如何做好渠道管理工作(基础篇)

渠道销售序列职称评定参考资料如何做好渠道管理工作用友畅捷通软件有限公销售中心2010年5月课程编号：——用友畅捷通营销管理课程基础篇渠道销售序列职称评定参考资料渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通管理软件产品从用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程形成的通道。“用友畅捷通营销渠道”的定义：“用友畅捷通”渠道的定义是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或消费的一整套相互依存的组织。渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道合作伙伴的意义畅捷通渠道合作伙伴是用友公司的财富，是公司百亿工程重要的组成部分畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市场竞争重要的承担者在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是提高客户满意度的最有效，最快速的通道渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道伙伴功能攻城掠地攻城掠地覆盖推广覆盖推广提供信息提供信息地方攻关地方攻关承担风险承担风险购买库存购买库存资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是““桥头堡桥头堡””众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是““千里眼千里眼””经营风险被渠经营风险被渠道分解了道分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是““蓄水池蓄水池””渠道是用户的渠道是用户的““保保姆姆””本地公司好办事本地公司好办事渠道销售序列职称评定参考资料如何做好渠道伙伴业务要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析1、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产业、行业分布、产业集群、市场潜力2、自身能力3、现有资源－－事业部、办事处资源－－伙伴资源4、竞争对手5、通过分析来决定伙伴业务的布局－－地点－－类型－－多少只有知已知彼，才能百战不殆！渠道销售序列职称评定参考资料(例:)T3市场分析(见区域经济地图)支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业新兴行业：在本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。市场分析：预测市场容量规划合理布局及伙伴数量省市地市县区GDP财政收入活动单位数企业数量支柱行业新兴行业政府法规城市级别伙伴是否覆盖渠道销售序列职称评定参考资料现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失率、同期业绩增长率。伙伴能力指标：财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织能力。(例:)伙伴分析(伙伴ABC分级)财务状况背景资源相关产业老板眼光市场定位渠道覆盖销售能力服务能力客户需求理解能力管理能力决策方式员工能力组织执行力渠道销售序列职称评定参考资料(例:)友商伙伴分析应对策略：逢强智取，遇弱活擒。省市地市县区友商伙伴数量07年产出08年产出竞争优势竞争劣势应对策略渠道销售序列职称评定参考资料如何支持伙伴，和谐共赢发展1、帮助伙伴做好发展规划－－预算－－人力资源2、帮助伙伴能力提升－－要有长期计划，坚持不懈－－最大限度将成功经验分享传递给伙伴3、支持－－市场活动支持－－销售支持－－交付支持渠道销售序列职称评定参考资料围绕市场环境的渠道业务行动计划行动计划季度规划季度规划渠道支持渠道支持保障保障区域市场区域市场环境分析环境分析业绩评估业绩评估体系评估体系评估渠道销售序列职称评定参考资料伙伴公司业务管理六要素1.目标与规划1.目标与规划4.支持与指导4.支持与指导2.组织与部署2.组织与部署3.激励与沟通3.激励与沟通6.人才与培养6.人才与培养5.评估与控制5.评估与控制伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展渠道销售序列职称评定参考资料Springbook是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着那里的羊群规模越来越大。随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。这样在Springbook草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停的奔跑。Springbook草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳......小故事：渠道目的－－奔跑的羊群－－奔跑的羊群－－奔跑的羊群渠道销售序列职称评定参考资料启示：为什么会形成这样的一种现象呢？羊群一直都在奔跑，甚至是跳崖也全然不顾，它们已经完全忘记了它们的真正目的--吃草。我们在做任何事情的时候，不要忘记了我们做事情的目的!－－奔跑的羊群－－奔跑的羊群－－奔跑的羊群渠道的目的修道建道，开疆拓土，提升产品知名度及占有率。而渠道发展、渠道支持是手段。就如同吃到草是目标，而奔跑是手段，一定不要为了手段忘记目标，也就是不要为了布点而布点，要通盘考虑我们的目标！渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料果实好比财务；枝叶好比市场；树干好比销售通路；而根则是学习和创新能力。