让客户来找你-张子凡

1让客户来找你！——深度营销与客户关系管理2课题解析大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？•让客户找你：以市场为导向，以客户为中心•深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化•客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境3课程大纲模块一不销而售，从“要他买”到“他要买”模块二吸引客户，聚焦需求，关注深度营销模块三挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕模块四增量市场拓展：你准备用什么吸引他？模块五推行客户关系管理，提升客户忠诚度4模块一:不销而售，从“要他买”到“他要买”1.人和利益：找对人关注利益诉求2.营销的价值在于使销售变得多余3.产品差异化，思维方法与众不同4.畅销商品均符合的三个共性特征51.人和利益：找对人关注利益诉求•降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？•周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。•你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格•想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引•首先，你不是池中之物•“大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度•不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您它就办不成，少了您它就做不大•同时要学会转移注意力62.营销的价值在于使销售变得多余•销售是心理剩余满足的过程•需求挖掘并适当满足的过程•转移注意力的过程•呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程•附加价值传递的过程•引导客户思维从理性走向感性的过程•帮助客户做出正确购买决策的过程•想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程•引导客户思维由纵向走向横向的过程7销售与营销对比之差异清单销售营销要他买要他买为自己考虑（我想卖什么）替他人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式，资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业83.产品差异化，思维方法与众不同•产品差异化的体现：–满足他所需，成就你所求–合理定价–附加价值–无形产品有形化–竞争优势壁垒化•思维方法与众不同：–横向思维：别人这么想，我偏那么想–逆向思维：终点即是起点，起点则是终点–疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个94.畅销商品均符合的三个共性特征1.不是可买可不买，而是必须得买2.消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本3.拥有巨大市场，新消费者不断涌现10模块二吸引客户，聚焦需求，关注深度营销1.了解客户：细分客户，定位市场2.优化呈现：从细节入手吸引客户3.锦上添花：为价值增添附加价值4.聚焦需求：满足他需，成就你求5.深度营销：客户价值向纵深挖掘111.了解客户：细分客户，定位市场•不是所有的客户都是你的客户•专注才能帮你走得更远飞得更高•做市场忌讳平均使力，想得先学舍•市场细分与客户细分：–市场细分：地域差异–客户细分：随处可见价格与价值差异取向–细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，手机媒体•商机无限，关键在于发现。•致命的错误不是方法，而是方向。有人有自己，有人没自己有人务实，有人务虚有人活在现实世界，有人活在虚拟世界有人关注物质，有人注重精神有人崇尚新鲜，有人喜欢保有有人靠能力，有人整合资源有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么122.优化呈现：从细节入手吸引客户1.教育消费者2.讲出差异化3.切中要害和痛处4.引导思维5.定位自己6.财务效应7.制造或缺和稀有8.呈现价值9.传递附加价值10.描述使用后状况11.适应人群，对号入座12.煽情文字优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣133.锦上添花：为价值增添附加价值•市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义•有形的，无形的•程序面，个人面•生存、生活、生命•送自己的，送别人的•送消耗品，送耐用品•需要服务的，无需服务的•智力的，体力的•线上的，线下的•靠能力，借助资源•竞争优势，竞争壁垒•显性直观的，隐性深远的渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。144.聚焦需求：满足他需，成就你求•核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略•你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他•不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道•泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求155.深度营销：客户价值向纵深挖掘•深度营销：速度，宽度，深度，弹性•深度营销两个维度：程序面，个人面•客户价值最大化，砸模式而后再复制16模块三挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕1.市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形2.单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级3.客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他4.客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发5.整体利润最大化：销量低？利润薄？销量倍增的21个策略6.增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点171.