陌生客户拜访技巧

作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。•原理篇•准备篇•实战篇•客户篇•心得篇一、原理篇•是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？•是“无头苍蝇”——到处乱咬？•是“蚂蟥精神”——叮住不放？将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。目标1目标4目标3目标2目标5业绩的冰山模型想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗关键在于方法，在于分解目标！测试一下你的观察力第一次走访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。1.初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；2.走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打……3.运用你的影响力，每次走访留下你的气味。5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；2.快速反应，组织培训；3.成功案例，及时共享；4.团队交流，共同提高；5.适时总结，不断激励。6、走访十忌•忌急躁•忌虚伪•忌露锋•忌粗鲁•忌流气•忌诽谤•忌轻率•忌浮夸•忌啰嗦•忌牵强二、准备篇陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。1.拜访客户名单；2.拜访线路图。1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。•美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。•日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。1.邮政业务知识；2.客户知识；（尽可能多地了解）3.社会常识。三、实战篇1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它•第一步：发现伤口•第二步：撕开伤口•第三步：给伤口撒盐•第四步：给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗……四、客户篇陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户第一次筛选第二次筛选第三次筛选准客户第N次筛选准客户群1、房产家装市场2、批发零售市场3、金融保险市场4、网络通信市场5、旅游餐饮市场6、医药卫生市场7、会展市场市场8、文化出版业市场9、教育培训市场10、机械化工市场……五、心得篇走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户，逐步和客户熟悉，建立关系，最后成功营销。急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！世界上最伟大的推销员的故事•半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子——乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！•成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！那一天我不得已上路为不安分的心为自尊的生存为自我的证明路上的辛酸已融进我的眼睛心灵的困境已化作我的坚定在路上用我心灵的呼声在路上只为伴着我的人在路上是我生命的远行在路上只为温暖我的人温暖我的人那一天我不得已上路为不安分的心为自尊的生存为自我的证明路上的辛酸已融进我的眼睛心灵的困境已化作我的坚定在路上……我们历经风风雨雨只为了一个目标，把我们美好的明天推向更加辉煌的时代!!!我们坚信：明天会更加美好！