四川长虹电器股份有限公司渠道营销研究

四川长虹电器股份有限公司渠道营销研究作者：李曙光学位授予单位：复旦大学参考文献(17条)1.安妮T科兰.艾琳安德森.蒋青云营销渠道20032.宿春礼营销渠道管理方法20043.李先国销售管理20044.伍晓曦.王丽芳组合营销策略与方法20045.马克态成功的分销渠道管理20036.李扣庆顾客价值优势论20047.韩庆祥创新营销学20028.阿德里安·佩恩关系营销20029.郭毅.梅清豪营销渠道管理200210.阿德里安·佩恩关系营销200211.PhilipKotlerMarketingManagement200112.王朝辉营销渠道冲突类别、原因及解决方法2002(09)13.张卫国认识KA管理2003(01)14.周梁.袁华生与现代渠道的博弈进入中盘[期刊论文]-中国商贸2004(4)15.陆刃波2002年我国家电市场渠道发展趋势分析[期刊论文]-家用电器科技2002(4)16.冯鹏义家电分销渠道的变革与渠道策略探讨[期刊论文]-经济问题2003(1)17.谭勇营销渠道策略创新[期刊论文]-科技情报开发与经济2001(2)相似文献(10条)1.学位论文张应杰我国家电行业营销渠道策略研究2005经历二十多年的发展，我国家电行业已经从导入期、成长期，发展到了成熟期，生产规模不断扩大，品牌集中度不断提高，我国已经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈，已经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争，转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。本论文对我国家电营销渠道进行了系统分析，针对我国家电营销渠道存在的问题和我国家电行业未来的发展趋势，提出我国家电企业应根据不同的市场实行多元化的、扁平化的营销渠道模式，即以与家电连锁企业结盟和直营零售的渠道模式为主，以传统的区域代理制为辅，以网络直销为发展方向，加强渠道成员在分销、物流配送、电子商务方面的分工、协作与联盟，建立垂直渠道系统和水平渠道系统，获得专业化效益和规模效益。阐述了渠道重心下移、掌控终端、渠道扁平化的意义；指出实现渠道扁平化的关键是采用现代物流技术和电子信息技术，建议我国家电企业充分应用物流配送系统和营销管理系统，使渠道成员之间信息通畅，建立敏捷配送链。本论文以科龙公司为案例，系统地分析科龙公司的营销渠道，提出了科龙公司营销渠道优化策略，建议科龙公司在营销渠道中应用营销管理信息系统，利用第三方物流的力量，实行扁平化的营销渠道模式。2.学位论文王宝玲中国家电行业营销渠道扁平化研究2008中国家电行业经过几十年的高速发展，目前正处于生命周期的成熟阶段，其最重要的表现就是竞争的白热化，产品的普及化，边际利润的趋零化，而随着中国消费生活水平的不断提高，消费需求也越来越多样化。与此同时，家电产品同质化、家电价格战带来的两败俱伤以及家电促销手段单一，使得家电企业不得不从营销渠道上寻找出路。本文正是基于此种背景下，对家电企业渠道扁平化的一系列问题展开研究。本文研究的目的和意义首先在于解答家电生产企业为什么(why)要选择渠道扁平化模式的问题，即研究家电制造商是什么环境迫使它们做出选择，也就是选择主动改变还是被迫接受的问题。无论是从契约理论有关交易成本的角度，还是从新型中间商理论的效率论角度，或是从中间商再组织理论的角度对家电企业营销渠道化进行研究，都得出同样的结论，那就是，家电企业渠道扁平化是企业在日益激烈竞争中不得不做出的选择。接着，解答家电业怎样(how)进行渠道扁平化的问题，即渠道扁平化设计与选择的问题。然后回答了企业一旦决定采用扁平化的渠道模式，具体该选择哪一种(which)等一系列的问题。最后，以家电渠道扁平化一种实践前沿--品牌家电网为案例，分析信息化平台下家电企业渠道的扁平化新模式。本文主要采用规范性研究和案例分析相结合的方法进行研究。