公司渠道建设思路和政策（PPT42页）

渠道建设思路和政策目录渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4公司渠道建设现状经过多年的发展，公司已经形成了多元化的渠道格局。公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务.与市场上其他财险公司基本保持一致。公司渠道建设现状渠道分渠道主要组成重要特点渠道是销售的根基和载体直销营销31.77%电话销售电子商务专属代理可控性强，发展潜力大资本控制、业务控制、政策控制自有渠道专业代理经纪公司可控性差，发展潜力专业代理一般，经纪在个别领域较大自身利益导向中介渠道银行3.36%邮政储蓄0.11%车商4S店可控性中等，发展潜力大强调客户服务和终身价值合作渠道营销模式公司团队直销方式个人代理营销方式中介公司营销方式团队形式分散形式经纪代理兼业代理公司承保中心公司理赔中心各险种业务来源公司财务中心公司目标客户群集中性团险业务分散性个险业务营销渠道营销方式营销技术营销管理公司渠道建设思路按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10％。自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售队伍管理渠道管理部销售渠道管理渠道激励牵头协调跨产品线渠道业务（开发渠道产品）渠道开拓渠道维护销售队伍管理提高产能强化管理壮大队伍增强激励渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡队伍发展不平衡以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人队伍发展的模式，有的已经比较稳定业务发展不平衡业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路的产品有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自然发展地域发展不平衡中部地区与城市型沿海地区差异明显有一些好的经验还没有被复制推广认识发展不平衡有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的还没有形成体系人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分营销发展发展迅速近三年三季度同比保费增量14.59%17.68%34.58%特征一:营销队伍发展不平衡1万人以上;5000人至1万人;1000人至5000人;1000人以下特征二:营销业务险种占比不平衡车险80%其它7.8%两险4.3%财产险7.9%幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。特征三:营销发展的认识不平衡直营销混编管理，提供福利保障(河南)团队化管理，专业团队和综合团队直营销分别管理合同动态管理，打通职业生涯通道(广东)无营销队伍，以直销为主（直辖市）思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识补充直销力量的不足建立业绩导向的机制填补银行等合作渠道变化造成的空白延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透营销发展的作用丰富的人力资源紧张的就业环境易推介的产品和新的业务领域清晰的利益机制和管理模式有利的政策环境营销发展的条件规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力成长快：为个人利益而努力客户资源易掌控风险分散：可以较全面掌握对客户风险营销发展的特点思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类提高产能分级管理长期激励第二类增加投入扩大队伍有效增员第三类抓紧启动创新模式专业发展营销的发展和壮大共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4营销发展的三大核心理念需求导向的竞争性市场，替代性较强保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的以客户为中心以绩效为导向以团队为基础营销发展是对客户市场的管理、是对业务经营的管理、是对人力资源的管理，要真正发挥销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力，树立“销售为客户服务、全员为销售服务”的大营销理念易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合注重公平但更注重效率，提高资源配置效率注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展职能增加，流程复杂化经验和知识的传播非常重要，加强自我组织需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭创造成长机会，细化专业化分工以客户为中心的管理理念20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润；与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出12倍；维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5；与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程；中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公司的客户一样。