银保客户经理晋升培训__网点培训与辅导1

网点培训培训目的：了解对网点培训的目的、内涵及时机熟悉组织培训的基本形式和操作步骤掌握简单培训技巧及常见问题的处理培训要领：积极参与课程大纲网点培训的目的与内涵培训的时机、内容及形式培训实务操作基础知识祖传的方式代代相传参观式学习看问听记专业化培训直接参与培训的革命个性化训练学校式教育背诵考试学习方式的变化有效培训的定义有效培训是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。1234Guidelines2培训是投资，没有人愿意做亏本买卖。学员付出时间成本讲师付出知识成本公司付出金钱成本1Guidelines2讲师、公司都要有收入的提升和成长培训是要求有效益回报的。2工具、手段、执行人培训是要有效果追踪和评估的。3培训观念的转变网点培训的目的：提高网点人员业务技能和销售意愿，为达成销售业绩提供技术保证。Ⅱ树立网点人员银行保险意识，逐步建立网点人员的营销理念。Ⅰ建立专管员良好的专业形象，在网点人员心目中树立威信。Ⅲ增进对网点及其人员的了解，为加强沟通和公关提供有利依据。Ⅳ网点培训的内涵想去做野心会去做信心敢去做雄心做得更好恒心不去做无心课程大纲网点培训的目的与内涵培训的时机、内容及形式培训实务操作基础知识•蹲所观察（网点资源、柜员意愿与技能、同业情况）•重点人员访谈（网点历史情况、销售阻力、所需支持）•日常网点拜访（单证领取及发放、宣传布置等）•组织信息披露（旁听银行会议、公司内部获取等）•业绩走势分析（网点KPI）网点培训需求获取网点培训需求的途径有哪些？网点经营就是满足网点人员的需求有价值的需求需要销售者发掘，而不会摆在明面1、启动新网点时2、公司新产品出台时3、网点业务持续低迷时4、银行提出培训需求时5、新的竞赛方案出台或结束时6、季度（月度）业务启动或总结时7、大型培训结束后（网点培训）8、银行内部有人事或政策变动时9、同业有新动作时10、市场出现特殊变化或危机时对网点培训的时机银行柜面一线员工银行客户经理及理财人员主管科室及网点主任培训内容应针对不同层级的需求制定：分支高层对高层（分支行行长、关键处室领导）：推荐形式：座谈会、茶话会、名家讲座主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、强强联手的价值取向；3、公司实力与发展前景；4、如何达成合作；5、团队建设及领导力;培训目标：沟通理念，取得支持。1对中层（支行主管科室、网点主管）：推荐形式：以会代训主要内容：1、银行保险合作观念;2、金融发展及其危机;3、对产品的了解和接受;4、作业流程、推动方案;5、寿险意义与功用;培训目标：提高学员对银行保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。2对中层（银行客户经理、理财人员）：推荐形式：培训讲座主要内容：1、保险基础知识;2、个、团、产险产品介绍;3、个人理财之保险规划;4、寿险意义与功用;5、商务礼仪、销售技巧;培训目标：提高学员对保险基础知识及各系列保险产品的认识，增进双方业务合作交流。3对基层（柜面一线员工）：推荐形式：形式多样、灵活；或所里集中或小聚；主要内容：1、产品讲解及作业流程;2、专业化推销与竞赛宣导;3、寿险意义与功用;4、礼仪与金融服务技巧;培训目标：调动一线人员积极性，营造争先氛围，协助柜员掌握必需的技能。4网点培训的形式：【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上,请全体成员入座,开始课堂式的培训。【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造得轻松而不失严肃。课堂式培训常用培训形式一：聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。常用培训形式二：其他培训形式：情景话剧式记者招待会式早午餐俱乐部式头脑风暴式团队拓展训练嘉宾面对面生日会式辩论赛有奖智力问答课程大纲网点培训的目的与内涵培训的时机、内容及形式培训实务操作基础知识培训实务操作分解：•前期准备•课前准备•流程把握•授课技巧•突发事件•学员反馈•个人总结•内部交流•效果追踪训前准备1２３４５67上层沟通（银行/公司）培训需求调查拟定目标、内容、形式初定人员、时间、地点教案/设备等物质准备课前准备(人员、物品)实施培训训中实施流程把握开场漂亮，引人入胜；主体充实，条理清晰；结尾精悍，简单耐味；成人学员心理；培训者禁忌；培训者仪态；其他培训技巧；同业人员银行领导外界干扰授课技巧突发事件流程把握开场漂亮，引人入胜；主体充实，条理清晰；结尾精悍，简单耐味；凤头猪肚豹尾阐述学习的目的、内容引起学员兴趣，抓住注意力建立融洽的气氛主题部分，要充实，有条理课程目标、课程内容准确、生动、准时随堂资料的发放不要匆匆结尾，加强记忆、画龙点睛回顾总结/答疑解惑/引据经典授课技巧成人学员心理；培训者禁忌；培训者仪态；其他培训技巧；过去的经验影响学习具有明确的学习目的与动机学而时“忘”之要求即学即用，实用导向学习速度慢，耐久性差自我观念强，易流于固执授课技巧成人学员心理；培