渠道(1)

渠道：供应与分销渠道的设计和管理星巴克与麦当劳星巴克店由公司拥有/管理麦当劳通常是通过特许经营的两个连锁店都为一致性的问题烦扰两个连锁店都为单个（分销）店的运营能力烦扰为何要有区别？Chevron研究人员很难监控： –很难监控某个人的思考难度 –观点不能长期影响需求 –影响力有赖于其它因素Chevron如何激励员工努力工作？May（公司名）之一May是国内最大的百货联合企业之一，年销售额超过100亿不同的百货商店用不同的语言来描述产品、销售、利润以及价格公司经理们如何才能知道正在发生着什么情况？May之二几乎所有May销售的服装均来自工资水平很低的亚洲国家这些服装产品中部分由May直接采购，另一些则由公司向美国的中间商购买从中间商那里购买的服装比较时髦，年复一年变化相当大为什么May不自己采购那些更时髦的服装？大陆航空公司若大陆航空将其空港运营外包给其它的公司，它就必须与之共享机位预订和航班运营的信息 – 该信息为公司专有财产 – 大陆航空的信息系统使用不同的硬件系统 – 代理商必须经过培训方可使用大陆航空的信息系统大陆航空要外包它的空港运营业务吗？SAPSAP设计的软件能让公司所有部门使用同一个信息系统好处：部门间的信息共享变得更容易了为什么不是所有的公司均采用这类标准化软件？StateFarm(保险公司)保险经纪人从客户处收集信息提供给StateFarm保险公司该工作如果通过网络来做，会非常合适为何StateFarm在通过网络销售其产品方面进展的很慢？哪些保险公司更有可能使用网络？汉堡王之一如果对是否在当地打广告的决策由汉堡王自己做出，那么它能确保广告的投放 –特许经营者很可能不愿意打广告：他们付费打广告产生的效益可能被其它人瓜分但特许经营人能更好的评估是否有必要在当地打广告如何解决？汉堡王之二在汉堡王快餐店里顾客排成一排，一位员工负责订单，另一位负责食物在麦当劳，顾客排在不同的柜台前，由一位员工处理接单和递送食物麦当劳的工作流程更快捷，更受消费者欢迎汉堡王为什么不改变原有模式？斯隆管理学院斯隆的营销学教师（办公室）被安排在学校停车场另一头，与其它系部分开芝加哥的营销学教师的办公室则分布于学校各处这个差异重要吗？1980年的Tenneco公司对Houston石油矿业公司并购案Houston油业是一家石油开采公司Houston的成功很大程度上归功于它的奖金分红激励模式、积极主动的工作态度以及极富创业精神的工作团队Tenneco当时是美国最大的联合企业，经营业务中包括油品的分销并购为何失败？锐步与耐克两家公司所争取的顾客群是一致的耐克： –没有哪个产品是由单一供货商制造 –在耐克产品业务中没有哪个供货商占有很大部分份额 –经常性更换供货商锐步： –50％的产品由单一的供货商制造锐步与耐克采用单一供货商的优点： – 他们更愿意在资源方面进行投资 – 获得规模经济带来的好处 – 较少的决策者/投入 – 供购双方有更多的互利互惠采用单一供货商的不利： – 排他性（采用单一供货商）会给供货商较大的市场势力（激励因素是否统一协调） – 风险未得以分散：技术失误、矛盾冲突协调和激励的问题协调的问题 –某件工作的最优化有赖于其它工作的情况 –协调问题产生于公司内部，并普遍存在于各大公司激励的问题 –公司和员工可能有着不同的目标 –激励问题产生于公司内部，并普遍存在于各大公司协调：什么时候是困难的？太多的投入（AmericanAirlines）决策制定者远离信息（集权型的决策制定）过多的决策者（分权型决策制定）专门化： – 语言差异（May） – 信息系统差异（大陆航空）激励问题（大陆航空）业务外包如何影响协调？大公司的内部协调是困难的 – 决策制定者们过于分散（分权型） – 决策制定者们远离信息（集权型） – 决策后的影响难以估量（Chevron）不同公司间的协调是困难的 – 采购：需要就价格和交易条款进行谈判（Knez 和 Simester） – 很多决策者（汉堡王） – 激励问题：专有信息（大陆航空） – 施行标准化更困难（大陆航空） – 施行其它标准化机制更难（共置/共用）激励：问题何时产生？目标的不一致性 –公司内部：休假 –公司之间：批发价含意–反向选择：信息扭曲 –道德危害：行动及决策扭曲注意协调和激励问题之间的关系业务外包如何影响激励？处于决策层的是业主而非员工 –当目标一致时起促进作用：管理员工 –目标不一致时起阻碍作用：汉堡王处理订单的流程以合同方式来协调统一激励强制执行合同 – 投入的衡量（会计） – 产出的衡量（销售人员）复杂性 – 多项工作 – 团队业务活动 – 不确定性渠道解决方案业务外包并非是唯一选择纵向整合 Chicago Tribune 特许经营必胜客饼屋许可证方式 Tiger Woods 合作社 Ace Hardware 合资公司 PowerPC 战略同盟可口可乐与麦当劳业务外包耐克对不同的细分市场应用不同的渠道可能导致协调和激励问题（StateFarm）Bose：JIT（JustInTime）项目协调标准化（信息系统）共置不商谈价格和交易条款激励业主监督供货商的员工（好）给了供货商市场势力（差）