五、现代渠道启动ABC

现代渠道启动ABC现代渠道部2010年10月CRB对现代渠道的定义•同时具有开放式购物、明码标价、POS机收款三个主要特征的非现饮零售场所•此外，现代渠道还包括网络销售、自动售货机、团购等新兴销售方式•在CRB，目前KA是指现代渠道中的重点客户现代渠道的重要性•现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广•现代渠道的销量越来越大，在整个销售比例中的份量越来越重现代渠道的分类及场所界定分类特征说明现代零售KA店国际、全国和区域连锁管理，门店分布在2个城市以上的综合性超市A类店市内连锁大卖场，或单店1000平米以上的单店经营的综合性超市B/C类店连锁小超市/便利店，需统一谈判、配送、结算，或单店面积200－1000平米单店经营的综合性超市现代小零售独立生活超市，单店面积200平米以下的单店经营的综合性超市传统零售传统小零售其他非现饮零售终端了解自己•公司概况•产品组合•产品价格定位CRB对现代渠道产品组合要求终端类型产品数SKU数说明KA店10支20个1、产品数和SKU娄是该场所产品数量的目标，不可盲目安排全部产品时店（产品进店销售的前提是不被终端末位淘汰，如果某支产品或某种包装形式确实销售困难，可以不进店）；2、可根据各地市场的实际情况和需求，相应增减进店产品数和SKU数；3、全国统一推广产品尽量优先安排上市；4、四连包、六连包、1*12礼盒装，整箱可以单独条形码进店，为便于管理，小包装可视为一种长期促销形式。A类店7支10个B/C类店5支6个现代小零售3支4个现代渠道经销商选择原则现代渠道终端传统渠道终端现有问题无法针对性做动作1、有覆盖，无人做维护；2、客户数太多，经销商缺乏空间发展建议选择原则或方向1、与卖场有业务关系；且有能力支持品牌推广活动的开展；2、专业架构；1、代理某一大品牌，具备覆盖能力；2、在品牌代理上对渠道处于强势地位；了解经销商•本区域内所有行业内经销商–酒水饮料类–快速消费品（FMCG）类•从潜在经销商中选择合作者–资质–规模–主营业务–管理水平–执行能力与经销商合作模式特点优点缺点适合直销模式CRB直接负责货品、货款、促销等全部销售工作直接对口合作供货关系简单服务更直接有利于价格/跨区域销售管理公司经营利润高销售费用变通手段差，灵活度低直接承担资金风险有一定的货款结算压力具有一定规模的大仓、物流、统一结算的现代连锁超市KA店、A类店分销模式专业经销商直接负责货品、货款、促销等全部销售工作CRB辅助管理销售费用变通手段灵活公司不承担资金风险和货款结算压力供货关系复杂经销商对终端提供支持服务，公司监控弱价格/跨区域销售管理难度大雪花在当地的品牌地位、运输能力、团队专业能力处于弱势门店分布分散、无统一管理、单店配送的B/C类和现代小零售个体经营、风险大的KA与A类店直分销结合CRB负责货款、促销等全部销售工作直接对口合作由物流商负责货品厂商责任明确服务更全面公司经营利润适中销售费用变通手段多物流商的送货、回单、结算的管理复杂KA、A类店：二三线城市的KA、A类店运力不足销量小，需要经济配送与经销商合作•明确供货关系（区域、终端明细及数量）•明确合作形式–订单–配送–对帐–结算–费用分摊了解零售商（超市）•是否统一采购／配送•合同性质（代销／经销）•合同条款–合同费／进场费／开户费／续签合同费–合同返利•无条件返利／条件返利•固定返利–年节费（五节／六节和一店庆／两店庆）–陈列费／DM费–新增品类费–新增条码费–促销管理费–堆码／端架／货架购买收费标准–订单／送货／退货／换货／补损等–帐期与零售商（超市）合作•签订合同–授权书–公司相关证明文件•营业执照复印件•税务登记证复印件•组织机构代码证复印件•其他要求证件复印件与零售商（超市）合作•产品报进场–产品报价单–产品质检报告复印件–QC认证证书（可上网查询）复印件–其他相关证件复印件–可能面临要求•承诺销量•末位淘汰•退换货承诺与零售商（超市）合作•促销–常用促销形式•特价•买赠•绑赠•换购•抽奖•主题促销•导购／促销员与零售商（超市）合作•生动化／推广–货架–堆码–端架–包柱–展板–电梯–户外广告位–路演–免费赠饮现代渠道的谈判•谈判是一个典型的互动过程。在这个过程中，包括如何主动展示自己的思路、方案，及如何获取另一方的思路、方案，揣摩背后后用意，还包括对另一方的反应作出回应。•采购（买手）宝典及应对策略