邦泰国际公寓开盘前客户储备计划090507

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料邦泰国际公寓开盘前整体储客户操作计划合富辉煌房地产·邦泰项目组2009年5月7日精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一、项目积累客户情况分析1.前期已投入推广回顾1月19日星期一出楼梯灯字广告——费用约4万；2月7日项目信息已上传到搜房网——免费；2月15日上载焦点房地产网站——免费；2月看楼通杂志软文信息——免费；4月看楼通杂志一P软文介绍——免费4月10日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍——免费由于4月17、24日进行了短信的大规模发放——费用约2.6万4月15、16日、4月25日投放共2期半版、1期全版广交会会刊——费用14400元派发单张3万份——免费广交会期间电平车广告2辆——费用约12000元项目针对广州投资买家，即项目的主要目标客户暂时尚未打开推广局面，只是针对广交会流动性参展商做了一些线上的宣传。2.来电客户情况分析来电数量统计（备注：以下显示数据截至2009年5月3日）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料月份1月2月3月4月5月1~3日合计数量7419919932862866比例8%23%23%39%7%100%74199199338620501001502002503003501月2月3月4月5月1~3日来电数量比例总体情况说明：一月：自1月19日星期一出外墙广告，来电量比以前明显增多。从之前每月不足十通的电话到每天约5通的电话量。二月：日均和总体来电比一月的数量增多，其中原因包括1）过年后广州房地产总体市场情况回暖；2）项目宣传途径增多。除外墙广告外，2月7日项目信息已上传到搜房网，2月15日上载焦点房地产网站，还有广州2月份的看楼通杂志。三月：由于近10天的天雨原因，来电集中在天晴日期，广州房地产总体市场成交暴增，带动现场来电增加。四月：该月来电暴增，主要集中在短信的来电。项目初步投放已经开始，渐渐扩大市场关注力，宣传推广开始大规模运行。1）网络宣传资料已全面铺开（焦点、搜房、房精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料王等房产网络已上载项目资料）；2）发放40万短信；3）广交会相关宣传。来电客户情况分析：客户区域来源分析：客户区域海珠区白云区荔湾区天河区越秀区番禺区港澳台其他合计1月730010002742月165032420141993月181011320201994月306012000013285月55002000562全部累计780056240312866累计比例90%0%0.5%7.2%0．5%0%0.3%1%100%客户获知途径分析：宣传方式报纸电视户外广告网络电台短信宣传单张朋友介绍途经业内人士活动杂志合计精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1月0074000000000722月0015043000100051993月0014356000000001994月5017940075101000183285月006110000000062全部累计5061814007510200023866累计比例1%0%72%16%0%9%2%0%0%0%0%3%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%户外网络短信杂志其它获知途径来电客户情况说明：一月：客户获知只有通过楼体广告宣传，主要以居住在海珠区的客户或于海珠区工作、途径的客户为主，客户都是看到外墙楼体广告来电咨询。二月：项目开始于房地产行业资讯以及网络铺开，获知客户开始区域扩散化，除少量越秀荔湾区的客户外，主要集中引起天河区投资型客户的关注，口碑传播开始有效果。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料三月：来电集中于楼体广告以及网络咨询宣传，来电量主要受天气以及该阶段广州各大楼盘热销情况影响。四月：短信的发放（天河区以及海珠区20万以上私家车车主）40万条短信来电共75台，效果明显，当天电话量剧增。各大报纸黄金楼市部分对本项目也有一些软文的介绍和分析，但篇幅比较小，有少量客户是看到后来电咨询。广交会会刊以及单张派发约5万份，来电共25台。客户咨询价格以及要求看样板间，由于该部分客户流动性大，停留时间短，据其它楼盘成交数据分析，此类客户喜好看展示效果，成交周期短，付款也以一次性付款居多。小结：来电数据多是通过户外广告前来咨询，可见项目地理位置比较便于传递项目信息，因此在后期推广上建议充分利用项目地段特点，如在项目诚意登记期间可以在灯字上增加“现正接受诚意登记”字样。另外从来电客户区域看，在推广比较少的情况下，主要外区域为天河，可见项目的目标客户区域非常明显——天河区的有钱人。短信宣传方式效果比较好，为项目带来了大量的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料来电，但是由于售楼部并未有，板房未有，项目没有开始收筹，客户前来现场的兴趣比较低，没有带来大量的客流，但该种推广途径可以保留。3.来访客户情况分析4月10日～5月3日，琶洲酒店邦泰国际公寓临时咨询中心开放以来，平均每天到访客户约4台。