如何做好渠道管理工作

渠道管理重在细微“通路决定市场”，更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失的前提，渠道数量的多少、服务质量的优劣，将对联通的发展速度和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化，现在公司在县(市)、乡(镇)、村三级的渠道建设在数量上不断增加，提高渠道质量，使其形成良好的市场拓展和维护能力，是现阶段渠道管理中的重点。如何提高渠道服质量，实现有效发展？扎扎实实地做好渠道的日常管理工作是最根本的办法。工作职责和考核管理办法渠道区域经理岗位职责一、概述在分公司市场部经理的直接领导下，将安排负责的各项工作有序开展，保证各项事务的正常运行，合理制定发展计划，解决日常工作中出现的各类问题。二、具体职责1、制定每月市场发展计划，保证本区域各项业务发展及稳步增长（依据分公司相关经营数据和任务数据进行对比分析）；2、认真选址，在合理位置积极发展新的代理渠道和代理商。每周到代理商处2—4次，最少2次，并详细填写走访记录表，为代理商送卡、号；号源单每周更新一次，分配公正合理，以走访记录为准。3、新政策的传达时间为2天内（含周末及节假日），可先电话传达（12小时内）。随后必须亲自上门为代理商做详细讲解和培训新政策全部内容（2日内）。4、负责本管辖代理店面的统一管理，包括门楣ＶＩ形象申请制作、室内宣传品张贴悬挂摆放标准、室内环境整洁卫生、无竞争对手相关资料出现、营业人员推介力及业务掌握情况等等。5、公司印发的宣传物品要及时配送，宣传单页等新配送时间为2天限期，做到物品合理摆放和张贴，及时撤销或更换过期的宣传物品，要求在代理商营业厅门口张贴海报宣传公司主推的业务。6、对管辖区域的代理商、营业员进行及时培训、传达落实（培训内容为公司经营业务的全部内容）。7、负责通知所辖代理商佣金于每月25日（特殊原因另行及时通知）准时为代理商发放佣金，佣金明细可在各分公司财务索取。8、要求所有代理商营业柜台上面必须摆放G、C两网号单、套餐资费表、优质号码使用标准，放在2个透明文件夹内，一个文件夹放号单和优质号码使用标准，另一个放套餐资费表，文件夹由公司统一购买，如有损坏及时更新，必须明确摆放在柜台表面。9、及时接听公司人员和代理商呼叫的电话，快速解决代理商提出的问题，做到24小时不关机，因特殊情况未能及时接电话的，要求在1小时内必须给对方回电，不准无理由拒接。10、要遵守公司纪律，确保安全生产，及时与财务做好帐物结算，对公司保密，在开发工作中及时反馈外界信息，并向上级领导及公司做详细汇报。11、为代理商建立详细档案，保存与代理商往来联系的文件、资料等等相关的记录。12、协助做好对代理商和用户的服务投诉处理工作。13、负责本区域范围内代理网点的选择、考察、评定及初步确定，经审核，按流程进行协议签订，交由渠道服务中心合同保管人处进行备档，同时登记表格以备查及今后续签工作。14、负责对代理网点的管理及监督，规范代理商行为，树立良好联通代理形象，确保代理商的经营活动符合公司的要求利益，坚决查处异地串卡，统一市场零售价，严禁低价倾销及一切扰乱市场的行为。15、定期对本区域代理商进行考核，根据其具体表现提出奖罚建议，并留存代理商奖罚记录。16、定期进行市场调研工作，收集整理各类信息，定期分析，及时掌握竞争对手动态及相关活动政策，及时向上级领导汇报；掌握所辖代理商状况（放号量、套餐结构、存卡情况等），做到每日数据的了解、对比、分析，按时报送相关数据报表。17、区域渠道人员要敬岗爱业，热爱本职工作，做好市场维护与开拓工作，大胆做事，勇于创新。18、对于公司安排的工作要快速及时完成，严禁无条件拖延，并将完成结果、进度及时反馈，力求圆满完成工作。日常管理和渠道维护一、拜访七步1、事前计划。每次拜访要确立目的性，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。2、掌握政策。渠道管理人员要对涉及产品的相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。3、观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。4、询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇到什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。5、催促定货。了解代理商目前销售情况，了解库存情况。向其推介新产品、分析利润、施加压力、促进提卡、进货。6、现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关店员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。7、记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。二、终端工作手册知己知彼，百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册—一张图、一条线和三份表。一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理，渠道辐射范围是否均匀，进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。三份表分别是：终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。细节决定成效，只在渠道管理工作的细致入微，才是各项营销活动能够顺利落地的保障，也是县分经营业绩能够不断攀升的保证。