渠道商

渠道开发管理•渠道的作用1、分担风险⑴前期的投入⑵收款的风险2、整合资源⑴人际关系的资源⑵资本资源的整合3、扩大市场覆盖率4、规避法律风险•渠道合作的根本——价格交换1、产品资源2、圈内人3、商业技能4、做人——礼节、积极、责任心•渠道商怎么找1、项目⑴设计院内部关系比较好的贸易商⑵之前招标过程中碰到的厂商⑶客户推荐2、业内朋友介绍业内朋友本身可以作为渠道商来发展朋友介绍的同行有资源的公司可作为渠道商共同跑项目中遇到的不同专业的公司和个人•设计院⑴设计院一般会有下属的工程公司，寻找集团内部关系比较好的成套商⑵用户介绍的中标率较大的系统成套商•网络通过网络搜索同行业的当地经销商•行业协会协会对于业内企业项目技术革新的情况。•黄业•合格的渠道商⑴合作性⑵实力资本拿订单的能力技术势力规模•商业信誉•市场资源----客户资源•匹配度行业业务模式客户群•渠道的四个层次⑴基本可以合作生意性的合作⑵有意在客户群中深入合作，但是不认同企业及文化⑶既展开合作，同时认同企业文化，销售额占其公司的30%⑷仅有某方面的资源，完全依赖公司，认同公司文化，成为战略性合作伙伴。•如何展开渠道商合作⑴电话沟通---确认是否有合作意向⑵发送电子版资料或者邮寄样本⑶出差拜访⑷建立初步合作意向⑸项目合作⑹进一步筛选建立长期合作关系•操作模式清楚渠道商的资源由自己推进•渠道商关注的三个问题⑴利益①是否能带来利益②把合作伙伴的利益放在首位③培养他们公司的员工⑵市场保护机制是否完善⑶产品的质量保证和售后服务是否有麻烦•渠道商所需要的核心资源⑴产品⑵产品的推广能力⑶商业运做能力⑷服务①顾全客户的面子②能让客户产生依赖感是需要个人的诚实、正直、热心、人脉、责任感⑸服务⑹坚持