香蜜湖1号南区别墅成交客户总结（完整版）

香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-1-香蜜湖1号南区别墅成交客户总结一、南区别墅成交情况香蜜湖1号南区别墅10月25日选房共推出29套，当晚全部成交；另外3套保留单位也已成交。本次总结的样本量为31个（保留单位成交客户中有2个为项目销售代表接待跟踪的客户，了解其情况，可作为分析样本）。二、成交客户总结1、年龄年龄31~40岁,1741~50岁,951~60岁,260岁以上,020~30岁,320~30岁31~40岁41~50岁51~60岁60岁以上成交客户中，55%（共有17个）的客户年龄在31~40岁之间，占大多数；29%（共有9个）的客户年龄在41~50岁之间。20~30岁的客户有2个，年龄最小的客户只有25岁。香蜜湖1号成交客户的年龄偏小，绝大多数是事业有成的中青年。客户年轻化的状态较明显。2、籍贯香蜜湖1号成交客户籍贯统计表籍贯广东人潮汕人香港人港籍内地人外省人外籍华人数量7714102备注：“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港籍内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士；“外籍华人”指拥有外国香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-2-身份证，但长期在中国生活的人士。籍贯潮汕人23%香港人3%外籍华人6%广东人23%外省人32%港籍内地人13%广东人潮汕人香港人港籍内地人外省人外籍华人香蜜湖1号成交客户中，潮汕人占23%，有一定的比例；广东人（包括潮汕人）的总共占46%，接近一半；外省人占32%，共有10人。香蜜湖1号的成交客户还是以广东人居多，潮汕人也有一定的数量。3、性别性别女,14,43%男+女联名,6,19%男,12,38%男女男+女联名此项调查的有效样本数为32；从香蜜湖1号成交客户签订的认购书中统计，男性有12个，占总数的38%；女性有14个，占43%；男女联名的有6个，占19%。香蜜湖1号的客户中，女性的比例要大于男性，一定程度表明了，在豪宅成交过程中，女性的重要性逐渐增强。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-3-4、工作的性质1)工作性质工作性质1123130102030政府部门或事业单位企业高管私营企业老板演艺圈或体育界明星家庭主妇香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有23个，比例达到74%；由于家庭主妇无经济来源，据调查，其家庭也为私营企业主人家。故成交客户中私营企业老板的比例达到84%。香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户。2)工作的行业类型工作行业类别3433750510金融类投资类IT类房地产类销售贸易类生产型企业此项调查的有效样本量为25个；成交客户所从事的行业统计显示，销售贸易类有7人，占23%；生产型企业有5人，占16%；投资类有4人，占13%。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-4-5、置业次数置业次数3~5次,15,49%5~8次,8,26%8次以上,6,19%1~2次,2,6%1~2次3~5次5~8次8次以上香蜜湖1号的成交客户中，拥有3~5次置业经历的客户有15个，占49%；有8个客户（占26%）有5~8次置业经历，只有2个客户只有1~2次置业经历。香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。6、置业目的置业目的213610102030自己长期居住过渡性居住纯投资公司之用香蜜湖1号的成交客户中，有21个（占总数的68%）用于自己长期居住，有3个（占10%）用于过渡性居住（自住兼投资），有6个（占19%）的客户买方纯粹为了投资。