首创国际城成交客户分析

1“首创国际城”成交客户分析报告2本篇报告的数据来自于对首创国际城部分成交客户的问卷调查，样本量共计118份，其中，一居室成交客户45位，二居室成交客户73位。该报告通过对成交客户的访问调查，旨在发现其背景属性中的共通性及影响其购房决策的主要因素；同时，拟揭示出一居室客户和二居室客户对产品相关属性的不同看法，并试图从年龄结构及家庭收入等方面探寻其原因。3第一部分：首创国际城成交客户总体性透视第二部分：首创国际城成交客户背景属性研究第三部分：首创国际城成交客户本次购房行为分析第四部分：“一居室成交客户”分析●“一居室成交客户”对各项购房决策因素的敏感度判断●“一居室成交客户”对产品相关属性重要性的评判第五部分：“二居室成交客户”分析●“二居室成交客户”对各项购房决策因素的敏感度判断●“二居室成交客户”对产品相关属性重要性的评判第六部分：“一居室”和“二居室”成交客户对产品相关属性重要性评判对比第七部分：总结目录4研究内容1、背景属性基本属性、经济属性、社会属性研究内容方面设计具体细节购房次数、曾购买的物业类型、购房目的、对各项购房决策因素的重要性判断(“李克特尺度”法)2、本次购房行为建筑密度及楼间距、社区园林面积及景观、建筑形式、建筑楼体设计、建筑外立面档次、大堂标准、电梯配置、户型面积、户型通透性设计3、产品相关属性重要性判断5★成交客户的年龄层次集中在21-35岁，家庭结构中单身及两口之家占比较大，购房需求主要以自住的刚性需求为主★家庭月收入主要集中在8000元以下；以成华区客户为主，目前主要居住在城东，地缘性特征显著★绝大部分客户为第一次置业，基本保障型购房需求特征明显★影响客户购房决策的因素主要集中在项目本身及其相关配套上，对提升项目整体档次的诸多附加增值属性给予的关注度普遍较低★就产品相关属性而言，一居室客户和二居室客户均对与自身居住舒适性直接相关的元素更为重视；而对提升项目及居住档次的有关因素，认可度较低★二居室客户对绝大部分产品相关属性的重视度和敏感度高于一居室客户，其对整体居住环境的追求普遍高于一居室客户首创国际城成交客户总体性透视6“首创国际城”成交客户背景属性研究（基本属性、经济属性及社会属性）7首创国际城项目成交客户年龄分布图示1%31%37%11%8%3%5%4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%20岁及以下21－25岁26－30岁31－35岁36－40岁41－45岁46－50岁51岁及以上就成交客户的年龄分布情况来看，21-30岁的客户所占比例最到，占到了总客户的68%，其中21-25岁的客户占31%；26-30岁的客户占37%。从客户的年龄的整体分布来看，以中青年客户为主，特别是26岁-30的客户在工作上有一定的经验、有比较好的独立经济能力，成为商品房市场的主力军。成交客户背景属性研究——基本属性8从成交客户的教育背景分析，大专以上文化程度的客户占到了总客户的89%，表明客户的整体受教育水平比较高；其中，大学本科以上学历的客户所占比例最大，占到了总客户的52%，其次是大专学历客户，占26%。首创国际城项目成交客户学历背景分布图示3%52%26%19%硕士及以上大学本科大学专科其他成交客户背景属性研究——经济属性9首创国际城项目成交客户行业分布图示5%0%3%3%4%2%4%17%2%1%3%3%2%4%3%3%1%42%0%10%20%30%40%50%国家行政机关和社会团体科学研究教育文化艺术和传播媒体医疗卫生公共事业（如供水/供电等）制造业建筑房地产行业交通运输、物流仓储电信/电讯电脑技术以及软件开发金融/保险业批发业零售业广告/财务/律师等咨询行业餐饮/旅游/等服务业军队其他就成交客户从事行业的分布来看，客户从事行业分布非常分散，但其中也可以看出从事建筑房产行业的客户所占比例相对较为突出，占到了成交客户的17%，而其他行业的从业人员所占比例大多在3-4%左右。