新客户电销分享（PPT31页)

股票代码：01588.HK新客户电销分享报告人姓名：华光伟报告时间：2018年07月26日所属部门：畅捷通信息技术股份有限公司支持部-资源中心；参与人员：资源中心及南昌电销团队成员；内容概要：电销分享股票代码：01588.HK异议处理/录音分析05股票代码：01588.HK电销步骤股票代码：01588.HK电销步骤股票代码：01588.HK电销步骤找-资源；找30%30%备注：找-资源（参考名单准备）；在找资源之前也补充下，电销前的准备动作（见下页PPT）；股票代码：01588.HK电销前期准备股票代码：01588.HK股票代码：01588.HK、T+、T6、T3、好会计、易代账；T+Cloud、T+、T6、T1、好生意；CRM、微信营销、T+客户管家、订货商城，电商通;产品知识1股票代码：01588.HK股票代码：01588.HK心态—帮助企业的成长；案例准备1.了解自己所打的行业案例客户信息（可参考PPT最后一页）；电销目标1.电销总目标及分解目标制定；345股票代码：01588.HK、线上查找方式:A：搜索引擎：百度推广、行业门户、行业协会等。B：招聘网站（51job、智联、中华英才、猎聘、58同城、赶集网等）C：资料网站（道客巴巴、豆丁网悉知、企信宝、商林网）D：综合性（阿里巴巴、慧聪、百度、马可波罗）E：工商局APP（企业信用网、启信宝、企查查、天眼查等网站）2、线下查找方式：A：关注行业微信公众号、或者行业QQ群换取资源B：行业集散地收集，三扫派单C：转介绍：朋友、家人、成交客户、未成交客户D：路边广告牌、行业杂志（报纸）、企业门牌（水牌）等E：各大展销会名单准备602-电销前期准备股票代码：01588.HK不需要没有用软件※开场白接通量各项占比：有软件：50%不需要：40%没软件：10%我们有软件※备注：没有软件和有软件（有意向更换的客户），都属于我们可跟进的目标群体；02-电销前期准备话术模板7股票代码：01588.HK电销前期准备话术模板●商超批发类手机号码：销售：王总，是吧？！客户:是，您哪位？销售：您好，我是用友的华光伟。有看到您是代理蒙牛，娃哈哈商超这块的业务，是吧？客户：是，有什么事？销售：（找竞品）我们之前合作的客户也有表示，像商贸类的行业都比较关心库存的周转率（停顿）、销售毛利的日统计及分析这块的问题（其他的问题按行业来口述）（停顿），想问下那您这边有类似的问题么？（不停顿）有在用信息化的软件做管理么？还是手工统计啊？！（强势微笑自信的提问，停顿）客户：有或者没有客户：有—；销售：用的是哪家厂商的软件啊？是用友的么？（问厂商-竞品）客户：不是销售：那您用的是电脑端还是手机端和网页端都能用的啊-问年限）-后续突出我们网页端数据同步的优势；销售：您现在这个软件是只是用到业务模块的销售开单这块还是财务的记账报税也在用啊？（判定合作的模块）销售：您这边业务都是销售（停顿）还请也有生产这块啊？（看客户名称，商贸的，有的这个问题可以省略）销售：销售的话，您这边都是做线下还是线上也有啊？（确定客户的需求模块）销售：线下的话，您的业务模式是怎样的呢？（不停顿）走分销还是长期给企业供货还请也有零售的业务？（选2个问，即可）；客户有货的话；把货的所有问题；再问财；再问人员管理；依次问问题；最后的动作是精确到某一时间点，约上门；次之;加微信；所有客户问题回答不上来的话；转销售负责人，沟通；7股票代码：01588.HK电销前期准备●座机号码：销售：是XXX商贸公司么？（很正式）客户:是，您哪位？（听语气，辨别是财务还是前台）销售：您好，我是用友的，麻烦帮忙转下财务，贵公司用的是我们的T3财务软件（假设成交法），这边统一做个售后满意度回访；客户:转或不转；转财务后：销售：老师您好；我这边是用友的，今天打电话是想看下在财务方便有没有合作的机会，您现在财务方便有在用么？……..（知道和简单的竞品以及用友不同系列的产品对比，参考财务对比图）；话术模板2备注：其他参考话术；7股票代码：01588.HK：备注分几个阶段，做话单积累：A:未接通，非本公司非本人，视为无效号码；B:是本公司，是本人，轻备注（重点是知道和你通话的人叫什么，也得让对方的人知道你是哪里的，做什么的）；C:能了解到基本信息的，可以长期维护，或者加过微信的，线索客户；（着重备注，后期最后一周做截单能够用的上这个资源池的积累）；D:潜在；重点备注；B/C/D这几个阶段，都是可以作为二次电销的名单；至少可以保证；在最后的阶段，这个资源池的电话质量是非常好的；建议2：第一通电话可以做统一的梳理；二次电话，建议借用第三方平台做辅证；8股票代码：01588.HK电销电销破冰（参考话术模板）03电销破冰股票代码：01588.HK客户画像-摸画像/挖需求04电销客户画像股票代码：01588.HK电销步骤挖-需求股票代码：01588.HK客户画像挖-需求大股票代码：01588.HK客户画像有货无货线上线下人财纯销售还是含生产纯销售（商贸型）含生产（工贸型）企业客户客●都做哪些平台呢？-电商通；●是自己这边请的会计老师做，还是给到第三方代账公司代账呢？