香蜜湖1号的客户买房还是以自住为主；但由于此次推出的单位中有几套价格非常低廉的单位，并且选房的方式为抽签，存在运气等不确定因素，故此项统计结果中投资的比例要大于与过往的意向客户同项统计结果。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-5-7、工作区域/居住区域1)现在工作的主要区域工作区域2224120102030福田罗湖南山龙岗外省成交客户中，71%（共有22个）的客户在福田工作，占绝大多数。2)现在主要的居住区域工作区域2414110102030福田罗湖南山龙岗外省成交客户中，77%（共有24个）的客户居住在福田，占绝大多数。从客户工作区域及居住区域统计的数据来看，香蜜湖1号的客户绝大多数来自福田，有较深的地缘关系。8、家庭结构家庭结构2123230102030单身两口之家三口之家四口之家三代同堂香蜜湖1号成交客户的家庭结构以三口之家为主。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-6-9、选择的付款方式付款方式按揭付款,28,87%一次性付款,4,13%一次性付款按揭付款此项调查的有效数据为32个；香蜜湖1号成交客户中，选择一次性付款的仅有4个，仅占13%；选择按揭付款的占绝大多数，有28个，占到88%；其中，选择一次性付款的客户中，只有1个（购买御园6号别墅〈楼王〉的客户）选择一次性付款。10、购房因素购买香蜜湖1号的驱动因素主要集中在以下几项：区位、价格、升值潜力、社区环境11、购房时用作比较的其他项目在购买香蜜湖1号的过程中，有以下几个项目是客户经常用作比较的：水榭花都、波托菲诺世联地产香蜜湖1号项目组2005-10-28版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-7-附件：成交客户案例案例1：要买就买最好的——6号别墅朱小姐朱小姐现住中旅国际公馆TH。6月曾来电话进行咨询。当时主要对高层单位较感兴趣。其后多次致电询问项目发售时间及项目工程进度。8月份朱小姐改变意向，说，非双拼和单边户型不买。朱小姐第一次上门时，全身着顶级国际名牌服饰——Prada，手挎时下最新款的LV手袋。气质出众，感觉就是养尊处优的富家少奶奶。朱小姐还是南澳某游艇会的会员。有几次联系她时，都在游艇会上与其他会员联络。在选房前，置业顾问对她进行引导。将其选房意向范围扩大，提高选房成功率，造成她对选房成功信心不大。把18号别墅列在了首选位置。6号别墅仅列在备选，为造成其心理落差，为其最后选中6号别墅产生的意外惊喜埋下伏笔。选房抽号时，3号别墅业主洪先生与朱小姐一齐被抽出。洪先生曾有多次置业经历，在全国各大城市均有物业，他的投资意识强，属理智型客户。置业顾问对她引导主要围绕“值不值”而进行，努力劝服其接受3号别墅（3号别墅花园面积大、价格低、景观与6号别墅相差不大），以便把机会留给朱小姐。对两位客户的引导非常成功，因此2套双拼别墅同时成交。案例2：它肯定是属于我的——5号别墅黄小姐黄小姐祖籍广东，客家人，是一家经营电子类产品公司的董事长。现在办公地址在福田区世贸广场，工厂在宝安。她身形微胖，说话，语调显得比较果断。桦小姐8月份就曾进行电话咨询，意向很明确，主要针对前排双拼进行提问。每次活动均表现积极，曾预约参加过项目举办的鉴赏酒会，但后来没时间参加，也礼貌地回短信给置业顾问表示歉意。黄小姐对风水很在意，可以说是笃信风水。在未能进入工地的状态下，便已要求风水师傅看规划图为其指点迷津。看完风水后，风水师傅为其所定5号别墅。选房前，置业顾问为她进行户型推荐时，为提高选房成功率，置业顾问对其进行引导，将其香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-8-意向面扩大，造成5号别墅抢手，可能选不到的紧张氛围。所以置业顾问帮助其把49号别墅列在了首选位置，形成其心理落差。选房当日进行抽签时，黄小姐的抽签运似乎不太好，一直未能抽中。直到除了5号别墅外，其预房号均已售空时，主持人报出55号抽签球抽中，此时，等候抽签的客户没剩下几位。置业顾问赶紧前去邀请其进入选房区。