成交客户背景属性研究——经济属性10首创国际城项目成交客户公司性质分布图示10%11%6%5%29%38%0%5%10%15%20%25%30%35%40%国有机关、团体、事业单位国营/集体企业单位股份制（上市公司）外资/合资私营/民营其他根据成交客户所在公司性质的情况分析，选择其他性质的客户占38%。在余下62%的客户中，公司性质为私营和民营的客户所占比例为29%；其次是国营/集体企业单位的客户，占11%；第三是国有机关、团体、事业单位的客户，占10%。成交客户背景属性研究——经济属性11首创国际城项目成交客户职务分布图示3%0%3%2%3%5%11%18%7%7%43%0%10%20%30%40%50%党政机关事业单位主要领导党政机关事业单位一般领导科员企业最高层管理人员企业高级管理人员企业中级管理人员企业一般管理人员企业职员专业技术人员自由职业者其他从成交客户的职务分布情况来看，43%的客户选择其他。在明确的岗位职务当中，企业职员、企业一般管理人员所占比例相对较大，分别占18%和11%；而专业技术人员和自由职业者则各占7%。其余岗位职务的客户比例则基本上在5%以下。成交客户背景属性研究——经济属性12首创国际城项目成交客户家庭月收入分布图示53%1%6%3%36%0%1%8000元以下8001～1万元1.1～1.5万元1.6～2万元2.1～3万元3.1～5万元5.1万元以上就成交客户家庭月收入的情况来看，绝大部分客户的家庭月收入在1万元以下，占总客户比例的89%，其中8000元/月以下的客户占53%，8001-1万元/月的客户占36%。客户的家庭收入是购买力最明显的特征，从侧面可以反映出客户对价格和面积的大概需求状况。成交客户背景属性研究——经济属性13首创国际城项目成交客户私家车业主比例图示52%48%46%47%48%49%50%51%52%是否受到项目所处具体位置的影响，在成交客户中，拥有私家车的客户占52%，没有私家车的客户占48%。随着人民收入水平和生活水平的提高，私家车的拥有量在不断增长，在一定程度上可以反映出客户对项目车位的需求状况。成交客户背景属性研究——经济属性14首创国际城项目成交客户（成都籍）区域分布图示2%10%71%3%2%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%成华区武侯区青羊区金牛区锦江区郊县根据客户问卷的反馈信息分析，在成都客户中五城区客户占88%。其中，来自成华区的客户占到了成都客户的71%；其次是锦江区，占10%；青羊区占3%；武侯区和金牛区各占2%。另外有12%的客户来自成都周边郊县。这一结果也表明了成都客户的区域分布比较集中，也反映出消费者在购买住房时对居住现区域项目的优先考虑程度。成交客户背景属性研究——社会属性15首创国际城项目成交客户中外地客户区域分布图示20%3%2%3%0%3%2%69%0%10%20%30%40%50%60%70%80%来自重庆来自绵阳来自内江来自自贡来自德阳来自宜宾来自泸州其他对于非成都户籍的购房客户来源，从整体来区域分布比较分散。在确定的省、市中，重庆市的客户占到了20%，是客户来源相对集中的区域。而省内的几个城市当中，绵阳、自贡、宜宾三个城市的客户各占3%；内江和泸州的客户各占2%。成交客户背景属性研究——社会属性16在成交客户中仅有19%的客户现居住地不在成都，另外81%的客户现住地为成都。在现居地为成都的客户当中，69%的客户居住在城东，其所占比例最大。这也表明客户购买住宅时地缘性特征明显，他们会更多地考虑自己生活熟悉的环境，更关注周边区域的楼盘项目。首创国际城项目成交客户现居地点区域分布图示19%7%2%0%1%69%3%城东城南城西城北城中郊县其他成交客户背景属性研究——社会属性17首创国际城项目成交客户家庭人口情况图示33%29%4%6%28%1人2人3人4人5人及以上从成交客户目前的家庭人口分析，3人（含3人）以下占到了90%，其中目前为单身状态的客户占29%；家庭人口为2人的客户占33%；3口之家的客户占28%。