市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形•人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配•定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道•整体包装：外包装，品牌，广告语，价格•客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free•产品变形，结算方式变形，促销手段变形182.单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级•提升价格：•把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他•折扣替代——无须降价的促销策略：•店长推荐，相关陈列，加价换购，情感广告，绿叶衬花•增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务•产品分级：方便面、高端车、大课与精品班193.客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他•对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍•与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘•走在客户需求前面，引导需求、教育消费者•要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要204.客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发•你给他的，正是他想要的•关怀，帮助•信任，合拍，默契•免费，从众，竞争，出品，认证，慈善215.整体利润最大化：销量低？利润薄？销量倍增的21个策略1.忽略客户需求2.部门不配合3.有人流不一定有商机4.宣传方式以及宣传渠道选择5.包装6.买点不充分7.愿意干和怎么干—只给方向没给方法8.系统管理问题9.搬运工—渠道商不用心，能力不足销量低？221.为顾客考虑太少或太多2.流程管理不善3.不敢要价，报价太低4.绩效考核不合理5.公关手段俗套，销售成本过高6.切错蛋糕——错位的市场与客户细分7.短板产品渠道竞争激烈的产品在消耗利润薄？231.制造收费依据（人无我有，附加价值）2.多渠道接收订单3.发挥财务效应（证据，数据）4.竞争优势壁垒化5.促销以谁为导向？6.营销—分销—销售—助销—促销7.出品8.锦上添花9.利用从众心理10.报一个高价（超市货架上的卫生纸）11.分析盘子有多大12.让客户选择（由是否变为AB）13.用免费吸引（中国移动新业务）14.服务可单卖（家用电器）15.调整产业链位置（运营商代理店，代工厂）16.横向思维：交叉宣传17.数据库+品牌（高尔夫球场）18.产品变形（笔记本变身上网本）19.主营不挣增值赚（家乐福DM）20.高品抗衡低价（你靠什么？品牌/价格？）21.两端争取资源（上厂下商）销量翻倍的21个策略246.增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点1.成本可分摊，利润最大化2.兴趣3.擅长4.发展前景5.市场认知度高、产品成熟6.难度小，风险小7.产品粘性大，客户自主循环购买8.很难被复制25模块四增量市场拓展：你准备用什么吸引他？1.新市场、新渠道、新客户之规划2.他喜欢锦上添花，而非雪中送炭3.整合资源，策划多赢方案吸引他4.增量市场拓展：革命该向何处去？261.新市场、新渠道、新客户之规划•新市场：分析对手，补他的短板•新渠道：特殊渠道的开发与运维•新客户：轮廓，规模，在哪，吸引272.他喜欢锦上添花，而非雪中送炭•装也要装成富人，人们越来越不愿意同情弱者•一份精神一份财，最终打动他的心靠的是感觉•找到标杆客户，制造财务效应，比降价更有效283.整合资源，策划多赢方案吸引他•资源整合就是把相关元素集结到一起实现多赢•策划就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一块•需求—沟通—多赢•自己制造广告载体，把花钱宣传变成免费传播•会议营销，免费诱饵—上瘾的毒药•把规模做大更容易获得眼球和资源294.增量市场拓展：革命该向何处去？•整合：优盘、证券、亲子秘籍、论坛营销•由常规渠道走向了特殊渠道•由99％的人参与竞争变为你就是那1%•由一次性挣钱变为长期赢利•由简单做买卖走向商业模式30模块五推行客户关系管理，提升客户忠诚度1.凝结客户关系：金钱之外有方法2.客户关系管理要义及其18个内涵3.伴随深度营销实施客户关系管理4.破解提升客户忠诚度的10道密码311.凝结客户关系：金钱之外有方法•客户关系管理是在客户感觉层面上下功夫•你的客户关系升级了吗？•客户关系管理的起点是研究消费者使用习惯；如果只是单纯卖客户资料，会伤害客户关系；不是把他们卖出去，而是帮助他们增值，通过研究他们的习惯，设计可以满足他所需的东西，帮他收获最大化，他会帮你效益最大化。•关注客户的需求与追求：需求的可能是金钱，追求可能是自我价值的实现；他今天的需求可能正是为了实现自己未来的追求；所以要关注客户的梦想与追求。•客户关系管理首先应该是客户为导向，所有的产品细分、市场细分都应建立在对客户的深入了解与理解之上。•不光是你想做大，众多客户也在帮你做大；因为你了解他们的需求，你能满足他们，你是他们最匹配的合作伙伴。322.客户关系管理要义及其18个内涵1.动机：基于渴望，无心插柳2.价值：使营销变得简单3.定位：致力于精神和情感层面捆绑及投入4.理念：欲取先予5.工作：解决问题，创造价值6.工具：互联网，资源和策划7.前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里8.流程：客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库9.目标：实现客户价值最大化，实现单位客户效益最大化，客户价值二次开发10.目的：促使客户忠诚，提升企业效益11.出发点：研究细分客户的消费心理、消费行为以及消费习惯12.关键词：培养习惯，制造依赖，参与，情感帐户，转移成本，终身客户13.标准：“我的”14.方法：晃，直至习惯形成15.日常工作：建立情感帐户16.任务：提高客户转移成本，营造负罪感；降低对手客户转移成本17.专家：发自内心，全面详细，永不满足，关注动态18.起点：档案完善并有差异；档案一小步，关系一大步333.伴随深度营销实施客户关系管理•客户关系向高层和中层扩散•找到投诉高发的缘由，力争于合作开始前处理•细节营销，服务营销，关系营销•客户关系从保有到保鲜•培养共同语言：你中有我，我中有你•参与到客户公司和产品整体推广计划制定过程中•组织恳谈会，经常碰撞•邀请客户参与到产品和政策的规划设计中来•关注客户建议与声音，有奖投诉，欢迎找茬344.破解提升客户忠诚度的10道密码1.感觉舒服：做更多与销售无关的事情2.你最专业：精通双方知识，服务及时3.共同语言：相似爱好，相似经历，相似感受4.兄弟姐妹：你为他着想，他能感觉到5.建立信任：适当拒绝购买6.关键时刻：帮过他7.不停地晃：611工程8.忠诚计划：积分制、论坛、俱乐部9.商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系10.持久稳定：三年不换人