高效的客户为本销售

EffectiveCustomerFocusedSelling高效的客户为本销售ModelofControl销售引导模式SixCriticalSkills六个关键技巧Up-sell升级销售一直检查及解决“您好,戴尔公司销售部,我是xxx...”(语气与语调)•称呼/城市•个人/公司•有否买过Dell/对Dell的了解/现用何品牌•自用还是帮朋友配/决策者•服务/显示器/打印机等•采购原因（升级/新设备）•用途/需求•时间•预算•数量根据您的要求,我推荐配置是____,因为_____(解释好处,用回客户用的字眼):•订购流程•付款方式•送货时间•安装,售后服务•发票您觉得怎么样?•决定Dell或其他品牌•什么产品/配置•为什么？/决定标准•什么吸引您打电话给DELL?•买DELL机会多大?•如需，重新定位您最快什么时候可以定下来?给他今天定下来的紧迫感及好处:•下周就可以收到机器,开始用了•促销的价格才有效您还有什么顾虑,我可以为您解决的?(价格,配置,服务或___)?如需，重新定位(无论定下来与否)好,下一步是什么?•如何订购/约定时间•联系方式ConsumerModelOfControl&6CriticalSkills电话销售引导模式和六个关键技巧Open开场白•PRESENCE/VOICE•RELATINGQualify鉴别•QUESTIONING•LISTENINGQuestionforNeeds探测需求•POSITIONINGPosition定位/产品推荐Check确认/检查•CHECKINGAskforBusiness争取定单•EMPATHISE•QUESTION•POSITION•CHECKResolveObjections拒绝及解决方案Close成交/跟进SixCriticalSkills六个关键的技巧Presence\Voice整体印象，声音Relating建立关系Questioning提问Listening倾听Positioning定位、产品推荐Checking检查EffectiveCustomerFocusedSelling整体印象/声音Presence\Voice整体印象/声音Voice声音EnergyandEnthusiasm热情Listening倾听Professionalism礼貌规范Preparation有准备WordChoice措辞Experience经历体验Integrity/Sincerity诚实信用Smile微笑Postures姿势Relating建立关系Empathy/Acknowledgment对客户表示关切Preface/Trading(moredetailsinquestioning)Rapport–MaintainDialogue保持对话Customerservice/care客户服务和关心Positivemessages-“CanDo”Attitude乐观Listening倾听Likeability-givingcompliments夸奖，赞许Checking检查确认Questioning提问Prefacing–先理由再提问.Trading-先与客户分享信息，再问客户的意见OneQuestionataTime-一次一个问题。Checking-听取客户对刚提供的信息的反馈.TagWhy-客户提供信息后，抓住机会提问为什么Silence-给客户时间回答你的问题.EffectiveCustomerFocusedSellingListening倾听PrecisionListening精确的倾听:Notetaking作笔录Neonwords:drilldown对关键词语作进一步确认Toneofcustomer注意客户的语气Positioning定位和推荐3ThingstoPowerfulPositioningProductKnowledge产品知识-Features(What?)特点CustomerNeeds客户需求-Benefits(Sowhat?)好处Communication交流沟通-PersuasiveManner说服力EffectiveCustomerFocusedSellingFEATURESBENEFITS“WHAT?”“SOWHAT?”Positioning定位和推荐GuidelinestoPositioning作定位的指导•Structured–Frameit条理清晰•Tailored–NotGeneric量身订做•BiteSize–Keepitbrief简短•Interactive–Dialogue,Check互动•Graphic–Makeitmemorable生动，形象Checking检查回答完一个问题或解决完一个拒绝作完推荐后当你滔滔不决讲了几分钟后客户沉默一段时间成交之前EffectiveCustomerFocusedSelling何时检查UpsellWhy?–满足客户实际需求–减少客户的总体投资–保障机器享有足够的服务–增加我们的利润UpsellWhen?QuestionforNeeds–电脑使用需求–Budget–升级的需求UpsellHOW？----机型推荐机型+Benefit好处=增值UpsellHOW？----服务–机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑）–您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？–如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门费用将不低于RMB564.9,再加上备件的费用…（或）如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人工费和配件费用。UpsellHOW？----显示器1.您平均每天在电脑前的时间是多长？2.保护眼睛/皮肤3.环保HOW？----外设您需要打印文件/图片（可以增加使用电脑的乐趣）UpsellBSDBusinessSolutionsDivisionDHSDellHomeSystemAsiaGOODLUCK&HAPPYSELLING!TheEndResult效果