训者禁忌；培训者仪态；其他培训技巧；自以为是不作准备说太多应酬话论人隐私缺乏时间观念过多的自我吹嘘落入辩论念书式解说授课技巧成人学员心理；培训者禁忌；培训者仪态；其他培训技巧；眼神：×跳跃/看个别人或方向/讲稿/屏幕√先与大家眼神交流/S型扫视手势：×紧握/抱胸/插兜/洗手/踱步休息√自然放松/辅助指示/白板笔身体：×摇晃/频繁走动/固定一点/背书式√平衡重心/肩脚同宽/抬头挺胸/微笑语言：×过快/慢/口头禅/专业术语/聊天√语速适中/抑扬顿挫/间隔停顿授课技巧成人学员心理；培训者禁忌；培训者仪态；其他培训技巧；提问方法——开放/封闭，时机部分小结——阶段回顾，加深记忆尊重学员——谦虚接受，同理心克服怯场——正确认识，自我暗示诲人不倦——服务精神，感情投资随机应变——注重培训效果，随时调整授课方式同业人员银行领导外界干扰突发事件同业人员：事前了解有无安排同业进行培训以及顺序熟悉同业产品、相关信息保持尊重、学习的心态，不卑不亢发生矛盾时应充分为银行人员考虑银行领导：高层到场——暂停培训，致谢并请示后再继续领导插话——退至次要位置，感谢领导讲话再继续提前结束——简短解释后结束，要求下次机会外界干扰：发生停电、噪音、设备故障等情况而无法正常进行时与组织者沟通是否暂停或结束，要求下次机会培训效果1234银行人员反馈银行领导评价与同事分享向领导汇报柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化自我感受表达技巧课程内容新的发现训后评估课程回顾网点培训的目的与内涵培训的时机、内容及形式培训实务操作基础知识演练：客户经理A新分配到一个支行的6个网点，管理这些网点的客户经理已经换过两次，但是因同业在此支行一直力推万能险而导致我司从未出业绩，据悉支行本周五会召集所有网点人员学习，客户经理A通过极力争取，最终争取到15分钟的时间。经过认真的考虑，客户经理A认为该支行柜员对于代理业务并不陌生，个别人员业绩也比较稳定，因此客户经理A决定利用这次机会对其进行分红险的产品培训，希望能让网点人员转变观念，进而逐步打开局面。网点辅导课程大纲网点辅导的含义网点辅导的一般步骤网点辅导的一般方法辅导与培训培训是辅导的前提辅导是培训的延伸培训解决的是共性的，一般的问题辅导解决的是具体的，个别的问题辅导的定义辅导是指客户经理对银行柜面销售人员进行的一对一的、有针对性的沟通与指导，以达到解决问题，顺利销售，提高绩效的网点经营活动。课程大纲网点辅导的含义网点辅导的一般步骤网点辅导的一般方法网点辅导的一般步骤发现问题分析问题解决问题追踪反馈下一个辅导工作的开始主动寻找辅导的理由！主动寻找问题通过日常沟通和交流发现问题通过数据分析发现问题——建立网点档案并定期更新通过同业和客户的反馈发现问题网点辅导的一般步骤发现问题分析问题解决问题追踪反馈下一个辅导工作的开始确定辅导的内容！深入分析问题多问自己：“为什么？怎么办？”注重资料、数据的收集和整理（KPI是个不错的工具）具体问题具体分析抓住主要矛盾的主要方面，不能被表面现象所迷惑网点辅导的一般步骤发现问题分析问题解决问题追踪反馈下一个辅导工作的开始制定辅导方案并严格实施！制定辅导方案确定被辅导人员确定辅导时间地点确定辅导方法预计可能问题,并制定预备方案严格实施辅导方案随机应变，灵活运用辅导方法注意收集辅导过程中的问题和案例网点辅导的一般步骤发现问题分析问题解决问题追踪反馈下一个辅导工作的开始及时追踪，认真总结及时追踪反馈辅导过后一个月之内，每天到网点了解情况，听取柜面人员意见检验辅导成果，及时发现不足强化网点沟通，收集问题和资料客户经理应具备的技能发现问题——敏锐的观察感知能力分析问题——资料整理和分析能力解决问题——灵活的应变和沟通能力追踪反馈——追踪管理能力课程大纲网点辅导的含义网点辅导的一般步骤网点辅导的一般方法网点辅导的两种情况柜员主动要求辅导，解决燃眉之急客户经理主动辅导，防患于未然柜员主动要求辅导柜员积极性较高，销售欲望较强烈，主动询问销售方面遇到的问题，包括险种知识，销售技巧等，这种情况下采取以下辅导方式比较适合——客户经理主动辅导座谈交流（小型聚餐）单独沟通或电话辅导（8小时内外）•可借助外部力量•可随机应变示范销售实战演练1某网点，客户经理与所主任和柜员的关系非常好。但是在刚刚上量的时候，发生了一个月契撤50万的情况，严重挫伤了柜员销售的积极性，给他们心理上留下了阴影。如果实话实说又卖不出去。如何在规范的前提下，通过柜员的销售技巧，让客户接受我们的产品？实战演练2某重点支行的网点，处于繁华的街区，人流量大，其中有一个销售精英，专业知识很强、很自信。原主任一直支持其他公司，柜员销售产品非常熟练。现新调主任非常支持我司，下指示必须销售民生产品，但是柜员有各种各样的顾虑，我们怎样通过对重点柜员的辅导打消他的顾虑？Tounderstandandsupportourpartners，我们理解和支持身边的每一个伙伴，Todevelopourselvesandcreatemore，我们为了自我发展也为创造更多，Tospreadthetruthandknowledge，我们期盼将真理与知识广传，...asonlyTrainingcan.惟有培训，如此成就。—TrainingTenet培训信条