轴承企业客户管理方案

完善销售及计划管理体系，提升内销业绩，推行全面计划管理——XX轴承管理咨询项目建议书BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书2目录合作背景及对需求的理解诊断结论及关键问题慧朴管理初步解决思路咨询服务计划及合作模式附件：调查问卷结果汇总分析BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书3浙江XX轴承集团公司有着悠久的历史和辉煌的业绩。改制后，经过几年的发展企业资产已达到3亿元，成为常山当地的龙头企业。•浙江常山XX轴承有限公司，前身为常山轴承厂，始建于1967年，是浙江省轴承工业重点企业。公司于1996年通过ISO9002国际标准认证，1997年获得自营进出口权并被批准为出口基地企业，同年被评为浙江省行业最大工业企业。公司下属有二十个联营分厂，主要为公司配套生产锻、车轴承套圈以及其他轴承零配件。•公司位于浙江省常山县城北工业区，厂区占地面积10.14万平方米，现有职工700余人，其中各类专业技术人员150人。企业拥有固定资产5000万元，资产总额达1.3亿。主要生产设备300多台，配备了数控全自动磨床和保护气氛热处理自动生产线等具有国内领先水平的各种先进设备，有较强的科研技术开发能力和先进完备的轴承检测、试验仪器和手段。•公司主要生产“N‖、“6‖、“3‖、“5‖四大类(外径φ30-200)及英制圆锥滚子轴承等300多个品种，年生产能力1400万套。产品具有高精度、高可靠性、低噪音等特点，畅销全国各地，并远销美国、欧洲和东南亚等十几个国家和地区。“浙西(ZX)‖牌轴承以优等的质量，深受中外用户信赖。BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书4但是由于来自企业内外部的压力，使得提升内销业绩以及完善计划管理逐步成为影响企业发展的瓶颈–企业员工大多由国企转制而来，观念陈旧，对先进管理思想不适应–属传统行业，对人才的吸引力不够–管理、销售、作业人员流动率大–虽有完善的管理制度，但执行力有待提升–产品内外销比例失衡，抗风险能力较差–只能制定较粗的生产计划，配套性差–某些原材料、零部件不能及时到位，导致生产计划无法完成–库存材料、半成品及成品占有生产周转资金–设备利用率低–……来自内部的压力–国家宏观调控措施的影响逐步显现–人民币汇率增值对出口企业的影响–属二线城市，对人才的吸引力不够–高素质的管理人员及高技能作业人员供应紧张–同行产品产量及质量不断提升–客户订单品种多、批量小、交期短，需求经常发生变更–主要原材料、辅料价格不断上涨，产品制造成本不断提高–外协件质量事故时有发生–采购配件质量问题或供应不及时，影响生产秩序–……来自外部的压力瓶颈提升内销业绩完善计划管理BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书5轴承属于工业品，要改进XX轴承的国内销售状况应着力构建工业品营销管理体系，系统提升内销业绩重新构筑营销战略1重新设计营销政策年度计划与预算2整合营销组织渠道及经销商（或业务员）3重新构筑营销管理体系4整合营销管理流程，岗位管理，薪酬与绩效体系5重新构筑营销战略6重新构筑营销战略7形成市场部为营销过程中的监控与管理8形成定期总结调整的管理机制99步法构建工业品营销管理体系形成营销组织的营销活动支持构筑以客户关系管理与招投标管理为中心的过程管理BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书6解决计划问题应该综合考虑销售、供应、生产等环节，并保证实物及信息流转高效、畅通，建立“全面计划管理”体系综合性供、产、销计划管理体系企业应依本身的经营方针，做有效的供、产、销检讨，拟定综合性的产销计划，以为销售、供应、生产、制造等部门拟定计划的依据，使各项计划同企业经营配合又相互步调一致。客户/市场销售部门生管部门制造部门⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑴销售计划下达（订货或销售预测）⑵交期回复或交期确认⑶订单通知⑷交货期确认/通知⑸交期变更通知供应部门⑼⑽⑹交期变更协调/确认⑺供应计划下达（外购或外协）⑻采购到货期确认/通知⑼制造命令⑽生产变更通知BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书7目录合作背景及对需求的理解诊断结论及关键问题慧朴管理初步解决思路咨询服务计划及合作模式附件：调查问卷结果汇总分析BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书8通过现场考察、访谈及问卷调查，慧朴管理形成以下诊断意见需建立基于数据的量化管理体系，提高管理决策的科学准确性需建立面向流程的企业运营管控机制，重视预防与计划工作需建立适应企业发展的人才选聘、培训、考核、晋升、激励制度管理人员的水平、能力有待提升知识结构老化，凭经验进行管理和决策，企业经营存在风险隐患对新鲜事物接受度差，存在“抵触变革、创新，因循守旧”思想管理人员亟需进行系统化的企业管理、销售管理、生产管理培训ISO9000、QS9000体系已初步建立，但执行情况有待加强内外销比例失衡，内销逐年萎缩，抵抗市场风险的能力有待加强生产计划、采购计划、车间作业计划的配套性、科学性有待加强销售、生产、质量等环节的管理控制有待加强企业各项基础管理有待改善BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书9访谈及问卷调查结论1：改善销售状况、建立有效的供产销计划将有助于降低库存、提高利润大部分被调查人认为材料供应不及时的现象较为严重40.4%44.7%4.