内江联通社会渠道炒店教材学员版

中国联通内江分公司2013年4月25日中国联合网络通信有限公司内江市分公司渠道门店店面炒作效应运营教练式培训主讲：纪云平我的团长我的团积极参与相互分享遵守时间关闭手机这说这了课堂规则中国电信惠州分公司社会渠道门店选址工作要点回顾亲，现在的手机连锁店都在做什么？什么是炒店?炒店——不仅仅是一场促销活动，也是一场店面运营形象的宣传活动营销氛围营销技能人员管理营销管理客户管理门店运营店门运营五大关键点炒店意义何在?打砸抢烧元芳：是不是所有门店都能开展炒店活动?门店调研评估评估指标比重评价说明人流量人流量与目标值挂钩，按分钟测算不同时段的人流量，根据进店率、购买率来确定人流量是否合格积极性综合评估老板、店长、销售人员的积极性客户群各类销售人群的比重，充分权衡低消人群、高消人群和个性人群的比重聚客点充分考虑门店地理位置所处的商圈和附近的人流聚集点网点周边是否存在聚类市场、周边店铺的生存质量，竞争对手的数量与质量，是否同时炒店等等因此，炒店必须具备2个基本要素：如何炒店？门店炒作运营五大关键点营销氛围营销技能人员管理营销管理客户管理门店运营炒店之前，先店营销氛围店面的营销氛围布置本着的原则，仿佛。整体空间“透视性”强，产品一目了然产品分类分区陈列，结合“人流动线”店面“磁石点”凸现主打产品，即主题触点营销技能销售人员具备基本的营销技巧1产品认同感销售人员是否“认同”、“喜爱”自己销售的产品专业性表现2熟悉自己销售的产品产品介绍方法3是否从客户角度介绍是否使用FABE产品介绍法产品销售技巧4体验营销对比销售法人员管理规章制度激励制度团队氛围良好的团队氛围团队活力团队凝聚力考勤制度服务规范制度目标管理制度晨会制度工作禁止惩罚制度实行计件提成制度，非统一工资计件提出能拉开差距，调动员工积极性达量奖励制分组竞赛制营销管理运营分析是厅店活得好的基础，影响厅店的整体运营聚流和宣传手段，是保障厅店有稳定客源的有效手段客户管理客户资料库应该包括的指标客户数据库是指收集的资料有助于今后实现、资格认证、和服务、维持等，是一个有的收集关于个人或预期的综合性信息集合基本细节如姓名、地址、性别、年龄、电话等商业细节如消费水平、收入水平等个人细节如生日、兴趣、爱好后勤细节如上门收费、手机订货等商业记录如到店时间、办理业务记录、到期提醒等积分制、以老带新等活动1.使用这些信息来寻找某种商品的可能的购买者以及联系他们的方法2.它能帮你决定如何满足顾客的需求3.可以用来记录顾客对你的营销活动(如营销传播、销售活动等)的回应4.数据库信息在制定营销计划的过程中能提供参考信息：一种产品或服务适合哪个目标人群；各特定目标市场中的特定商品，适合哪种营销组合客户姓名号码联系地址性别年龄层生日套餐名称办理时间消费金额如何暖店？营销氛围营销技能人员管理营销管理客户管理门店运营哪项不行提升哪项？炒店我们该如何操作?炒店实施流程图门店炒店设计与组织流程执行前执行中执行后炒店十步法78125346炒店十步法客户调研确定方案人员激励落实资源预热活动营销氛围现场管理聚流活动客户管理活动总结炒店前炒店中炒店后1.客户调研2.确定方案3.落实资源4.宣传陈列5.预热活动6.人员激励炒店后炒店中炒店前炒店组织流程炒店的三个管控过程，十大关键节点1.客户调研(1/2)调研结果炒店方案决定执行情况炒店效果决定2.客户调研（2/2)调研的两大目的调研的工具1.确定目标店面是否适合炒店2.确定主推产品2.确定方案基本要素管控要素炒店方案关键要素如何选择炒店时间？2.1炒店方案之炒店时间2.2炒店方案之促销场地2.3炒店方案之炒店主题炒店主题是炒店方案的“画龙点睛”之笔，好的主题就是好的广告词，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者,加深记忆度炒店的主题有哪些？构思靓丽噱头，与客户产生共鸣2.3设计炒店方案之确定炒店内容给客户一个参加炒店的理由！