第三章：顾客网络购买分析

第三章：顾客网络购买分析第一节：消费者网络购买分析第二节：企业网络交易分析第三节：政府网络采购分析第四节：思考题暨上机课内容第一节：消费者网络购买分析一、消费者的网络购买过程与优势1、消费者网络购买过程（1）动机产生（2）收集信息（3）分析比较（4）实际购买（5）购后评价、反馈2、消费者网络购买分析（1）信息优势（2）分析优势（3）抗干扰优势（4）时间优势3、消费者网络购买劣势（1）感受劣势（2）适用范围小二、消费者的网络购买特征1、传统商务中消费者购买的特征（1）非专家性（2）非赢利性（3）分散性（4）社会性2、网络市场中消费者购买的特征传统商务中消费者购买的特征（1、2、3、4）（5）主动性（6）充分比较（7）理性化三、消费者的网络购买行为特征1、传统商务（1）复杂型（2）和谐型（3）多变型（4）习惯型2、网络市场（1）定制型（2）复杂型四、消费者的网络购买营销特征1、提供比较服务2、直接沟通和及时反馈3、消费者教育4、提供多个入口5、拥有消费者数据库第二节：企业网络交易分析一、企业网络交易过程与优势1、企业上网采购的实质：企业采购流程自动化2、企业上网采购的效果：（1）快、好、省（2）采购行为从企业行为的战术层上升为战略层3、企业网络购买过程（1）确定需求（2）寻求供应商（3）谈判和签约（4）执行4、企业网络交易的优势（1）信息优势（2）成本优势（3）实时调整优势（4）效率优势（5）公平优势（6）透明度高5、企业网络交易的劣势（1）谈判劣势（2）关系劣势二、企业网络交易特征1、盈利性2、专家性3、派生性4、复合性5、集中性6、集体性7、安全问题三、企业网络交易营销特征1、供需信息实时交换2、通过虚拟组织加强供需双方的沟通3、人员沟通和网络沟通并重4、中间商务环节进一步减少第三节：政府网络采购分析一、政府网络采购过程与优势1、政府网络采购过程（1）需求提出与汇总（2）发标（3）评标（4）签约与执行2、政府网络采购优势（1）增加透明度---P52页的三个问题（2）节约采购成本（3）节省招标的时间（4）政务公开，便于加强沟通二、政府网络采购特征1、非盈利性2、集体性3、社会性4、临时性三、政府网络采购行为较传统采购行为发生的变化1、公平、公正2、充分比较，理性购买3、对社会的引导性四、政府网络采购营销特征1、注意企业形象的树立-----品牌2、降低成本3、营销与销售并重第四节：思考题暨上机课内容1、请根据本章所学内容分析下述每个企业所针对的不同客户对象（消费者、企业、政府）的网络购买对策！2、并以不同的身份（消费者、企业、政府）进行“采购”并谈判分析各企业在针对不同客户对象时所采取的不同谈判策略和方式、技巧！一、1、2、3、二、1、2、3、