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%经常发生偶尔发生没有被调查者认为：采购周期短、缺乏明确的采购计划是物料供应不及时的主要原因14891694024681012141618没有明确的采购计划没有明确的人员分工供应商供应能力不足采购周期很短没有物料标准，难以采购其他大部分被调查人认为：销售不力、产品质量问题及采购失误是造成库存偏高的主要原因191371619402468101214161820次品问题采购失误买错或买多客户退货历史遗留的存货销售不力其他•“内销部人员就算呆在家里接电话，凭着原有渠道和代理，每年也有2、3万元收入”•“去年内销只占全部销售额的22%”•销售策略问题、销售人员问题直接导致内外销比例失衡，进而导致企业利润减少！BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书10访谈及问卷调查结论2：改善生产计划的执行和落实可以有效地提升XX轴承的产能状况，降低库存水平目前，四通轴承的生产计划只能细化到周，对于车间每日作业的安排缺乏有效的指导作用46.8%0.0%14.9%25.5%2.1%0.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%月度半月旬周日小时一面是高计划执行度，另一面是高半成品库存，说明制定生产计划的科学合理性有较大改善空间34.0%42.6%12.8%0.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%能够，完全按照生产计划基本可以，偶尔有自行调整只能完成计划一半左右不能，可以不看计划自行排产基层人员普遍认为现行产量水平较为接近最大生产能力，如何改善生产计划便成为提升有效产能的一大思路48.9%25.5%10.6%2.1%0.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%90%以上80％－90％70％－80%50%-70%50%以下•“现有半成品库存1500多万；产成品库存3000多万；存货库存5000多万”•“现有应收帐款5000多万”•年销售额2亿元，而库存及应收帐款超过1亿元，企业资金周转存在严重问题！BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书11应用FMEA分析可以得出如下结论：现阶段限制XX轴承企业发展的两大瓶颈问题是国内销售业绩和（供应、生产、销售）计划管理过程输入潜在失效模式潜在失效影响严重度潜在要因发生率当前控制方法探测度风险优先数推荐措施研发阶段图纸设计失误产品质量缺陷9设计人员技能不足1经验丰富的工程技术人员19维持现有状况并招聘新人新产品推出滞后不能及时拓展并占领市场新领域5产品更新换代快2与国内标准机构保持同步110主动研发高精度、高技术、高附加值新品采购阶段物料供应不及时生产停工待料，交期延误7采购计划不完善5副总一人负责几乎所有计划工作7245完善计划管理工作采购物料及外协加工物料不配套生产停工待料，交期延误7采购计划与生产进步不一致6大部分外协工作由子公司完成5210完善上下游企业的计划管理及提高配套性生产阶段出现产品质量问题返工、翻修、退伙、客户投诉9设备老化2设备点检及日常保养118加强设备维修及保养员工质量意识差2大部分员工是技能熟练的老员工236对员工进行质量管理培训检验体系不完善3重点工序全检127按QS体系要求改进车间生产缺乏有效指导消耗物料，流动资金、库存积压8公司生产计划与车间作业计划不配套7缺乏有效的计划管理体系7392提高生产计划及作业计划的科学性及配套性大量库存资金周转效率降低9生产计划科学性有待加强7缺乏有效的计划管理体系6378建立科学有效的计划管理体系内销不力8缺乏有效的销售管理机制7504加强销售管理，培训技巧、制定制度、考核业绩销售阶段内外销比例失衡宏观政策影响，经营风险增大8内销不力8缺乏有效的销售管理机制7448加强销售管理，培训技巧、制定制度、考核业绩内销销售额过低企业利润不高9内销不力8现有渠道、销售政策7504加强销售渠道建设，改进国内销售状况BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书12目录合作背景及对需求的理解诊断结论及关键问题慧朴管理初步解决思路咨询服务计划及合作模式附件：调查问卷结果汇总分析BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书13为解决瓶颈问题，慧朴管理提出“内外兼顾、系统培训、逐步改善”的咨询服务思路和步骤内外兼顾系统培训•目标：推行全面计划管理，压缩生产周期•措施：深入调研诊断，构建全面计划管理体系，涵盖销售、生产、供应、仓储等职能，细化至车间班组作业计划层面•目标：提升内销业绩，增强企业盈利能力•措施：深入调研诊断，构建工业品营销管理体系，涵盖团队建设、过程管控、技能提升、渠道及市场开拓等方面•《工作流程规划与改善》•《有效解决问题与创造型思维》•《全面计划管理实务与技巧》•《生产计划与物料控制》•《制定主生产计划》•《制定生产作业计划》•《插单及紧急订单处理》•《做一名合格的车间班组长》•《生产管理实务与技巧》•《质量管理实务与技巧》•《销售人力资源管理》•《销售过程管理》•《销售费用管理》•《压力管理》•《工业品营销实战》•《销售变革及新管理思维》•《销售团队建设》•《应收帐款及客户信用管理》•《渠道与终端管理》•《大客户管理》•组建“推行全面计划管理”及“提升内销业绩”专项工作小组•设置短期内可实现的工作目标——实践所学方法与工具，增强团队信心•订立年度工作目标，提出挑战性任务——达成企业经营目标逐步改善BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书14为取得“动态-平