我为什么要买我为什么要现场买我为什么要买你的我是否能参与炒店我应该如何参与2.4炒店方案之主推产品主推产品应结合客户的消费水平、电子产品的潮流、店面的档次等因素来设置在同一个卖场，我们做了为期2个月的实验实验证明主推产品越多，消费者越难抉择，性价比高、选择简单更高效！2.4主推产品越多越好吗？测试一测试二时间4个周末4个周末终端87款10款套餐8种4种人流量2635人2256人销量（终端）36台101台2.4主推产品的价格定位办理89元套餐，存一年话费，手机直降千元（全场所有手机，主推三款双模机）礼包一:699元=摩托罗拉XT882+399元移动电源+150元电热水壶+现场抽奖+精美礼品礼品二:299元=华为c8825d+150元电热水壶+现场抽奖+精美礼品礼包三:399元=联想s850e+150元电热水壶+现场抽奖+精美礼品礼包四：1299元=三星I779+399元移动电源+150元电热水壶+现场抽奖+精美礼品某店主推产品设置你得到什么启示？2.4主推产品的礼品设计性原则性原则原则性原则炒店礼品设计原则2.5炒店方案之宣传物料35宣传主题围绕主推产品而展开，但宣传主题更侧重于“引客入店”的目的,因此，宣传主题应该是最具有超值震撼效应、最能吸引眼球、适合当地消费水平的主推产品，未必是利润最大、奖励最多、销售最好的产品，必要时候可以“挂羊头卖狗肉”某店的宣传主题2.5.1社会渠道门店炒店-海报POP设计技巧什么是POP？POP(PointOfPurchase)意味“卖点广告”，又名“店头陈设”是指商业销售中的一种店头促销工具(如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等)，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。海报（手绘POP）的工具•麦克笔(6mm/12mm/20mm/30mm)•彩色笔•粉笔•蜡笔•涂改液•剪刀•荧光纸手绘POP工具的选择油性麦克笔颜色：12色（推荐使用：红、蓝、黑）规格：6、10、12、20、30mm用处：标题、饰框、色块优点平头笔，笔画整齐，颜色鲜艳，易干，有对应的填充液，可反复使用。缺点价格较贵（5~10块）POP制作要领制作POP要做好三件事：海报的制作——海报“四力”：这些宣传物料是给谁看的？他们的生活习惯和心理特点是什么？他们有什么样的期待？竞争对手在怎么做？我们自身的产品有什么卖点和优势？海报的制作——制作前海报文字要求：用他们的语言来表达，字越少越好海报的制作——内容能做到文案清晰易懂这是三流水平，能做到风趣幽默那是二流的水平，能做到让人过目不忘，那就是一流水平电信行业多以突出优惠产品、费用金额等字眼为主海报的制作要求正面例子反面例子版式一般海报都可以分为三个部份来组成：标题（含副标题），说明性文字，价格如下图解：海报的制作——排版要求(1/2)海报的制作——排版要求(2/2)海报的制作——配色要求颜色运用三种为佳，价格（或特别强调的卖点）一般采用红色，标题、说明性文字一般采用蓝色，黄色、粉色系为衬托色配色要求：1.对比度要大，重点内容要突出2.重要元素要用纯度较高的颜色来，书写背景元素要用纯度较低的颜色来描绘3.用原色书写文字与白色背景能产生强烈的反差，原色：红、黄、蓝手绘POP的常用版面关于版面的相关技巧要在四周留出空间边线与画面相协调，粗细，转折行距大于字距，正体字底面对齐插画不能过大，不能喧宾夺主POP书写原则（1）掌握字体的方正，笔画为直线条（即笔头多宽写出来的笔迹也就有多宽）POP书写原则（2）重心下移见“口”放大把字写成“梯形”字在方格内扩充如第一笔是横，则向右下倾斜书写，如有两笔或三笔是横，相对把下面的横拉直或者反方向倾斜POP书写原则（3）左右结构字体---相对把部首放小左中右结构字体---中间稍大，左右稍小上下结构字体---上下比例形成三七或者二八半包围结构字体---包围部分放小，不全封闭练习一练习二练习三卖场化营业厅POP海报制作练习结合目前主推机型，请每个小组设计海报内容，并运用POP笔书写，要求：1、设计内容新颖2、吸引客户眼球3、简洁明了2.6炒店方案之预热手段提前2天进行预热，外呼、短信、微博、宣传单、举牌一个都不能少2.6炒店方案之预热口径哪种方式更好？