肢体语言————客户心理初窥

肢体语言———客户心理初窥临港海滨国际花园高敏目录I什么是肢体语言II肢体语言在沟通过程中常有表现III肢体语言在交易过程中的应用VI思考：观察案列I什么是肢体语言？Q:人是如何沟通？语言（有声）动作（无声）沟通过程中各项组成的比重Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话（特别是面谈）的调查的结论：词语影响力7%----10%声音影响力20%----30%身体影响力60%-----80%60%-----80%身体影响力（肢体语言）60%-----80%了解吗?如何定义定义（维基百科）肢体语言是非常重要的交流方式定义：（维基百科)肢体语言，又称身体语言，是表示使用身体运动或动作来代替或辅助声音、口头言语或其他交流方式进行交流的一种方式的一个术语。它是副语言（paralanguage）的一种类型，副语言包括各种形式的非口头语言的人类交流方式，包括不为人注意的最细微的动作，例如眨眼和眉毛的轻微运动。肢体语言通常与面部表情结合使用。所有动作宽泛定义：有声语言交流外的所有动作II肢体语言在沟通过中常有表现后天VS先天为什么肢体语言占沟通中60%-----80%？人的语言是后天形成，是对深层次的心理活动的一种反应，具有一定的掩饰性。通常在于陌生人交往中，有一定虚和假的成分，处于一种自我保护的需求。肢体语言是先天形成，与生俱来的，通常是一种无意识的流露，所以真实成分较高小故事：鸡肋《三国志·魏志·武帝纪》裴松之注引《九州春秋》曰：“夫鸡肋，弃之如可惜，食之无所得，以比汉中，知王欲还也。”（食之无味，弃之可惜）S:鸡肋（很好吃）试问：曹操（真的想好了走？）杨修（真知道要走？）鸡肋（真的丢之无味道，弃之可惜）杨修是个了解肢体语言的高手！客户肢体语言表现：肢体语言（bodylanguage）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。肢体语言头部姿势1、侧向一旁———说明对谈话有兴趣。2、挺得笔直———说明对谈判和对话人持中立态度。3、低头———说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。肢体语言肩部姿势1、舒展———说明有决心和责任感。2、耷拉———说明心情沉重，感到压抑。3、收缩———说明在火头上。4、耸起———说明处在惊恐之中。肢体语言腿姿1、二郎腿一般是表示一个人不露声色的观望态度2、抖动一般是表示一个人松弛，得意或故作轻松3、面于脚的一致性，内心的延伸。肢体语言手部动作（1）手部是人体最常用的部位，会有更多的动作，因此一些细微的动作，一些无意识的动作更是人心里的直接表现。尤其到一些关键时刻，EG:下单，签约，议价等等，人会有一些小动作，这些更是人内心思考的真实反应。肢体语言手部动作（2）1、在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵——说明对方已不想再听你说下去。2、用手指轻轻触摸脖子——说明对方对你说的持怀疑或不同意态度。3、把手放在脑袋后边——说明对方有意辩论。肢体语言手部动作（3）4、用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子——说明对方想隐藏内心的真实想法；用手指敲击桌子——说明对方无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）。5、用手托腮，直指顶住太阳穴——说明人家在仔细斟酌你说的话。肢体语言手部动作（4）6、就是一般用手托腮——说明对方觉得无聊，想放松放松。7、轻轻抚摸下巴——说明对方在考虑做决定8、手指握成拳头——说明对方小心谨慎，情绪有些不佳；手放在腰上——说明对方怀有敌意，随时准备投入行动。肢体语言手部动作（5）9、谈话对方在仔细清除衣服上看不见的尘土——说明内心里不同意你说的，但因某种原因不说出来。肢体语言坐姿（1）1、手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上——说明此人相当自信，对谈话对象稍有些瞧不起。2、骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有敌意，或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场。肢体语言坐姿（2）3、使劲趴着桌子坐着，说明此人对话题很感兴趣，也表现出几分不拘小节。4、不时变化坐姿，是处于对交流内容的不感兴趣。烟民的肢体语言（1）1、如果是朝上吐烟，说明这个人颇为自信，甚至有些沾沾自喜。2、如果是朝下吐烟，说明心情不佳。3、如果常抖烟灰，说明此人神经紧张，处在一种激动状态。烟民的肢体语言（2）4、如果点了烟后很快掐灭，说明此人处在激怒状态。5、如果是用手指尖拿烟，一副装模作样的样子，说明此人态度傲慢，根本不把对方放在眼里。6、用拳头握住香烟的人往往心里相当紧张。烟民的肢体语言（3）7、烟民吸烟往往是一个思考过程，在烟燃完或掐灭后会下决定。了解肢体语言的目的：谁出钱谁说了算什么时候买III肢体语言在交易过程中的应用看图说话你看到了什么喜悦快乐开心0R礼物圣诞老人在手舞足蹈看图说话你看到了什么图中5人均是运用肢体语言表达，试用语言表达你个人的认识.你看到了什么你发现了吗？在未听到声音以前你已经有了一定的了解你看到了什么你看到了什么地位的悬殊这样的动作你有没有？这样的动作你有没有？这样的动作你有没有？这样的动作你有没有？肢体语言应用de好处1、提高你的吸引力：不在于说些什么，而在于你怎么说。一个较好的姿势、更优秀的肢体语言都会让你更具有吸引力。2、肢体语言可以带动情绪：相反的，情绪也会从肢体语言中表现出来。肢体语言de应用的好处3、肢体语言也传达信息：参与面洽时，你可能很沉稳的说自己很自信，但是你不安的肢体语言却不小心会透露你的紧张（所以要注意你的肢体语言）。4、提高你的沟通技巧：提高肢体语言的能力是提高沟通能力的有效的方法。肢体语言de应用的好处5、树立你的第一印象：你在别人眼里的第一印象会一直影响后来他对你的评价，所以塑造一个优秀的第一印象可见是十分重要的。如何实现：❤不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。❤保持眼神交流，但是不要盯着别人。❤人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭，显得有自信。如何实现：❤放松你的肩膀。❤当听别人发表意见的时候，轻微点头表达对说话者的尊敬。❤不要作风懒惰，弯腰驼背。如何实现：❤如果对别人的演讲很感兴趣，前身可以轻轻前倾表示自己的兴趣❤微笑，讲一些笑话让对话环境更轻松。❤不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉得紧张。如何实现：❤保持目光平视。不要把目光集中在地上，给别人一种不信任的感觉。❤放慢速度可以让你冷静，减少压力。❤不要坐立不安。如何实现：❤与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸，不如让你的手加入对话中。但要避免适得其反。❤不要把手维持在胸前，尽量放在脚的两侧，否则会让听者觉得你显得拘束。如何实现：❤最后，一定要保持好的态度。举例说明：目光二微笑八手长长了暗示：（思考过后才是真实的）小游戏：手长长了沟通中肢体语言的比重很重销售是一个说服的过程，在掌握语言，适度掌握肢体语言会轻松很多VI思考：观察案列签约桌洽谈桌Q:试从肢体语言角度考虑，为何洽谈签约桌洽谈桌为何多为圆形？（答案非唯一）哈哈，偷窥别人内心是不是很过瘾？掌握客户心理，往往掌握了先机。热爱思考路山观察来自于对生活的热爱热爱收获来自于对生活的思考思考没有比脚更长的路，没有比人更高的山路山达感谢聆听！THEEND