津南新城客户拓展经验分享报告

天津津南新城拓客中心、电开中心工作经验分享易居津南新城项目组呈2011.6.15“津南新城”大开大合战役先让我们回顾一个奇迹！亚运城——南中国的营销奇迹2010年，五大地产商共同开发广州亚运城，探索了一种全新的地产开发模式——巨人联合造城，在短期内高速推进开发与营销进度，取得了全国瞩目的营销业绩！亚运城传奇自2010年9月26日首开至10月18日，短短22天，广州亚运城项目共成交4345套，日均成交198套！成交均价12518元/㎡，超过周边楼盘价格50%！亚运城不仅是奇迹实际上是一种逆势热销的营销模式大开大合！大开大合是什么？大开大合就是场会战集中优势兵力，依靠团队力量没有半点拖沓像秋风扫落叶一样狂飙突进，毕其功于一役！积蓄全部的力量，在刹那间引爆市场热情！创造市场冰冻期的销售奇迹！自去年宏观调控以来全国市场都陷入不同程度的低迷但是，依靠大开大合模式我们已经实现了太原星河湾单月销售1200套广州亚运城22天热销4345套全国恒大1月热销100亿南京碧桂园凤凰城单日销售2000套。。。。。。今天，新的奇迹即将呈现津南新城——北中国的营销奇迹正在诞生2011年，四位巨人延续这种操作模式，通力合作，共谋天津，在严酷的战场环境下逆市创造市场传奇，必将在北中国再竖一座营销丰碑！300万平米天津大道上的第三都会天津津南新城2011年逆市营销，创造传奇一个区政府一个地铁站一个五星级酒店两个市重点小学四个双语幼儿园两万平米shoppingmall，六万平米中心商业街40万平米社区绿化，60万平米城市湿地公园巨人在造一座城——十万人的生活选择300万平米规模，配套设施齐全，不是一个盘，是一座城，是一座城市公园序幕已经拉开，大计划正在起航2011年6月……目录PART1客户拓展计划PART2拓客中心PART3电开中心PART1客户拓展计划富力城销售中心现场销售中心2个售楼处：津南新城售楼处，富力城售楼处4个巡展点：将所有巡展超市以就近原则，每4个分为一组，每个巡展点配备2个销售业务员及1个活动工作人员，进行全城循环展示介绍；从４月２7日开始启动巡展，每周期有四个超市同时进行巡展，导入客户。8条客户通路：序号客户拓展渠道执行方案1巡展点客户收集通过巡展点进行客户收集2企事业单位大客户拓展通过企事业单位大客户洽谈进行客户收集3重点区域社区巡展对小海地、土城、咸水沽等重点社区进行巡展及客户召集4网络客户召集通过新浪乐居、搜房、焦点进行客户召集5电话营销拓客通过易居提供数据库资源，购买竞品等数据资源进行电话营销6现场接待客户通过媒体，广告，户外等常规推广方式来现场登记的客户7房展会接待客户天津房展会、唐山房展会8易居内部推介通过易居内部员工进行内部推介248计划针对客户主要集中区：小海地、双港、咸水沽、葛沽、双桥河、南八里台、小站、北闸口、辛庄、大港等区域进行巡展和直投，覆盖人口超过83万，74个社区。社区巡展及直投项目社区展点（囊括津南区）津南区一阶段咸水沽二阶段双桥河、葛沽四阶段双港、辛庄三阶段南八里台、北闸口目标地图布点针对市区客户、津南区客户主要集中覆盖区域的超市进行巡展。10个超市：嘉茂南北大街、天邦购物柳林、小站华润万家、人人乐华苑店、易买得奥城店、人人乐二纬路店、华润紫金山路店、易买得梅江店、人人乐小海地店、物美柳林店；超市巡展项目超市展点（10个超市）本案金地格林世界首创福缇山天津碧桂园华润中央公园海尔家国天下&风尚英伦沽上江南津沽首府针对20个竞品进行客户拦截，通过派单，购买竞品客户资源进行电开等方式全面锁定客户。20个竞品：红磡领世郡、大城赞、沽上津南、津沽首府、天地源津九轩、天山水榭花都，星耀五洲、海尔家国天下、碧桂园、首创福缇山、新壹街、金御中央、金地三十峰、米兰阳光、景明大厦，华润中央公园竞品拦截PART2拓客中心组织架构职能分工管理制度考核制度培训计划阶段性工作总结拓客中心组织架构拓客部经理康博拓客主管1名金鹰队队长拓客组长20名金鹰队教官小蜜蜂100-200名策划、行政专员1名数据统计2名人员及地点编制说明：1、每两个社区拓展配置一名督导，每一个超市巡展点设置一名督导，每一到两个竞品项目设置一名督导，每一个加油站配置一名督导，每个商业街和集市配置一名督导。