在本文的第一章至第四章，主要用资料分析法，通过文献综述分析营销渠道的相关理论及应用模式，经分析得出传统营销渠道模式的不足之处。第五章，本文采取综合分析的方法，通过对前人理论研究和家电业发达的德国及日本的家电营销渠道实践，总结出中国家电业营销渠道模式，并对不足之处进行了分析，得出中国家电渠道扁平化的未来趋势。第六章，通过案例研究对一种家电渠道扁平化新模式进行了全面分析。在整个过程中，本文通过理论与实践相结合的方法，对各种问题给出了相应的答案。本文写作的背景还在于当今是互联网的迅猛发展的时代，这就使得企业渠道构建越来越依赖信息化的平台，基于此，本文在总结前人研究基础上，创新性地提出了渠道扁平化的概念，并创造性地提出家电企业营销渠道新模式--副一层渠道模式，并通过案例对其进行了系统的分析和研究。3.期刊论文吕冬梅中国家电行业和谐营销渠道研究-科学咨询2008,(21)本文对我国家电行业营销渠道的现状及存在的问题进行了深入地探讨,提出了相应的解决对策,即和谐营销渠道的构建对策.4.学位论文曹颖S公司营销渠道整合研究2008经济全球化是当今世界经济发展的主题，全球竞争已成定局。加入世界贸易组织后的中国市场作为世界市场的一个新的组成部分，成为全球各大企业的必争之地，特别是家电行业，跨国家电巨头纷纷进入中国市场和本土家电制造企业展开了激烈的市场竞争。同时，以国美、苏宁为代表的新兴家电营销渠道的崛起，打破了中国家电原有的渠道营销格局，中国家电行业营销渠道正发生重大变化，营销渠道日趋受到企业关注，渠道间的竞争也日益激烈。面对激烈的市场竞争，如何建立营销渠道的快速反应机制、如何实现传统的以产品为中心的营销渠道向以顾客为中心的营销网络过渡以及营销渠道成员如何实现薄利的合理分配等，都是传统家电营销渠道不得不直接面对的问题。要解决这些问题，家电营销渠道的重整就势在必行。在营销界，国内外学者对营销渠道的理论研究已有很高的成就，主要研究渠道结构、渠道行为、渠道关系以及渠道的效益等，对家电营销渠道整合的应用研究偏少，就少有的一部分文献而言也是从“博弈”的角度研究家电营销渠道的变革。这与我国目前家电市场的实际有些不符，于是本文以协作双赢为基点，采用理论与实际相结合的研究方法，通过对营销渠道理论、小家电行业营销渠道现状和S公司营销渠道现状的仔细分析为S公司营销渠道整合提供了可靠的参考依据。在此基础上对S公司营销渠道的整合进行了设计。本文首先深入学习研究营销渠道理论，为S公司营销渠道整合提供坚实的理论依据。按照理论联系实际的原则对国内小家电行业营销渠道现状进行了分析。通过实地调研，针对S公司营销渠道存在的缺陷及成因，确定了S公司营销渠道整合的思路和框架，并对S公司营销渠道整合的实施及营销渠道整合的支撑和维护进行了切实可行的对策研究。S公司是一个以生产厨卫小家用电器为丰的公司，因此，在进行渠道整合时必须根据小家电市场的需求特点，结合小家电产品的特征，加强网络营销和电子商务的运用，唯此才能在不断变化的市场环境中立于不败之地。另外本文的研究也为类似家电企业的渠道变革与重整提供了一些可行的借鉴和启示。5.学位论文邱日兴我国家电行业营销渠道冲突治理研究2007经过多年的发展，中国家电业已成为中国在国际市场上真正具有竞争力的行业之一。随着我国家电行业市场化程度的加深以及买方市场格局的形成，家电产品在性能上的差异变得越来越小，同质化也越来越严重，使家电产品从单纯的价格竞争转向多层次竞争。其中构筑稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段更是被频繁采用。但是对于建立一个很完善的渠道系统而言，一个很大的障碍是渠道冲突。如何对企业渠道冲突进行有效的管理成为国内家电企业不可回避的一道难题。在西方学术界对渠道冲突问题早己做过深入的研究，并已形成了较为系统化的冲突管理理论。因此，本文在吸收和借鉴西方渠道冲突管理理论的基础上，对当前国内家电行业渠道冲突进行了深入、细致的分析，为更好的解决家电行业渠道冲突提供了比较有实践意义的思路和方法，具有一定的可操作性。