从客户家庭人口的分布情况来看，家庭人口简单化的趋势比较明显，而家庭人口2人和单身的客户在未来会对教育的需求会比较明显。成交客户背景属性研究——社会属性18首创国际城项目成交客户中有小孩客户小孩年龄分布70%7%9%6%2%5%1%1%2岁以下2－6岁7－9岁10－13岁14－16岁17-20岁21岁及以上目前没小孩在成交客户中，70%的客户目前没有小孩，这与前面单身和2人为主的家庭结构非常吻合。同时，在有小孩的客户当中，以2-9岁为主，占总成交客户的21%；而另外小孩年龄在21岁及以上的客户占6%，这部分客户的购房目的很可能是以为小孩购房为主。成交客户背景属性研究——社会属性19首创国际城项目成交客户对北京的印象分析认为北京好53%认为北京不好14%认为北京一般30%其他3%在对北京的印象方面，53的客户认为北京好，对北京的印象非常好；30%的客户认为北京一般；另外有3%的客户选择了其他。而认为北京不好的客户占14%。这一结果在一定程度上表明成交客户对开发企业的认同度是较高，对开发商的品牌和实力比较信任。成交客户背景属性研究——社会属性20小结对成交客户背景资料的分析显示，成交客户的年龄层次以21-35岁为主，这部分客户成为项目购房主力军。从整体来看，这部分客户大部分已经有几年的工作经历，有一定的财富积累，具备了购买商品房的经济能力；而同时，这部分客户的事业还处在上升期，家庭环境刚刚成熟，因此在购房的需求上主要是自住需求为主，在户型和面积的选择上因此而受到影响。而这样的客户群体，其未来的潜在需求会比较丰富，如教育配套、生活娱乐配套等。成交客户背景属性研究21“首创国际城”成交客户本次购房行为分析22首创国际城项目成交客户购房次数分析图示86%11%1%3%第一次第二次第三次第四次或更多根据成交客户置业情况分析，首次购买商品房的客户占到了总成交客户的86%，这一数据充分表明目前商品房住宅市场上刚性需求的客户占主体，特别是第一次购房的刚性需求客户。而二次以上置业的客户仅占总成交客户的16%，这也表明国家经过几轮的宏观市场调控后，商品房市场的投资行为已得到很大的抑制。成交客户本次购房行为分析23首创国际城项目成交客户曾经购买物业类型分布图示1%5%28%6%60%0%10%20%30%40%50%60%70%房改房经济适用房中高档商品住宅单位住房其他在曾经购买其他住宅物业的客户中，购买中高档商品住宅的客户占28%，单位住房的客户占6%，经济适用房的客户占5%。而60%的客户则选择了购买的是其他类型的住宅物业，这也表明成交客户前期所购买的住宅物业其来源渠道比较多；而中高档商品房占28%的比例也说明购买商品房住宅的客户已经占到比较大的比重。成交客户本次购房行为分析24首创国际城项目成交客户购房目的分析图示92%3%1%2%0%3%自用，生活居住自用，经商办公为孩子购买为父母购买作为投资，准备出租作为投资，准备适时转让出售对于购房目的，92%的客户选择了自住，选择投资、和其他用途的客户共占8%，其中投资出租和出售的客户占6%，为父母购买占2%。表明目前商品房住宅市场以刚性自住型需求为主。这一结果也与前面首次购买商品房客户占到86%的结果形成相互印证。成交客户本次购房行为分析2586%67%65%60%61%60%46%51%41%51%44%43%41%41%40%50%72%59%44%48%79%73%79%79%42%10%16%18%27%23%25%34%25%38%29%30%18%19%21%23%28%15%23%16%12%10%12%12%12%21%3%13%13%9%12%13%19%18%18%17%20%31%32%29%30%20%11%14%30%22%11%10%6%7%32%1%3%1%1%3%1%1%4%2%1%4%5%6%6%6%2%1%2%7%14%0%2%1%1%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%地段适合居