2、每个社区配置四个员工，每个超市配置3名员工，竞品拦截每个竞品项目配置2-3名员工，每个加油站配置3名员工，每个商业街和集市配置2-3名员工。3、社区配发时，配置20名员工，两名督导。拓客中心职能分工职务姓名管理职能拓客部经理康博统筹协调拓客部门人员、地点、物料、班车、培训安排，客户留电率、进电率和来访率第一责任人拓客主管1名配合拓客部经理对拓客组长进行管理、分配战场，进行督导策划、行政专员1名对接策划部进行拓客地点确认，小蜜蜂人数的确定，物料的配送，班车的跟进数据统计2名将每天各拓客点的客户资料收集，录入，并统计各拓客点的来电，来访数据，便于绩效考核拓客组长20名带领小蜜蜂进行拓客，收集客户资料，统计发放资料数据，每天反馈拓客点实际客户情况拓客小蜜蜂100-200名派单，意向客户登记拓客部阵地保障策划部负责所有拓客地点的落实，物料保障，班车跟进拓客接电设置专门拓客直线，客户资源的保障，同时对于拓客的绩效考核超强执行力军事化的管理体系，明确的奖罚制度拓客中心管理制度作息时间督导和拓展人员每日工作时间，上午8：00—11：00，下午15：00—20：00如销售旺季，具体时间另行决定。上午进行拓客人员培训，下午实地派单。仪容仪表所有拓客中心员工必须身着公司统一拓客马甲和帽子，随时保持服装整洁、清爽，树立良好的公司形象。拓客中心考核制度为了加强市场部队伍建设，本拓客部分二十个小组，每个小组一名金鹰督导团队激励——考核每周进行一次，每组督导所管理的小蜜蜂团队，客户电话登记量和准确率，人均单周量最高的小队，奖励团队1000元，共七周共计7000元个人激励——个人单周登记量和准确率最高的前三名各奖励800元，600元，400元，共计11600。拓客工作建议奖——凡是在拓客工作中的合理高效建议被采纳，推广后促进工作的奖励个人500元，预估3000元。职务激励模式考核纬度拓客经理底薪+绩效奖金+计件奖金进电率、到访率拓客主管底薪+绩效奖金小蜜蜂规范管理，派单量、进电率、到访率小蜜蜂周工资+突出表现奖金派单及规范拓客中心培训计划由于考虑到拓客小蜜蜂的人员流动性极大，人员基数的，每天都对新进拓客人员进行拓客培训；每天的拓客培训分为三部分：上午9：00-10：00，在市区售楼处，由销售经理或主管进行项目情况系统培训；上午10：00-11：00，由拓客经理进行拓客实战培训；下午13：30-14：00，查看项目现场，深入了解项目情况；拓客说辞拓客培训现场阶段性工作总结日期：2011年6月7日-12日地点：大港商业街，津南小站，咸水沽，双港，海地人人乐区域拓客人员：每日拓客主管20人；小蜜蜂总计投入735人；发单量：dm投递22610份；海报400份拓客登记统计：共登记留电10199个合计来电统计：共40组到访：大港外展点到访25组，津南外展点到访15组PART3电开中心组织架构职能分工管理制度考核办法培训计划电开资源购买途径分析阶段性工作计划电开中心架构电开中心经理电开中心业务主管10:30-15:30电开专员10名15:30-20:30电开专员10名电开中心业务主管10:30-15:30电开专员10名15:30-20:30电开专员10名数据统计员电开中心管理职能分工职务姓名管理职能电开中心经理王勃元电开资料的对接，人员的组织协调，人员的管理，电开口径的培训，电开客户等级梳理，意向客户的移交，电开主管2名管理电开人员，组织电开人员培训，督导电开质量，把控电开人员的电开口径数据统计1名电开资料的收集，统计电开数量及电开意向客户的录入并移交给接待组电开专员40名明天分两个班次进行电话营销电开中心电开资料保障策划部负责所有电话资料的购买客源输送电开后的意向客户转移到接待组人员保障人事部负责电开人员按时按量的到位管理制度工作时间及要求A组早10:00到15:30，B组15:00到20:30.。