方式A不说优惠，仅强调进店有礼，吸引熟客方式B介绍优惠，最后说进店有礼，吸引目标客户TIPS2.7炒店方案之宣传预热手机0元拍进店就有礼（前50名）体验游戏送好礼喝可乐/吃西瓜等比赛以旧换新免费抽奖(100%中奖）团购热销机型办业务送好礼物目的：人气！人气！人气！2.8炒店方案之管控要素2.9目标制定及分解炒店整体目标小组A指标个人指标个人指标个人指标小组B指标个人指标个人指标个人指标个人指标个人指标目标与激励相结合！！！！低成本高产出的员工激励方案(关键点）将营业员分成两组，各自起自己组名与口号开展销售竞赛，胜出的团队获得奖金额200元落败的团队自行请胜利团队吃一餐饭店员每卖一台手机额外奖励10元店员达标完成10台后加设达量奖额外10元/台对炒店当天第一位销售出手机的员工奖励50元现金奖励（即开即奖）对炒店当天为店面销售额数量第一的员工奖励50元现金奖励以上激励当天营业结束后即场现金发放销售竞赛(例子）炒店激励（例子）TIPS社会渠道炒店店面炒作优秀案例分享现场活动1★1：进店有礼只要进店下载快拍二维码，拍下特定的二维码，凭二维码信息可获得精美礼品一份★2：玩游戏获大奖主持人在门口通过组织客户玩玩水果忍者吸引客流量，玩水果忍者300分以上的赠送精美礼品一份★3：现场抽奖上午10点30分，下午5点钟准备现场抽大奖活动,对活动当天的进店的客户当场抽奖一次，通过抽奖免费送礼品的方式聚集人气一等奖2名：价值1380元3G智能手机一台二等奖3名：价值168元电饭煲一个三等奖10名：卷筒纸一提四等奖若干名：精美小礼品炒店方案案例现场活动2★5：二维码探宝得礼品用手机拍下指定二维码，凭二维码信息进行兑现精美礼品一份★6：天翼3G极速好声音只要您用普通话、口齿清楚、无口误的在20秒内说完指定内容，就可以得到精美礼品一份★7：靓号抽奖靓号10个，以POP手绘海报在厅内显眼处展示，吸引客户的注意炒店方案案例预热活动★1：外呼周二开展，由白云分公司提取附近客户数据，提单外呼，连续3日★★2：短信由白云负责，网点提供充值清单数据（含异网），周二开展，连续3日发送★3：传单周二-周四，周二覆盖所有店面，周三覆盖附近工厂，16-17日，关键路口，人流热点派发★4：举牌活动期间在周围商圈进行举牌游行并叫口号★5：临促拦截安排临促在户外，商场门口，商场电梯口，友商门口进行拦截工作，对拦截成功引客入店的促销员给予奖励炒店方案案例宣传布置门口抽奖区兑奖区体验区游戏区•粉红色气球拱门•4张POP海报:手机降价龙虎榜、靓号、游戏有礼+进店有礼、店庆优惠，需海报架•2张大型挂墙海报，尺寸内容见P11•横幅，内容见P12•地贴•包柜：3张，尺寸：122cm*40cm,55cm*40cm,200cm*40cm•真机防盗器:3个•42英寸或以上电视1台天花板•彩带•小饰品•台牌：5个，1个写兑奖区，2个内容与宣传单一致，1个靓号，1个降价机•礼品堆头•抽奖箱手机柜•价格标签•爆炸贴炒店方案案例宣传单内容主题我生日啦，潮机低价风暴直卷新市！内容2000张数量炒店方案案例游行牌内容主题天翼3G店生日啦，潮机低价风暴直卷新市！内容炒店方案案例海报内容炒店方案案例横幅我生日啦，999元就可获得950元话费+平板电脑+智能手机尺寸1条数量炒店方案案例外呼与短信口径：您好，中国电信新市天翼3G店举行店庆活动，于11月23-25日举行生日会，现把这个优惠信息带给您，让我为您介绍一下活动当日的优惠：（一）进店就有礼，还可参加抽奖，最高可获得1380元3G智能手机1台；（二）299可获得950元话费、499的手机及精美礼品