高端客户的开发与应对

高端客户的开发与应对目的•消除心理障碍、建立积极心态；•要与成功有约、步步追求卓越.必须先解决一个问题——定位•销售可以是一项职业,也可以成为你的专业,•这完全与你对工作的态度有关。它可以是•每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会•上最高收入的专业之一。你的销售生涯可以•是羊肠小道，也可以是通往成功的康庄道。这完全取决于你所付出的努力。必须先解决一个问题——定位•什么样的是高端客户：•年缴费能力在：3000—5000元•5000—8000元•8000—10000元•10000—15000元•15000—20000元•……。明确一个观点——自信•他和我一样,•我与成功并不遥远•端正一个态度——积极我在为你锦上添花,不是乞求照顾同情了结一个现象----销售的主要障碍•1、低度的自我肯定；•表现为—压力大、负面评价、悲观、恐惧•自我怀疑、缺乏自信------。2、害怕拒绝；表现为—埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。•了解拒绝：•——拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。了解害怕：——害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想。•系统化地解除敏感•——克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。——艾默生要想事情公道；必须大转颠倒。替客户着想---双赢销售人员所经历的最大障碍就是害怕被拒绝；客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错。开发高端客户之一:留心收集----成功销售的起点看到的、听到的、想到的、找到的、开发高端客户之二:细心整理----找出黄金客户是否有迫切需求、对你的行业、产品或服务持肯定态度、有给你大单的可能、影响力的核心、财务稳健、付款迅速、便于寻找与接触、开发高端客户之三:深入分析----有所选择你理想客户是男性还是女性？你理想客户的年龄层？你理想客户的教育背景？你理想客户是初次购买者？还是过去曾经购买过？你理想客户的职业？收入所得范围？家庭情况？个性如何？应对高端客户之一:3-3-3原则：找出切入点1、列出你理想客户应该购买你产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以。2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由。3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。应对高端客户之二:业务人员形象包装—礼仪销售成功的第一关——服饰与仪容服饰（适时、适所、合情、合宜、合身）仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容）销售成功的润滑剂——文明的礼节握手介绍拜访活动场所用语应对高端客户之三:制订工作流程：1、了解他2、建立和谐关系——创意接触3、有效地介绍计划——无形的利益才是客户向你购买的真正理由。4、消除顾虑:(影响购买的六大问题)（1）价格、（2）功能、（3）售后服务、（4）竞争、（5）支援、（6）保证及保障5、请求结案；（该出手时就出手）6、售后追踪服务拿出勇气、边走边悟勇气并不表示不会恐惧，而是控制恐惧、战胜恐惧。勇气是一切美德的根本、因为其他的美德都要依赖它。谢谢