集团客户有效拜访讲义--hx84185554

大量资料天天更新第一章：什么是有效拜访第二章：有效拜访关键点第三章：拜访技巧运用第三部分集团客户有效拜访大量资料天天更新个案背景:在了解一家较大规模汽车经销商未组虚拟网后，客户经理小王与该公司老总电话里预约见面，到他们公司介绍该业务。当小王兴致勃勃来到总经理办公室时，发现等老总办事的人络绎不绝，他忙得不可开交。小王在一旁等候着，在他稍有空时，就趁机递上名片，并介绍此次来访的目的。在刚把业务介绍到一半时，又有人过来找他办事，于是他就匆忙结束了两人的谈话，说日后再说。小王不想就此作罢，请求老总引见办公室一位负责人详谈，老总让他去找办公室主任。办公室主任讲，手机费一个月本来也打不了多少，更何况公司可以报销，再说如去统计亲朋好友的电话号码太麻烦了，他们公司对于手机虽使用人较多，但基本可以报销也就无所谓了。不过小王还是留下自己的联系方法，并希望与他联系。大量资料天天更新当小王再次与他联系时，对方说明对此业务不感兴趣。当小王还是抱着试试看的心态与他们老总联系后，他表示费用无所谓，只要能有优质通话质量，其他都不怎么感兴趣。结果大量资料天天更新分组讨论:客户经理小王失败的原因原因1:缺乏客户资料研究原因2:方案没有吸引力原因3:拜访技巧原因4:选择拜访时机有误原因5:异议处理-备选方案原因分析大量资料天天更新第一章：什么是有效拜访大量资料天天更新在计划以内，有目标的、见到关键人（决策人），并能达到预期效果的拜访，并在无效拜访后必须再一次对该客户进行第二次拜访，直到达到预期的目的后称之为有效拜访。•关键点什么是有效拜访计划目标关键人大量资料天天更新第二章：有效拜访关键点计划目标关键人拜访客户准备大量资料天天更新拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。详细的拜访计划、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、拜访辅助器材。拜访计划的三要素三要素1、您的时间：接触客户时间要最大化2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更客户的基本情况、每月新拜访客户及再拜访客户的数量大量资料天天更新在了解客户信息的基础上，事先设计好拜访的时间、地点及方式工作日志周计划和总结月计划与总结填写要求：•分类逐项填写完整时间要求：•当天下班之前提交本班班组长。监控：•班组长每日工作列会检查和分析，对明日工作任务进行布置。填写要求：•分类逐项填写完整时间要求：•每周五17：30之前提交。监控：•每周周五班组长与大客户中心主任对本周工作总结，并对下周进行工作计划。填写要求：•分类逐项填写完整时间要求：•每月28日之前提交。监控：•每月28日之前班组长与大客户中心主任对本月工作总结，并对下月进行工作计划。确定拜访要素大量资料天天更新第二章：有效拜访关键点计划目标关键人拜访客户准备大量资料天天更新制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。目标大量资料天天更新“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标设定有效的目标大量资料天天更新目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！2大量资料天天更新“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的关键人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。6W2H模型－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achievement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）如何设定有效拜访目标大量资料天天更新拜访目标举例１、销售产品：这是拜访客户的主要任务。２、市场维护：主要是客户经理做好产品售后的维护及咨询解答问题；３、建设客情：客户经理要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。４、信息收集：客户经理要随时了解市场情况，了解客户信息及状况。