同时，从理论上对家电行业营销渠道冲突进行分析，并通过建立多个博弈分析模型对我国家电行业营销渠道冲突进行量化研究，并提出了我国家电渠道冲突治理的对策，为我国家电行业渠道冲突的治理提供理论及现实依据，从而推动我国家电行业在市场经济中更快、更好地发展。6.学位论文龚炜广东格兰仕集团营销渠道分析与重构思路2006家电行业的销售渠道控制之争日趋激烈，谁控制了终端谁就拥有了指定渠道规则的话语权。以国美、苏宁为代表的新兴家电渠道的崛起，打破了中国家电原有的渠道营销格局，中国家电行业营销渠道正发生重大变化。本文通过总结格兰仕营销渠道模式的演进历史，并重点对其营销渠道模式现状进行研究，找出当前渠道中存在的问题与矛盾。再结合格兰仕的外部环境，特别是行业内五种竞争力量的强弱对比，对其营销渠道进行SWOT分析，确立公司营销渠道模式优化的方向与原则，为格兰仕的营销渠道模式进行再设计。文章最后结合未来家电营销渠道发展趋势，为格兰仕相应渠道策略给出建议。本文以广东格兰仕集团为例，阐述了家电企业如何建立起相对于竞争对手的渠道营销比较优势。笔者希望本文能够为我国未建立有效的分销渠道并还在摸索的企业提供一些经验，为这些企业制定正确的渠道营销战略提供一些借鉴和启示。7.期刊论文叶萍我国家电行业营销渠道模式的变革-天津市职工现代企业管理学院学报2005,(2)市场竞争和技术变革使越来越多的家电企业意识到营销渠道的重要性,并将营销渠道管理提升到竞争战略的层面,把建立销售网络优势作为培育企业竞争力的重中之重.本文旨在通过分析我国家电行业的营销渠道所面临的问题,对家电行业的渠道模式的变革提出建议.8.学位论文田进军海尔集团营销渠道冲突管理研究2006中国家电行业由于技术创新不足，产品日渐同质化。众多非主流制造商不断掀起“价格战”进行市场渗透，而主流家电制造商不得不以“促销战”等手段来维持市场份额。长期的“促销战”和“价格战”导致行业利润率持续下滑，如何增加销售、降低成本以维持必要的利润?成为每个家电制造商必须考虑的问题。拥有渠道资源是最直接的、见效最快的手段，这使得有限的渠道资源成为家电制造商争夺的焦点。由于家电制造商之间的渠道争夺，使中间商在与制造商之间的谈判中处于有利地位，也直接导致了渠道成本的直线飚升。冲突在中间商与厂家、中间商与中间商、厂家与厂家之间不断升级，成为家电行业的最显著的特征之一和广为关注的社会热点之一。因此，研究家电行业的渠道冲突具有非常重要的现实意义。本文以海尔集团渠道冲突管理为研究对象，描述海尔集团营销渠道系统的历史演变和现状，走访海尔集团营销渠道成员，了解海尔集团渠道冲突的各种表现形式，分析渠道冲突的根源，研究海尔集团渠道冲突管理的实践和效果以及优点与不足，并提炼出海尔集团渠道冲突管理的值得借鉴之处。本文在中间五章将海尔集团主要的渠道冲突划分为三类共五种，每章介绍一种渠道冲突。三类为：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和交叉渠道冲突。垂直渠道冲突包括：专卖店不专卖(第三章)；水平渠道冲突包括：同城乱价(第四章)；交叉渠道冲突包括：跨区域窜货(第五章)、新兴渠道与传统渠道的冲突(第六章)、工程渠道冲突(第七章)，共五种渠道冲突。当然，海尔集团渠道冲突远远不止于以上五种，随着时间的推移和市场环境的变化，渠道冲突的形式也肯定会发生变化，本文也不可能穷尽所有的渠道冲突。本文只是结合行业渠道冲突的现状，挑选以上对海尔集团市场影响较大的渠道冲突加以研究，以期对海尔集团和家电行业的渠道冲突管理有所裨益。本文第一章为导论，第二章为基本概念的界定和海尔集团营销渠道简介，第八章为来自海尔集团营销渠道冲突管理的启发与借鉴，第九章为家电行业营销渠道冲突管理的未来展望。9.学位论文赵波无锡小天鹅股份有限公司营销渠道分析2006小天鹅公司从一个名不见经传的生产陶瓷制品的小厂，发展到现在成为国内领先，国际一流的以洗衣机制造为主的家电企业集团，背后既有高管人员准确的战略定位，一流的产品研发，又有在营销方面的领先创新优势。国内家电行业是市场化程度最高的行业之一，小天鹅公司在发展的每一个阶段，都进行必要的渠道变革，获得渠道竞争的优势。本文按渠道管理理论的框架，对