●贵公司这边工作人员大概有多少人呢？请问外勤人员有么？（结合公司业务提问）协同办公OA-工作圈●突出人员管理的费用审批和财务数据疏通优势；●有没有销售人员；企业获客方式；客户资源池的积累；●内销还是外销；●异地情况；●以销定采；OR走分销批发及零售的模式；●以销定采-购销存模块；●分销-订货商城OR模块、T+客户管家；●零售（门店情况）-商贸、微信营销模块；●自产自销OR项目定制生产-生产、库存模块；销售同上生产●是否含委外-委外模块；挖需求股票代码：01588.HK客户画像有货无货线上线下财纯销售还是含生产纯销售（商贸型）含生产（工贸型）企业客户客问：●您这边主要做线上还是线下业务啊？●都做哪些平台呢？●是否有在用软件管理这块呀？挖需求人●答：是这样的，我们这块有一个专门处理多个平台业务的模块-叫电商通，商品多平台同步，快递单信息抓取同步打印；如有您也有线下的业务，也可以和线下的库存数据做到实时的同步；例如：其中一个平台销售了一件货，其他平台以及线下的库存数据也会做到实时的数据减少；如果线下数量有增减，线上的库存数据业务一样；股票代码：01588.HK客户画像有货无货线上线下财纯销售还是含生产纯销售（商贸型）含生产（工贸型）企业客户客人商务云：电商通●自产自销OR项目定制生产-生产、库存模块；●是否含委外-委外模块；问：1：您这边是自产自销还是有项目定制生产啊？2：您这边生产都是自己生产么？还是也会有涉及到第三方的委外啊？答：1：涉及到生产业务的，对于库存这块，要求还是高的；因为配件多，加工领料及组装的环节也比较多，都比较关心库存及成本控制这块；软件这块就能很好的做到实时的数据管理；2:对于销售：客户期间对账单、应收明细账系统会自动分析统计，控制企业内部财务风险的把控；3：生产也有销售和仓库分开人员管理的；软件支持异地及移动话办公；业务员下单，老板审核以及库管领料发货，信息都能做到实时同步提醒；更加便捷化问：1：您这边主要做内销还是外销呢？-内外销情况；2：都是在省内销售么？还是也有省外的客户啊？-是否异地；问：1：您这边主要做批发还是也有零售的业务啊？批发：那您这边主要走分销么？经销商这边平常是怎么向您订货啊？微信？电话？还是也用了信息化软件订货啊？●分销-订货商城ORT+客户管家模块；零售：您这边主要做门店零售么？您现在大概有多少家门店啊？都在本地么（异地情况）？有用软件么（？电脑端的还是网络端的啊竞品情况）？零售（门店情况）-商贸、微信营销模块；2：是以销定采还是常规的业务成品进，然后成品出啊？●以销定采-购销存模块；商务云：微信营销模块；管理云：软件包或者云产品答：1：是这样的，我们有一款软件-订货商城是可以帮您优化您的一些商务管理流程。包括您线下订单响应，及时配送，客户供应商的应收应付款的管理跟分析甚至还有一些客户的后续跟进服务的功能都有的。我们也支持您的业务员手机下单，您自建订货平台让加盟商门店来自主下单的；其次；有些业务是需要业务员做业务情况跟进的；对于商业客户情况跟进信息记录维护，也是可以通过电脑及手机端制定相关的客户维护计划；对于业务员较多的企业，也能更好的管理业务人员；2：软件也有门店管理的模块，包括门店的数据都是可以做到实时更新数据同步的，手机端也可以下单及看库存数据；会员促销这边也可以根据店面的情况去做设定；针对会员这边；也有一个营销的业务模块，您应该也有了解到很多连锁零售企业也有在用，微信会员，也是可以很多连锁企业通过微信去做店面的活动推广，也是拓客的一种营销方式；商务云：订货商城ORT+客户管家；股票代码：01588.HK客户画像有货线上线下纯销售还是含生产纯销售（商贸型）含生产（工贸型）企业客户商务云：电商通无货人财客●是自己这边请的会计老师做，还是给到第三方代账公司代账呢？●外账：后期您要是打算把财务接回来的话，给您匹配的软件也有财务模块，而且业务模块的数据可以在财务上自动生成凭证，也不用财务这边做手工录入，只要审核下就行了；是否能够报税（参考地区）；●内账：您现在是手工做还是也有用软件啊？（手工做账，小企业；软件做账，参考使用的软件厂商和使用人数判断企业大小；）财务现在做几套账啊？（判断是否有多公司；多账套；财务老师用的哪个厂商的软件啊?是用友的么？（根据财务版本，突出差异；）问：●贵公司这边工作人员大概有多少人呢？请问外勤人员有么？（结合公司业务提问）；●多门店，异地公司，您这边人员怎么管理呢？简单的考勤，请假，还有些合同等的流程审批您这边都是怎么管理的啊？●突出人员管理的费用审批和财务数据疏通优势；协同办公OA-工作圈●有没有销售人员；企业获客方式；客户资源池的积累；商务云：电商通股票代码：01588.HK电销步骤找-资源；约70%股票代码：01588.HK电销步骤约-见面；股票代码：01588.HK电销步骤谈-商务；谈90%股票代码：01588.HK要素-品牌、服务、技术实力；近期准备上线客户：注意当天拿合同，要求定单；报价问题：根据产值和竞品价格以及上线时间报价；同行对比：不贬低同行，直说软件功能及服务的差异；谈-商务股票代码：01588.HK电销异