５、客户咨询：针对客户出现的信息化问题，提出合理的建议及方案，帮助客户做好企业信息化工作；大量资料天天更新第二章：有效拜访关键点计划目标关键人拜访客户准备大量资料天天更新关键人确定步骤•确定关键人•管理关键人•寻找目标客户•目标客户的办法•寻找渠道•分析•技巧1234567大量资料天天更新关键人就是能够决定或者影响信息化产品销售的集团单位个人（董事会）决策者联络人职能部门经理影响力人物•对集团的稳定在网和移动信息化产品在集团内的使用具有决定性作用。•是保持集团忠诚度的关键，是集团客户服务工作的重点对象。•是集团客户与移动公司之间的联络的纽带和桥梁。•是集团客户服务工作的重点，也是抢占集团客户内部宣传资源的关键点。•是企业各部门内部管理、客户营销、信息化项目的采购、实施或财务的管控，对移动信息化产品的营销非常重要，对集团的深度捆绑具有重要的作用。•各职能部门领导是集团客户营销的重点对象。•除最高决策者、集团客户联络人和各职能部门领导外，在集团中具有较大影响力的人物，对移动信息化产品的营销有一定影响力。•对保持集团客户的稳定有重要意义。决策者联络人职能部门经理影响力人物•对集团的稳定在网和移动信息化产品在集团内的使用具有决定性作用。•是保持集团忠诚度的关键，是集团客户服务工作的重点对象。•是集团客户与移动公司之间的联络的纽带和桥梁。•是集团客户服务工作的重点，也是抢占集团客户内部宣传资源的关键点。•是企业各部门内部管理、客户营销、信息化项目的采购、实施或财务的管控，对移动信息化产品的营销非常重要，对集团的深度捆绑具有重要的作用。•各职能部门领导是集团客户营销的重点对象。•除最高决策者、集团客户联络人和各职能部门领导外，在集团中具有较大影响力的人物，对移动信息化产品的营销有一定影响力。•对保持集团客户的稳定有重要意义。谁是关键人大量资料天天更新谁是你的目标客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：MAN原则大量资料天天更新M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）MAN原则的具体对策大量资料天天更新确定您的关键人您的关键对象也许是公司，也许是个人，可能是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。、门卫法通过与门卫搞好关系，获得购买角色的相关信息。2、网络法通过网络关键词和有关网站可以查阅到一些购买角色的相关信息。3、人际法通过客户单位的家属和知情人了解到购买角色的相关信息。4、档案法通过与医院人事档案人员搞好关系，来获得信息。5、同事法通过目标人物的过去和现在同事来了解信息。6、协会法通过目标人物所参加的协会和团体来了解信息。、电话法通过策略性的电话询问，我们远距离了解客户的购买角色。了解客户组织结构：我们可以打电话给客户的总机人员：“你好！我是中国移动的×××，我想与贵公司探讨一下技术合作的方面的事情，您看与谁谈比较合适？”“麻烦你，我是中国移动的×××，刚才贵公司有人打电话给我，当时我不在，不知道贵公司哪个部门负责公司的通讯设备？”……信息收集方法-2大量资料天天更新案例：了解关键人物的信息：通过总机人员了解：“麻烦你帮我转办公室王主任！（王主任是杜撰的）”“办公室没有王主任。”“那办公室主任是谁？”故意错打电话，通过其他部门了解：“喂，王主任在不在？”“王主任？这里没有王主任。”“办公室王主任啊？”“我们这里是财务部！”“不好意思，搞错了，请问办公室电话是多少？”“你打×××吧！”“谢谢，顺便问一下，办公室主任是王×吧？我怕我记错了。”“不是啊，是刘××。”……大量资料天天更新附：客户信息收集表个人信息年龄性别职称职务毕业院校籍贯住址个性信息性格兴趣嗜好出行规律职业信息专业特长专业职称专业成就上班时间上司下级家庭信息妻子父母子女兄妹舅子老表叔伯社会关系同学朋友对头同事基本履历小学中学大学研究生单位1单位2单位3注：大量资料天天更新做好客户管理分类工作虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。依可能成交的时间分类把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。大量资料天天更新将客户分类与工作计划挂钩市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动月、周、日工作计划记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分大量资料天天更新第二章：有效拜访关键点计划目标关键人拜访客户准备产品知识准备拜访方法准备拜访技能准备ht