借助广交会作了项目前期的宣传，效果也比较明显，得到了一部分参展商商贸人士以及投资人士的关注。客户区域来源客户区域海珠区白云区荔湾区天河区越秀区番禺区港澳台其他合计全部累计1040342104118累计比例88%0%3%3%2%1%0%3%100%精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料分析：区域性来看：来访客户主要是海珠区的客户，广交会期间的商家、投资者，以及在附近办公的相关商贸人士，他们主要由于身处项目附近而前来了解，其他区域虽然有来电，但是客户比较关注示范单位，由于项目可以给客户看的东西不多，所以客户暂时只是电话咨询，并未即时前来现场。客户意向户型户型面积平层复式没说明合计单间一房两房三房或以上一房两房三房或以上本周02000102225本月02000102225全部累计12134057176118累计比例10%11%3%0%4%6%1%64%100%分析：由于本项目针对投资型买家，户型要求并不是最重要的考虑因素，数据看出由于没有具体样板房，咨询客户问的范围比较广，且并不愿意透露真正的意向户型。客户获知途径宣传报纸电户外网电短宣业途业活杂合精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方式视广告络台信传单张主朋友介绍经内人士动志计全部累计20080100093005118累计比例2%0%0%7%0%8%0%0%79%0%0%4%100%分析：a)由于4月17、24日进行了短信的大规模发放，来访共有10台；b)4月10日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍，由此到场的客户也有2台；c)4月15、16日、4月25日投放共2期半版、1期全版广交会会刊以及在相关展场内进行宣传等工作，通过看广交会会刊而到场的客户也有5台，有四位客户主要是台湾和外省的一些参展商，一位是本地企业的参展商。d)由于本项目交通较为方便，看到网络资讯后前来的客户也有8台，其他大部分客户主要是途径项目，通过指示和电话去到琶洲展点现场咨询的。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料e)路过项目看到楼体信息的客户还是占大部分，由于通过其他获知途径，会打电话到售楼部现场，知道还没有样板间看后纷纷都请销售人员在有样板间开放后通知其到现场。由于暂时项目可以给客户的信息比较少，来访客户数据可以统计的信息不多，可以表明意愿也不明确；另外从广交会投放广告的效果看，客户多数会提前电话咨询，但是咨询后，客户到访率比较低，根据其他楼盘广交会期间成交情况，广交会期间有部分广交会商家成交，但是数量不是成交的主流。二、项目整体铺排1.项目全年推广费用简单一览时间1月2月3月4月5月6月推广费用0500015000064600081800065000和而不同700007000070000700007000070000合计费用700007500022000716000888000135000时间7月8月9月10月11月12月推广费用7500065000688000850006500075000精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料和而不同700007000070000700007000070000合计费用145000135000758000155000135000145000年度合计3577000万，总货值约3亿，整体费用比例控制为1.2％以内。如果扣除广告公司月费，年度推广费用为2737000万。备注：以上推广费用包含了项目资料印刷，示范单位，看楼通道包装，活动，报纸投放等全部的制作以及投放费用。2.项目整体推广原则项项目目推推广广费费用用严严格格控控制制的的前前提提下下，，慎慎重重选选择择投投放放媒媒体体，，每每笔笔费费用用做做到到有有的的放放矢矢。。采采用用集集中中式式推推货货集集中中式式投投放放的的方方式式，，短短时时间间成成为为市市场场的的焦焦点点。。3.09年工作重点目标重点1：做好项目展示工程，如板房，售楼部，物业服务等，展示项目价值重点2：挖掘项目价值，树立项目高端形象，媲美珠江新城重点3：公开发售争取一炮而红，树立畅销口碑重点4：有节奏推货，逐步实现价格拉升，项目利润最大化精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4.工作阶段划分5月15日前，抓好项目售楼部，板房，大堂等工程进度，尽量按照预计完成展示面；5月在营销方面，主要是公开发售前的相关筹备工作，主要分为三类：销售培训，相关法律文件类物料确定，营销推广计划的具体实施；6月底在平层示范单位盛大开放之际加推部分单位，消化旧客户，促进成交；年度营销节奏控制方面，主要分为三次，公开发售一次，平层示范单位开放第二次，9月借助广交会，制造第三次大的推货高潮，今年之内将全部货量推出市场；接近年度尾声，利用圣诞节，元旦等传统节日，挖掘业主资源，通过小型活动拉动销售。三、各重要节点推广思路1.项目开盘时间建议由于本项目计划售价为广州市的标杆价钱，现场所有的展示和物料准备都需要筹备充足。工程展示面要全面到位，如板房，大堂，公共部分等，能让客户直观地感受到物业价值所在从而提高对项目价格的信心。根据现场的工程进度：精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提