早已坐立不安的黄小姐一听到置业顾问的邀请，就蹦起身往选房区冲，锁定房号后其激动的心情难以抑制，就抱住置业顾问欢喜得跳了起来，同时兴奋得尖叫。随后，黄小姐对置业顾问说：“我打过电话给风水师傅，你猜他说什么？他说，这房子，如果抽签抽不到你，但是房子肯定是属于你的。”案例3：多次各地豪宅置业经历的客户——20号别墅客户文先生文先生，男，54岁，广西柳州人。在广西，北京等地从事相关地产行业。家有四个儿子，两个老人。在北京，广西都有物业，但在深圳只有投资物业无住宅物业。2005年6月9日，我接到文先生从外地打来的咨询电话，得知他对9万3这块地很有兴趣便将项目的详细情况给他介绍了一下，从交谈中得知他刚在北京买了一套价值800多万的别墅，但在深圳一直没有看到满意的住宅物业，所以对香蜜湖1号期望很大。由于当时我们掌握的信息有限，在加上他是外地客户，所以文先生要求留下我的手机号码以便随时联系。对于相互沟通都很愉快的文先生我把他作为一个重要的客户来跟进。期间文先生一想到什么问题都会第一时间给我打电话。我也尽全力的给予解答。6月22日，我突然接到文先生的电话要我带他到现场去看，原来他已来到深圳想到项目现场去了解情况。可是那时候的工地还没有出地面，只好让他在香蜜湖边大概感受一下。这么热心的客户我们应该给予百分比的服务。7月份的客户访谈由于文先生很忙没有时间来参加，直到新闻发布会才详细的把项目彻底展示给了他。对于我们项目的规划，文先生非常满意，决定买一套连排别墅。由于时间的关系，我只好第二天带着文先生到市民中心把事先准备的20万元存到中行。之后我通过电话不断的告诉他我们的工作进展，和项目的信息。这时候他关心的是价格是否可以接受以及是否可以买到自己中意的位置。当然我们不可能给他百分百的承诺，但我们一定要给他信心。偶然的机会，文先生碰到了韦潇，而且他们是老乡，于是又通过韦潇不断的香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-9-给他信心。我们之间建立了很好的信任。终于到了选房的时候了，由于文先生信风水，所以他很担心抽不中，自己显得很紧张，不止一次的给我打电话告诉我他的所选房号和自己所能接受的价格1100万以内。他曾经打了电话问我“如果买不到怎么办？”我还开玩笑的说：“不会的，我的运气一向很好，你跟着我也会很旺的。”其实，这也只是给他吃颗定心丸。结果怎样我们无法预料。第二天，文先生早来了一会儿，看着客户那么多，我有点担心了。开始抽号了，到了中间还没有抽到他，文先生给我打了电话说第二排的房号都已选完，他准备离开。我心里很难受，但不想放弃，于是我们找了张桌子坐了下来。于他风水合适的房子只有19，20，21号了，但这些房子最便宜的到要1298万。由于首期款的问题，他感到比较为难。我把这段时间为了房子所花的精力，和项目的不可替代性再次的给他作了分析。他说，和香蜜湖1号没有缘份了。刚说完我就听到主持人报53号，这不正是文先生的号吗?我开始激动起来，立刻把19，20号房推荐给他，并找经理说明他的问题，20号才能交首期款，得到杨总的同意后，我们进入了选房区，这时候19号已经被选走了，我马上找来韦潇，在我们两的联合配合下，他终于选了20号。我们都很开心。第二天一大早，文先生就打了电话给我说:小刘，感谢你让我选了一套这么好的房子，我很满意。我说:还是和您有缘分啊！案例4：典型的潮汕客户——22号别墅客户柯先生柯先生是潮州人，40岁左右，1.70米左右的身高，相貌很平常，在穿着方面也不是很讲究，但总戴一块上面镶满钻石的劳力士手表。做事很能耐得住性子，普通话说的不是很好，又有比较严重的鼻炎，对话的时候要很仔细才能听清楚对方的意思。平时晚睡晚起，有两次都是晚上11点给我打电话询问楼盘情况，白天一般12点前都在睡觉。柯先生在熙园曾买过TH，买香蜜湖1号前刚刚由世联的三级市场同事帮助成交，应该赚了100万左右，因此这个客户也是三级市场同事转借过来的。家中应该有几个小孩，是比较典型的潮州人，这次买房也是用太太的名字买的。本来柯先生想买叠拼，但还是建议其升了级抽签，所以这套房主要用来投资。柯先生是由三级市场的同事带客上门的，因为在熙园的房子是由世联的同事帮助成交的，所以对三级市场的同事还是比较信任的。因为有很多次置业的经历，尤其熙园的产品类型和香香蜜湖1号南区