特殊客户投诉有效处理技巧培训讲义

特殊客户投诉有效处理技巧【内容提要】一个讲道理的人在不满的时候可能会变得不讲道理，然而从根本上说，他还是有理智、讲道理的。但难缠的人，是有一种用分裂的破坏性手段使别人注意他的心理需求。这样的人是极其难以沟通的，大多数难缠的客户是因为他们缺乏安全感特殊客户投诉的类型难缠的客户是一种用分裂的、破坏性的手段来使别人注意自己的心理需求的客户。这样的人非常难沟通，大多数难缠的客户是因为他们缺乏安全感，实际上他们也有一种被理解、受欢迎、受重视的需求，尽管他们选择了一种不太合适、不太礼貌的方法。难缠的客户类型有：◆易怒的客户——脾气比较暴躁。◆下流或令人讨厌的客户——寻呼台经常会遇到，文化素质很差，品行很差，可能就是流氓地痞。但是他在生活当中也扮演着客户的角色。◆矜持的客户。矜持的客户为什么把他叫做难缠的客户呢？一般来说矜持的客户有一些真实想法，他不愿意说出来，这种人很高傲，很难沟通，不太容易接受服务人员的建议。◆霸道的客户。◆批评家。什么叫做批评家呢？就是习惯于指责身边的任何事物，他骂来骂去，最后照样买。看待任何商品和服务的时候，都带着批判的眼光，其实属于一种发泄性质。◆喋喋不休的客户——唠唠叨叨，没完没了。◆古怪的客户。他经常会提出一些超出客户服务人员想象的问题，根本就摸不清他的思路。你不清楚他为什么要这么做，他不是正常人的思维。客户服务人员给他提供一种服务，平常人都能够接受，但他不愿意接受。有的时候客户服务人员给他提供一些解决方案，但是他不满意，他一定要求一些属于一般人不会提出的要求。◆犹豫不决的客户也是比较难缠的。犹豫不决的客户在投诉的时候，往往给出很多解决方案，他会反复的推翻，反反复复，犹豫不决。◆酗酒的客户——就是喝酒以后来享受服务的客户。◆爱争辩的客户。难缠客户的心理分析◆他们疲劳和沮丧；◆困惑或遭到打击；◆在保护自我或自尊；◆感到被冷落；◆不善于说话或对语言的理解能力很差；◆心情不好因而在你身上出气……。常见的客户投诉原因分析◆他的期望没有得到满足；◆他很累,压力很大或遇到了挫折；◆他想找个倒霉蛋出出气——因为他在生活中没有多大的权力；◆他总是强词夺理，而从来不管自己是否正确；◆你或你的同事对他作了某种承诺而没有兑现；◆他觉得如果对你凶一点，就能迫使你满足他的要求；◆他作错了事情时，遭到了你或你同事的嘲弄；◆他的信誉和诚实受到了怀疑；◆他觉得你和你的同事对他没有礼貌或冷漠；◆他觉得自己的利益受到了损失；◆他觉得你浪费了他的时间……难缠客户的应对方法说话不触及个人记住：客户不是对你有意见，至少看上去是如此。客户服务人员在自己情绪变得不稳定的时候，就会把矛头直接指向客户本人，不再是就事论事，而是互相之间的一种人身攻击。例如：◆“你怎么这样，我头一回碰见你这样的服务员!”◆“我也没见过你这样的客户，人家别人什么事都没有，怎么就你这么多事呀？”◆“我不是已经跟你说了吗，对不对，我不是已经给你解决了吗，你干嘛还不满意？”客户服务人员在说话的时候，始终不能触及到个人。因为客户服务人员必须要记住一点，客户不是对你有意见，而是对你的产品有意见，至少是从表面看上去是这样的。对事不对人——做一个问题解决者对事不对人就是说，你要做一个问题的解决者，永远提醒自己，我的工作是解决问题，在处理投诉的时候要解决问题。当你把问题解决了的时候，投诉自然就被化解了。征求对方意见——您看怎样做能让您满意征求意见是为了让客户感到受到尊重，受到重视。比如说：◆“您看怎么做才会让您满意呀？”◆“您觉得怎么处理会比较好啊？”◆“您看除了刚才您提的两点以外，还有没有我们双方都能够接受的建议呢？”征询意见的目的，是了解客户的实际想法。礼貌的重复当客户坚持其无理要求时，告诉客户你能做什么，而不是你不能做什么！要不断地重复这一点。客户坚持他的要求，而这种要求根本就不可能满足时，客户就会不断提出这种要求。这个时候，客户就很容易翻脸。因此这时要避免客户有爆发性的投诉。怎么做呢？做到礼貌的重复。当客户坚持其无礼要求时，你不要跟他说“不行不行”或“你别做梦了！”等，不要直接回绝。不断重复告诉他你能做什么，而不是你不能做什么。如果客户放弃了，投诉处理就结束了。如果依然不放弃，那就可能牵扯到你的上级主管来进行解决。处理投诉时的情绪自我控制◆如果你周围的人都丧失了理智来指责你,而你还能够保持理智……那你的理智就是大地和万物。自我对话——把握自己的情绪◆我是问题的解决者，我要控制住局面；◆客户的抱怨不是针对我，而是针对公司的产品或服务；◆保持冷静，做深呼吸；◆客户不满意，不是我不满意，我不能受他的影响；◆我需要冷静地听客户诉说，虽然他的措辞很激烈；◆我需要知道事情的经过和真相，所以我不能激动；◆我要用良好的情绪影响他，使他放松，缓和他的紧张心情。在很激烈的争吵当中，仍然能保持冷静而不激动，这对一个客户服务人员来讲，是一个非常重要的心理素质。当接待很多客户以后，就会出现疲劳、烦燥、沮丧的心理状况，这时需要调整自己的情绪。解决方案是“自我对话”，就是当你的情绪很激动的时候，需要进行一些自我对话：◆“我是问题的解决者，我要控制住局面，客户的抱怨不是针对我，而是针对公司的产品和服务”。◆“保持冷静，不能受他的影响，虽然他的措词很激烈，可我需要知道事情的经过和真相。因此，我不能够激动，要用良好的情绪影响他，使他放松，缓和他的紧张心情”。投诉处理结束后的自我检讨在每一个投诉个案处理结束以后，特别是很激烈的投诉处理以后，客户服务班组需要开一个会，来讨论——(1)为了更好的平息客户的抱怨，我本来还可以说些什么。(2)我说的哪些话今后应该加以避免。(3)要学会不计较个人的得失，为厂家道歉，为别人的过失而道歉。(4)不要在投诉处理完了以后，反复跟你的同事说：“哎呀，今天我倒霉透了，碰到一个丧门星”，这样的话会把你的不愉快带给同事，使你的同事也变得不愉快，影响整个团队的气氛。投诉补偿——变抱怨者为拥护者补偿鼓励——客户投诉后，企业为了表达善意而情愿为客户付出的行为：◆商誉维护赠品◆商誉修复赠送◆商誉修复行动◆商誉修复跟进【心得体会】___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________