渠道经理好比饲养员；要叶茂、果多，长期收获，要叶茂、果多，长期收获，必须培养强壮的树干和根系必须培养强壮的树干和根系；；覆盖、市场、提升覆盖、市场、提升渠道好象一棵树渠道经理扮演的角色渠道销售序列职称评定参考资料渠道经理扮演的角色教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者指明方向，描绘远景身先士卒，以身作则执行者搜集信息，分析预测排兵布阵，谋略策划调度资源，整合力量啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志顾问贴近伙伴，创造优势专家咨询，最优服务协调合作，共建双赢教练领导啦啦队长执行者顾问渠道销售序列职称评定参考资料渠道经营与渠道管理渠道经营与渠道管理八卦图渠道经营渠道管理指标达成渠道扩张竞争优势优胜劣汰以伙伴为中心对事的关注伙伴组织伙伴把控适者生存工作效率以绩效为中心对伙伴的关注渠道工作：高效率地实现高效益渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划（讨论）渠道经理为什么做渠道布局规划？合理预测区域市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系整理资源合理分配充分应用渠道确保目标达成向合作伙伴传递经营思路渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划分析1、区域的市场环境分析GDP行业分布中小企业数量产业集群龙头、品牌及上市企业的信息化选择渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划分析2、区域市场信息化分析信息化主管单位（信息办、信息中心、科技局、财政局、生产力促进中心…）企业信息化普及程度（硬件普及、财务软件、物流、ERP…）主要竞争对手（竞争对手的分布、主要客户或样板客户、竞争对手的客户数量、当地优势…）渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划分析3、区域现有伙伴分析产出结构能力结构冲突情况4、工具表渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局成功要素渠道经理要做到：渠道规划心中清区域产出数据分析现有伙伴能力分析区域竞争分析规划覆盖数量修正分析时间进程（行动计划）潜在合作伙伴“漏斗”渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局成功要素办事处及事业部的支持文化支持政策支持现有伙伴体系的稳定正确的招募方法新伙伴的业务引导渠道销售序列职称评定参考资料客观因素客户对渠道的需求产品对渠道的需求地域及用户覆盖渠道销售能力渠道布局规划的客观因素渠道销售序列职称评定参考资料问题：一个城市，应建几家渠道？或几种类型伙伴？11、市场容量有多大？2、当地是否有良好的潜在伙伴？3、潜在伙伴的赢利期望值？4、潜在伙伴是否有足够的实力？5、也许3家积极的、有实力的合作伙伴比发展一批渠道更有价值。6、引导核心伙伴发展二及是覆盖客户的较好办法。7、“赛马”策略的使用。渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料伙伴调研扶持计划商务洽谈点对点沟通井田耕耘会前邀请场地时间人员确认会议召开正式签约渠道招募会渠道发展与招募方式渠道销售序列职称评定参考资料分类别收集区域潜在意向伙伴名单后续跟踪确定招募会时间、地点、招募形式及目标伙伴签约电话邀约登门拜访会议举办T3区域招募会渠道招募会渠道销售序列职称评定参考资料渠道发展与招募潜在伙伴的市场范围（例：友商）潜在伙伴的地理位置与客户优势（例：管理咨询公司）潜在伙伴的综合服务能力（例：涉税服务商）潜在伙伴的政府背景（例：财政、税务、中小局等）潜在伙伴的财务状况及管理水平（例：老总能力及意识）潜在伙伴预期合作程度（例：认同程度）渠道布点的六要素渠道销售序列职称评定参考资料渠道发展与招募列出潜在伙伴列出潜在伙伴拜访拜访提议提议谈判谈判决定决定签署合同签署合同渠道招募的过程：渠道招募的过程：渠道销售序列职称评定参考资料渠道发展与布点从友商渠道伙伴中搜寻；从友商渠道伙伴中搜寻；刊登刊登ITIT专业媒体、报纸等招募广告；专业媒体、报纸等招募广告；会计培训机构、事务所、代帐公司等会计培训机构、事务所、代帐公司等管理咨询公司、硬件、市场管委会等管理咨询公司、硬件、市场管委会等从经销用友产品的非用友渠道中寻找；从经销用友产品的非用友渠道中寻找；从终端客户的合作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展…………渠道布点之列出对象渠道布点之列出对象渠道销售序列职称评定参考资料渠道布点之拜访渠道布点之拜访拜访前准备充分（全面了解潜在伙伴、加盟规划、展现拜访前准备充分（全面了解潜在伙伴、加盟规划、展现用友）用友）着装、精神面貌等自我形象的准备（着装、精神面貌等自我形象的准备（UFIDAVSSDUFIDAVSSD））观察潜在伙伴办公区环境、员工工作状态（案例）观察潜在伙伴办公区环境、员工工作状态（案例）对用友公司做一个全面的介绍（大用友，长期利益）对用友公司做一个全面的介绍（大用友，长期利益）根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适试探潜在伙伴合作的兴趣试探潜在伙伴合作的兴趣渠道发展与布点渠道销售序列职称评定参考资料渠道布点之提议渠道布点之提议向潜在伙伴介绍产品范围及目标市场定位向潜在伙伴介绍产品范围及目标市场定位具体指出对伙伴的要求及可获的利益（当期与未具体指出对伙伴的要求及可获的利益（当期与未来）来）双方讨论权利和义务、销售定额、返点双方讨论权利和义务、销售定额、返点明确潜在伙伴的授权区域明确潜在伙伴的授权区域渠道经理帮助规划该伙伴的大致盈利情况。勾画未渠道经理帮助规划该伙伴的大致盈利情况。勾画未来。（梦想成就未来）。来。（梦想成就未来）。渠道发展与布点渠道销售序列职称评定参考资料渠道布点之谈判渠道布点之谈判与潜在伙伴详细讨论首付款、定额及盈利实现。与潜在伙伴详细讨论首付款、定额及盈利实现。合作后的支持方式方法等及行动安排合作后的支持方式方法等及行动安排渠道发展与布点渠道销售序列职称评定参考资料渠道布点之决定渠道布点之决定运用招募六要素和谈判结果，对每位潜在伙伴运用招募六要素和谈判结果，对每位潜在伙伴进行分析进行分析决定要发展的渠道（与现有渠道进行决定要发展的渠道（与现有渠道进行策略性沟通策略性沟通））要求准渠道提供用友所需的签约资料。要求准渠道提供用友所需的签约资料。渠道发展与布点渠道销售序列职称评定参考资料渠道布点签署协议渠道布点签署协议协议签署并详细沟通加盟安排落实培训指导（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、渠道考评与奖惩）并跟踪合作伙伴的经营情况（人员能力、拓展方法）渠道发展与布点渠道销售序列职称评定参考资料新伙伴的业务引导后台资源的开通1.商务帐号开通（纸质订货单、首批款、汇款单传真）2.项目报备帐号开通及使用（项目报备流程、特殊