21 健力宝的核心产品和市场分析方案

广东健力宝集团销售公司打造具有竞争力的生意管理与操作平台--------健力宝集团销售公司二零零三年全新的系统建设规划健力宝集团销售公司营销总部二〇〇三年五月六日广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸D、广告终端部的运作二、行销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司提纲二、行销业务系统：A、零售终端的建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策C、业务操作系统的新增投入：C1、生意管理平台的下移C2、业务代表处数量以及编制的增加C3、业务系统人员配置的调整C4、办公条件的优化C5、CSF项目的推进三、后勤服务系统建设：A、新的订单处理流程的启动B、健全的财务核算系统的建立C、DRP系统的全面启动广东健力宝集团销售公司•经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。•依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。•健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大的竞争压力。•二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。--------生意额的翻番需要更有竞争力的管理与操作平台支持！第一部分：背景与实施目标广东健力宝集团销售公司整个生意管理与操作平台的建设：•二零零三年四月正式启动建设•二零零三年五月底之前结束建设--------以全新的更有竞争力的生意管理与操作平台迎接二零零三年的旺季，创造健力宝的二次腾飞！！！第一部分：背景与实施目标广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司全新架构的信息管理-------营销规划部总监邓铭第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案提纲：1.为何需要建立全新架构的信息管理系统2.信息系统的目标3.数据的采集:需要哪些数据如何获取这些信息4.数据=信息:如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司为何需要建立全新架构的信息管理系统？第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持——事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司建设信息系统要达到的什么样的目标？第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司帮助——•公司决策层：迅速掌握公司经营指标进展程度；寻找阻碍进展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。•营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。•品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品动向，深入理解公司品牌经营现状和趋势；检测公关促销执行效果。•渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。•各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时。帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理相同的思维去管理他们的生意。这就是系统性思维的一种表现！第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司数据的采集第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司生意是怎样发生的?内部经营管理健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴上游渠道消费环节终端第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司业代处在自己层面内应掌握的信息数据产生于生意的每个环节健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司在自己层面内应掌握的信息健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理数据产生于生意的每个环节广东健力宝集团销售公司转化到系统的三个层面的数据营销本部层面分公司层面业代处层面人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势人力资源财务状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格（体系0分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司怎样获得这些信息呢？第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司来自营销规划部信息管理组环节属性内容提供周期数据出处上报时间1内部经营财务报表人均生产力报表每月信息组每月6日2价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司每月20日3销售额（资金流）打款开单额（至SKU）数据库分析每月初行销服务部每月3日4市场资源各类市场资源数据库半年分公司半年更新5价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司每月18日6价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月KA部门每月18日7销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月行销服务部每月4日8终端分销(非KA)终端拜访记录卡系统数据（DRP)每两周分公司周二9终端分销(非KA)我司各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司周三10终端分销(非KA)我司已入零店竞品分销率（DRP)每两周分公司周三11终端分销(KA)卖场库存情况（店面及仓库）（DRP)每两周KA部门周三12终端分销(KA)卖场进货情况（DRP)每两周KA部门周三13终端市场竞争状况市场容量及趋势定期第三方机构14终端市场竞争状况市场细分及发展趋势定期第三方机构15终端市场竞争状况各渠道细分市场价格走势定期第三方机构16终端市场竞争状况竞品终端表现定期第三方机构17终端市场竞争状况我司各品类产品市场份额定期第三方机构18品牌建设我司各品牌检测定期第三方机构19消费者研究购买/饮用习惯阶段性第三方机构20消费者研究品牌/品类选择阶段性第三方机构21消费者研究对广告/品牌的理解阶段性第三方机构22消费者研究对包装/规格的偏好阶段性第三方机构23消费者研究媒介接触习惯阶段性第三方机构上游渠道终端掌控消费者研究第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司自业务单位，由渠道拓展部汇总环节属性内容提供周期数据出处上报时间负责人汇总需时完成时间1区域经营描述各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日2区域经营描述工作月报表（M10）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日3区域经营描述市场异动情况月报表（M11）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司不定期渠道部——每半年更新5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日6客户资源KA客户基本资料每月更新分公司每月更新渠道部每月下旬7渠道及终端促销活动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司项目性渠道部——项目性内部经营上游渠道终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司来自行销服务部序号环节属性内容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2销售额（资金流）合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部行销服务部3生产及各级库存（物流）合作伙伴进销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司需提供的数据序号环节属性内容提供周期数据出处负责人1各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司渠道部2工作月报表（M10）每月分公司渠道部3市场异动情况月报表（M11）每月分公司渠道部4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司渠道部5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司渠道部6价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司信息组7分公司销售计划每月分公司产品计划组8合作伙伴进销存(M17)每周分公司行销服务部9客户资源KA客户基本资料每月更新分公司渠道部10市场资源各类市场资源数据库半年分公司信息组11价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司信息组12价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司信息组13零售终端拜访记录卡系统数据更新（DRP)每周分公司信息组14我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组15KA门店拜访记录卡系统数据更新（DRP)每周分公司信息组16我司及竞品各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组17渠道及终端促销活动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司渠道部终端掌控上游渠道内部经营区域经营描述生产及各级库存（物流）终端分销(非KA)终端分销(KA)第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司需要其他部门提供部分序号环节属性内容提供周期数据出处负责人1健力宝及A8品牌策略项目性品牌管理中心品牌组2第五季及爆果汽品牌策略项目性品牌管理中心品牌组3新品研发投放项目性品牌管理中心品牌组4人力资源分公司人员数目（M1）每月人