谈生意建立客户的技巧

谈生意建立客户的技巧生意场上“价格才是硬道理”，要想做好生意，谈生意也是有技巧的。一、有个故事：一位优秀的商人叫杰克，有一天他对他的儿子说：我已经看好了一个女孩，我决定要你娶她。儿子：我自己娶媳妇，我自己会决定的。杰克：我说的这女孩，是比尔盖茨的女儿喔！儿子：哇！那我可以考虑。在一次聚会中，杰克走向比尔盖茨，对他说：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想到要嫁人呢！杰克：但我说的这个年轻人，可是世界银行的副总裁喔！比尔：哇！那这样的话，我可以考虑。接着，杰克去见银行的总裁，对总裁说：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。杰克：但我说的这个年轻人，可是比尔盖茨的女婿喔！总裁：哇！那这样的话，我可以考虑。最后，商人杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿，又当上了世界银行的副总裁。生意通常就是这样谈成的。二、如何与女性谈生意。男人和女人做生意的方式是大不相同的，女人希望在开始做生意之前，先和男人建立一定的私人关系。她通常先和男人聊聊天，往往是聊一些相当私人的话题，以考察这个男人的品质，看看他值不值得自己信任。有些男人会以为对方是在向自己提出性暗示，就想入非非，女人非常反感，结果生意没谈成。男人必须明白，在生意场上，如果她愿意和你建立私人关系，那她就更容易合作，因此，经得起诱惑，才能成功。三、报价的技巧。谈生意时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友更不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，首先想到一个问题：就是即使你价格报低了也不见得会成交。只有你的价格报高时你才有调整的空间，如果价格报低时你就失去了竞争权。记住：客户是永远不会满足的。有几种报价技巧供参考，但要因客户层次的高低，以及成交量大小的区别来加以交互利用，这样才会提高成交率。1、用成交者最高的成交订单来诱导客户并让客户知道，同样的产品你给的价格已经比别人低了。2、在与客户谈判时，由你的朋友（此时你朋友扮演的角色就是另外一个客户）打电话与你联系，在电话中，你对他进行较高的价格报价并当场说明交货日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉你报的价格确实比别人的低。3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所或接电话），然后把价格表放在客户容易看到的地方，这时客户一定会趁你不在时偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。一般来讲，在这种情况下会偷看价格表的比例高达92%，这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。四、换个角度也能成赢家。再来讲个故事：一个业务员敲开了一家公司的门。秘书恭谨的把名片交给董事长，董事长厌烦地把名片丢回去并说“又来了”秘书把名片退给立在门外看似尴尬的业务员，业务员却不以为然地再把名片递给秘书说“没关系，我下次在来拜访，所以还是请董事长留下名片。”拗不过业务员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室，董事长火大了，将名片一撕两半，丢给秘书。秘书不知所措的愣在那里，董事长更气，从口袋里拿出10元钱说“10元钱买他一张明片够了吧！”谁知当秘书递给业务员名片与10元钱时，业务员很开心的大声说“请你跟董事长说，10块钱可以买我的两张名片，我还欠他一张”随即再掏出一张名片交给秘书。这时办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来说“这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？”以上的故事，是业务员每天都会碰到的场面，超级业务员也有倒地不起的一天。能从别人设下的困局中跳脱者，都得有一个本事，那就是：换位思考，当你不顺着对方的逻辑思考时，你才能去破解对方的招数。所以碰钉子是见怪不怪的，只有胸怀坦荡，不必介意才能成功。忍一时风平浪静，退一步海阔天空，人的胸襟有多大，成就就有多大，争一时不如争千秋。五、谈生意的策略。在生意谈判上要想获得最佳效果，还要采取某些强硬策略，但最有效的策略并非强硬的态度，而是要求对方提出更好的条件。比如：a)带一点疯狂的高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，这一招或许可以让对方为之气馁，但可显示你的决心。b)给自己留些妥协的余地。记住：目标订的高，收获便比较多。c)不要以“大权在握”或“总经理”的口吻进行谈判，告诉对方，你无权做最后的决定，或是你能做的最后决定是有限的，为对方提供一个不失面子的让步方式，使他能接受你的处境。d)不要轻易亮出底牌，但尽可能了解对手这方面的资料。e)运用竞争的力量，你可以对他说：想与我合作的不止你一家，人家的价格很适中，要让对方知道你可以在二者之间作选择，以创造一种竞争的态势。f)伺机喊“暂停”，我回去跟合伙人、老板或专家磋商，以征求他们的意见，如此的“暂停”可让对方有机会怀疑和重新考虑。g)出其不意制造混乱。比如改变一下说话的声调、语气，或勃然生气等，都可以让对手措手不及而软化立场。h)采取“兵临城下”的大胆做法，可以迫使对方接受修改的合同，或是重新谈判。i)运用“叫我们公司贴本经营，我们实在没有这个经济能力承担”这个策略可以让对方觉得自负，因而让步。“众沙成塔”，小利也是利，在整个过程中，小小的让步就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省不少金钱。所以要有耐心和耐性，对方或许终将能接受你的意见。不要逼得对方走投无路而产生不愉快，应该是双方愉快地离开谈判桌，谈判的基本规则是双方都是胜利者。六、要轻装上阵，不要瞻前顾后。生意场上有三句话：1、你永远不知道客人在想什么，所以不要花心思去猜；2、你永远不知道自己做得对不对，所以做事情不要缩手缩脚；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手，所以关系再好，有些事情也要保密。抱着以上心态，才能谈好生意，才能在生意场上立于不败之地。七、应注意的事项：1、如果客户说要看看你们公司的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前考察你们公司的。2、答应的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。诚信很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。3、要能够发现阻碍客户是否下单时，最主要的因素是什么，不要轻易的对客户说“不”，圆滑的处理问题是最好的选择。例如，客户的目标价格实在是做不下来，可以说“我在帮您和老板争取一下”。4、参加展会时，要打足12分的精神，要给每一个到你展位的客户留下良好的印象。5、客户开发要有有目的性，即,要抓重点客户，做业务，在开始联系新客户前，一定要确认你对客户是有价值的。6、关于报价单的问题，要有自己的报价单格式，在和客户达成一致时，要能及时，完整，正确的填写，否则客户怎么会放心吧订单交给你呢？7、谈生意时，最好能直接和老板谈，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，如何把握老板的心态，也是你要学的东西，特别是价格谈不拢时。8、要提高服务意识，要有严谨，细致的工作作风。9、在会见客户时，一定要不卑不亢，千万不要低三下四。10、在谈判中要准确把握客人的心理，说话要“有的放矢”，切入主题，不要东拉西扯。11、整理一份客户联系名单很重要，每隔一段时间就和他们联系一次，发邮件或电话，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。12、在平时要注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大，这样才能有更多的客户。生意人最关键的就是要学会和客户谈生意，能让客户认同你的报价，并与你签订单，才是赢家。XX公司年月日