销售怎样约见客户

怎样约见客户约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则1111、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。(1)(1)(1)(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。(2)(2)(2)(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。(3)(3)(3)(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好““““态度与微笑””””。2222、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：(1)(1)(1)(1)认识新朋友；(2)(2)(2)(2)市场调查；(3)(3)(3)(3)正式推销；(4)(4)(4)(4)提供服务；(5)(5)(5)(5)联络感情；(6)(6)(6)(6)签订合同；(7)(7)(7)(7)收取货款；(8)(8)(8)(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。3333、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。(1)(1)(1)(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。(2)(2)(2)(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。(3)(3)(3)(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。(4)(4)(4)(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。(5)(5)(5)(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。(6)(6)(6)(6)应讲究信用，守时。(7)(7)(7)(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。4444、确定访问地点的原则。(1)(1)(1)(1)应照顾客户的要求；(2)(2)(2)(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；(3)(3)(3)(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。(4)(4)(4)(4)可以选择一些公共场所。(5)(5)(5)(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；三、接近的原则1111、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用““““角色扮演法””””，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。2222、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。3333、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：(1)(1)(1)(1)冷漠或拒绝。(2)(2)(2)(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：(1)(1)(1)(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。(2)(2)(2)(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。(3)(3)(3)(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。(4)(4)(4)(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。(5)(5)(5)(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。4444、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。1111、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。2222、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。3333、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。4444、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。5555、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。6666、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。7777、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。8888、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。9999、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。10101010、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。第一次约见，如果你是推销的，最好是到对方公司和客户直接见面，如果客户对你的产品或者人有兴趣的，约客户出来就会变得比较方便了。如果你是采购的，相信比较容易约出来。如果是业务洽谈的，根据具体业务情况来确定，这个就要因人而异了约见客户：成功有方法失败有原因初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：““““我是某某公司的，我想……”……”……”……”如果是这样，十有八九被人家给““““轰””””出来。客气一点，他会这样告诉你：““““我们公司十年内不进××××××××！””””为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：““““啊，又来了一个推销的！””””因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……………………后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过…………现在也不晚呀，也像老朋友一样。由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的生意难道他不会给你吗？如何约见你的客户？在进行推销活动时，通常需要先取得面谈约见的机会，然后照约定的时间去访问，同时再做好下次面谈的约见工作。当然，要想全部取得约见几乎是不可能的，约会被拒绝是推销员的家常便饭，但与基本在上门时被拒绝相比，宁可电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失总较少些，可将时间能够用于其他更有效的访问上。约见顾客的方式主要有以下几种：1.1.1.1.电话约见法。如果是初次电视中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类?quot;?quot;?quot;?quot;这东西对府上是极有用的；采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上；贵公司陈小组使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们等等的话，接着再说：想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10101010分钟时间？只要10101010分钟就够了。要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始访问活动了。2.2.2.2.信函的见法。信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就是十分失策的。通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……“……“……“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间……”……”……”……”，并且在明信片上，先写上“…“…“…“…月…………日，上////下午…………时””””。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效