是多少，稍许复杂是多少，N复杂是多少，并配上照片，解释成本会受到什么影响，让他自己去比较。当然，他挑了适中的，很好。后来，他强调还有另一种产品一起，是他急着用的，并给出其它供应商的价格，让我给一样的报价。但是一个小细节，表明他要的另一种产品，并不是我们目前使用的生产技术，他说好吧，忘记它，先报一种吧。他挑中3种产品，共3个柜，要求具体的交货期，海上运输时间，好下单。又表示，第4种产品，也就是那个工艺我们做不到的，我是否可以推荐其它工厂，因为他联系了其它工厂，觉得他们反应太慢，沟通起来很困难，如果可能就帮他一把。另一种工艺我是知道的，但打算先忙完自己这3种产品再说，因为我知道有家工厂是真的不好沟通。2天后，他说，这3个柜的订单，很快就下来，希望我们能好好做这批货。真是，这还用问？又过几天，单子没来，RMB升值了，TNND，原来的价格做不成了。短暂的不适应和混乱后，我们商量按新的成本写给所有新老客户的解释信，针对每笔订单的具体情况，迅速做成一批批发出去，争取对方理解。多数客户同意接受新价格。象这种还没有下单的，处理起来又要顾到悬而未决，又要顾到自己的成本，需要的考虑就更多些。跟我预料的一样，沉默。于是我不再催一个月后，一种新规格推出，象一个新娃娃出世，向全体客户报喜，于是我又列了个产品“全家福”清单给他，但没有提订单的事。9天后，他回复，订一种产品，要我的银行资料直接付款，有一个理想价位想让我MEET。这个价格是我以前可以轻易做的，但现实又一次证明好事多磨，国家此时出台了对原料尿素的新政策，它导致该产品价格每吨上扬70美金。在我们方面，必须给客户上涨50美金其余部分自己消化。与此同时，我另一个同样产品去南非的订单已经因此挂掉了。没办法，换了我是买方也一样晕菜。总要尽力而为，于是字斟句酌讲给客人听，他说在当地仍然能买到低一些价格，我判断是这些变故来临之前的货，以后那个价位就是历史了。似乎他又动摇了8天，在铁的价格面前，他做出了选择，很抱歉我的朋友，谢谢你一直的努力，或许将来有机会再与你合作。知道了结果，心里就平稳了，想得开地写了回复，抱歉做不到你的预期，但谢谢你告诉我实情。如果将来你需要任何我在做的产品，我会很高兴地随时提供，并且仍然给你最好的。无论生意是否做成，我会是你在中国最好的朋友。然后我又投入到业务的滚滚洪流中去了。今年5月末，他又以一贯的简洁风格来要报价，刚好我非常忙，只回了几句话安抚，直让他等到6月3号才拿到初报价。2天后，无意中得知一个低些的海运费，于是抽空更新了报价给他。5天后，他的助手发来了正式订单，上面缺了二样东西，交货期和付款方式。我询问了，又过4天才有回音，说当天直接付款过来，让我查收，交货期是越快越好。第2天，我正在赶做给工厂的合同，银行通知货款到。这是我做过的，合同与付款相距最短的一次了，以前快到二天的记录被打破了。这次工厂交货没有问题，价格没有问题，出货时实际的海运，后来证明我更新报价用的海运费，因为种种原因不能做，虽然只是这一点意外，却也没有多大影响，算是全线顺利。以前看过小说《红围巾》，一个农村女孩是如何地希冀一条红围巾，又如何努力地披星戴月地去田里挖红薯来凑钱，带着自己的梦想和希求，我是多么喜欢这个女孩，读了好多遍，有时一边扒中饭，一边就掏出来看上一遍，我总觉得我就是这个女孩，小小的梦想，总会有实现的那一天。过去的，值得怀念。将来的，值得期待