1客户管理系统客户分类与价值挖掘潜在顾客20多岁拥有1件保单为主维持为主/Up-sell战略，差别化的非价格性优惠优秀顾客40岁左右保单多、保费高连续2年有交易Up-sell战略Cross-sell战略-车险与长期险婉拒顾客发生事故频率较高新投保时婉拒，已投保的减少费用投入一般顾客50岁以上维持为主Example:案例与个人利益紧密挂钩的绩效目标分阶段兑现激励竞赛结果树立典型和楷模奖励和续约明确与企业战略目标一致的业务方向业绩协议完善的业绩记录和持续的活动量管理•激励要及时、准确，配合各种激励竞赛的开展•目标管理、易于衡量的绩效考核指标•过程管理，业绩记录完整、透明，定期予以公布和评比•经过讨论树立学习的典型，对业绩进行回顾•公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会完整、持续、有效的绩效管理体系2完整、持续、有效的绩效管理体系过程管理销售人员行为组织模式特征：业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程的每个环节都可以作为管理控制点考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。团队构成要素：5P目标（purpose）人员（people）团队定位（place）权限（power）计划（plan）根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设三叶草的故事平安南区提升销售能力－－团队管理团队管理预期目标06年07年08年活动量管理终端客户上门拜访量达到每日二到四访终端客户上门拜访量达到每日二到四访终端客户上门拜访量达到每日二到四访会议管理续保率55％以上58％以上60％以上客户信息准确率60％以上70％以上80％以上应收率5％以下5％以下5％以下预期目标项目提高团队例会质量，出勤率≥90％案例组建各种专业团队（平安）专业团队类型目标市场适合机构、地区车行专业代理银行代理团队台资专业团队能源专业团队政府采购专业团队责任险专业团队水险专业团队•4S店•银行•台商•化工、电厂密集市场•政府采购量大的机构•主要是股份公司酒店、商场等责任险大的公司•货运公司，进出口贸易公司全区域大中城市区域所有东莞武汉、广州、深圳等广东地区及其他保险业务密集地区经济发达地区沿海地区及内河运输发达城市案例车行专业代理银行代理团队台资专业团队能源专业团队政府采购专业团队责任险专业团队水险专业团队全区域大中城市区域所有东莞武汉、广州、深圳等广东地区及其他保险业务密集地区经济发达地区沿海地区及内河运输发达城市营销发展的七大主要政策积极增员营销激励团队化管理实施促销提高产能继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇营销支持文化建设继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身份界限，打通职业通道开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理多渠道积极增员社会相关人员同业销售人员应届毕业学生（重庆）制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划和培养目标针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人员、社会再就业人员、大专院校实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育1引导销售队伍：激励与保留销售队伍利益公司整体利益营销员激励机制2想营销员之所想，急营销员之所急营销员激励体系加大激励提高队伍战斗力物质激励福利保障培训发展服务支持慰问关怀完善保障保持队伍稳定性提供机会增强队伍凝聚力物质投入感情投入营销员激励体系加大激励提高队伍战斗力物质激励福利保障培训发展服务支持慰问关怀完善保障保持队伍稳定性提供机会增强队伍凝聚力物质投入感情投入代理合同劳动合同•对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除•对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同•对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，签订总公司版本劳动合同•实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇团队化（混编管理）•依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份•在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核激励的一致•依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇•打通团队内的职业发展通道团队组织与团队管理3淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理“创新营销体制”、“开展产寿交叉代理”其他金融机构利用自身渠道优势更多介入保险市场相互代理业务逐渐放开各公司纷纷尝试以此获得更多市场份额保险市场将面临一场营销体制创新的变革如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？4、实施促销营销规划方面的操作实务大拜访（1-6月）大促成（4-9月）大签单（7-12月）二三级协同展业率实现30%以上新客户开拓成功率10%以上每月通过拜访形成8个准客户831保险产品提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式强化团队作战能力加强团队活动管理提升展业成功率案例4营销规划方面的操作实务每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个机构成功签约10个以上准客户.筛选客户1月6月12月落实跟踪责任人销售资格培训初步约访活动客户分类管理客户拜访跟踪督导促成合作签约流程售后服务大搜索大拜访大促成3月9月案例4销售人员的管理对销售人员的招募、培训与管理等均由各支店负责4个月培训后方才能够上岗主要收入来自于佣金。车险：12%，一般业务：15%.提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员销售人员流失率很低（三星）5建设销售精英俱乐部（分级管理）组织活动、举办竞赛、加强培训生日贺卡、新婚庆典、监督理赔、提出建议、经验交流、沙龙、参观学习减少中间环