（随不同销售节点，工作时间另行调整。）工作期间不迟到、不早退、不私自离岗，有特殊情况须向经理请假。迟到早退者第一次警告，第二次罚款50元，月累计超过三次罚款递增为100元。未经批准私自离岗一次扣除当日薪资，两次予以解聘。不发放任何佣金及奖励金。服装、配饰及要求上班时间必须穿着工装，电开专员穿着要大方，文静。女士配饰不超过3件，不佩戴夸张饰品。男士不留胡须，穿着大方，清爽。执行力度无条件完美执行，服从领导安排，对于不服从管理者予以辞退，不予发放任何绩效及其他奖金。考核制度职务激励模式考核纬度电开经理底薪+绩效奖金到访率，电开标准说辞电开主管底薪+绩效奖金电开数量、到访率电开人员周工资+突出表现奖金电开数量及规范考核制度—电开专员电开中心周绩效表日平均电开数量日平均意向登记日平均约访率日平均绩效工资100组以上5%以上1%以上120元100组以上4%以上1%以下80元试运行阶段绩效考核表：运行阶段绩效考核表：电开中心周绩效表日平均电开数量日平均意向登记日平均约访率日平均绩效工资150组以上6%以上2%以上120元150组以上5%以上1%以上100元150组以上4%以上1%以下80元底薪所有电开专员均按照周绩效进行考核，完成绩效规定120元/每日，具体详见周绩效考核表；突出表现奖金按组周考核排名前三名者发放红包奖励。月邀约第一名者发放红包奖励；对周考核业绩排名后三名的电开人员，进入到复活期，复活期为一周，第二周如业绩仍然排名后三名范围内或工作懈怠，消极怠工，将予以解聘。考核制度—电开中心主管工作绩效每人每日深度与意向客户沟通，确定到访时间，每日邀约到场客户20组。每人月均邀约到场600组。绩效奖励主管按照月绩效考核制度，月均邀约到场客户达600组，发放绩效考核奖金，未能达到不予发放。薪资体系固定底薪（主管薪资待遇）+绩效考核奖金电开中心培训计划培训计划6.11，由电开经理给所有电开人员进行培训；培训内容涉及：项目情况系统讲解、项目焦点问题解释、房地产基础知识、房地产宏观政策等；6.13，由电开经理组织所有点开人员进行电开对抗演练；6.15，电开中心开始试运行，根据现场出现的问题及时进行培训。电开说辞电开资源购买途径分析分类分析内容举例竞品项目客户资料这是电开中心资料的主要购买途径。分析并确定项目周边竞品项目，针对周边竞品项目的客户进行拦截。并详细了解竞品项目的优缺点，对已成交和其未成交客户进行项目推荐。津南新城项目周边竞品：融创-中央学府，天津碧桂园，海尔地产，沽上江南，米兰阳光花园，津九轩等津南区成交客户资料通过房管局等途径，购买近年来项目所在区域津南区的成交客户电话资源，直接锁定具备购买实力的区域客户。津南区成交客户资料开发商老业主资料开发商老业主拥有较强的品牌认可度，成交比例较高。如富力老业主，针对老业主进行项目相关销售节点通知。易居中国客户资料库目前天津公司所有适合于津南新城项目的客户信息均可获取。易居中国项目遍布全市，获取津南新城客户地图覆盖区域的客户资料，进行电话营销。海尔项目、星耀五洲等等相关项目客户资料阶段性工作计划阶段计划内容达成目标6月15日-6月19日电开中心试运行期在主管的监督下，电开专员40人编制，每人每日电开100组，意向登记客户每人每天5组，邀约来访客户每人每天平均0.5组，数据统计人员每日进行数据统计和录入。电开数量意向登记客户邀约来访客户每日平均4000组200组20组5天总计20000组1000组100组6月20日-7月底电开中心进入正式运行期在主管的监督下，电开专员40人编制，每人每日电开150组，意向登记客户每人每天10组，邀约来访客户每人每天平均1组，数据统计人员每日进行数据统计和录入。电开数量意向登记客户邀约来访客户每日平均6000组400组40组40天总计240000组160