我国营销渠道中制造商权力运用研究

山东大学博士学位论文我国营销渠道中制造商权力运用研究姓名：胡保玲申请学位级别：博士专业：企业管理指导教师：胡正明20070318我国营销渠道中制造商权力运用研究作者：胡保玲学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.期刊论文任大鹏.刘鹏.RenDaPeng.LiuPeng制造商角度下营销渠道结构选择的博弈分析-特区经济2007,219(4)营销渠道结构的选择是制造商在产品营销过程中的重要环节.随着Internet及电子商务的发展,营销渠道在传统结构的基础上发生了显著的变化.本文从制造商的角度出发,建立了渠道结构选择中制造商与中间商的博弈模型,得出影响制造商渠道结构选择的关键要素,并在此基础上提出制造商在渠道选择中应采取的相应策略.2.学位论文吴烈水制造商视角的营销渠道竞争战略研究2009进入二十一世纪以来，由于环境的变化，在市场竞争中，许多制造商都把目光聚焦于营销组合4Ps中的最后一个P，即渠道。对众多制造商而言，如何在渠道竞争力提升的基础上制定适当的渠道竞争战略已成为最关心的问题之一。在学术界，渠道领域的研究主要关注于渠道内部，而很少将其作为一个整体，作为一个竞争手段去研究。本文以全新的视角，开辟了渠道竞争这一新的研究领域，并构建了完整的营销渠道竞争战略研究体系。本文的主要内容分两大部分：第3章到第7章全面系统地研究了营销渠道竞争战略理论，属于理论研究部分，目的在于构建营销渠道竞争战略理论的研究体系；第8、9两章属于应用研究和实证研究部分，主要目的在于证明营销渠道竞争战略理论在指导和分析渠道竞争实践方面的有效性。具体来说，本文主要对如下内容进行了研究：（1）渠道环境分析。对渠道环境的分析和评估是制造商制定渠道竞争战略的前提和基础。本文分别从广义和狭义的角度对渠道环境进行了定义，对渠道环境的结构进行了详细的剖析，在此基础上应用不确定性这一综合性维度分别分析了渠道环境的各个组成部分对渠道竞争力和渠道竞争战略的影响。（2）提升渠道竞争力的战略性途径。具备一定的渠道竞争力是制造商实施渠道进攻和防御的前提和基础。本文将渠道竞争力分成“硬实力”和“软实力”两部分，并在对其进行详细定义的基础上，分别对制造商提升这两部分竞争力的战略性途径进行了充分的研究。对提升渠道硬实力，本文主要是从降低渠道成本和提高渠道差异化程度这两个方面进行了具体研究；而对于提升渠道软实力，本文主要是从预防和缓解渠道冲突、加强渠道控制及加强渠道内部整合三个方面进行了具体分析。（3）渠道进攻和防御战略。提升了渠道竞争力，制造商还要制定恰当的进攻或防御战略，才能在渠道竞争中处于有利的地位。关于渠道进攻战略，本文首先分析了制造商应该如何正确地选择进攻的时机和突破口，然后分别对渠道进攻的正面战略和迂回战略进行了具体分析；关于渠道防御战略，本文首先分析了制造商选择防御对象和确定防御重点的方法，然后从设置渠道进入壁垒、提高下游分销商的转换成本及还击与报复竞争者三个方面对具体的防御战略进行了分析。（4）渠道竞争战略理论的应用研究和实证研究。在应用研究部分，本文基于我国制造商的主要特征和我国渠道环境的主要特点，分析了我国制造商如何正确地应用渠道竞争战略理论来指导渠道竞争实践；在实证研究部分，本文应用渠道竞争战略理论分析了我国手机行业的渠道竞争实践。除了以上主要内容，本文在文章的开始部分分析了渠道竞争战略理论研究的现实意义和理论意义，并对这一理论的国内外研究现状进行了梳理和评述。在本文的最后，作者对全文进行了总结，并指出了本文研究的局限性及未来进一步研究的方向。通过全文的研究，本文主要得出四个方面的创新性结论：（1）渠道环境不确定性是制造商进行渠道环境分析最为综合性的一个指标。渠道环境不确定性程度对渠道竞争力的提升及竞争战略的制定都会产生很大影响。（2）渠道竞争力可以分解为渠道硬实力和渠道软实力两个方面。制造商可以通过降低渠道成本和提高差异化程度这两种战略性途径提升渠道硬实力，可以通过预防和化解渠道冲突、加强渠道控制和实施渠道整合这三种战略性途径提升渠道软实力。（3）正面战略和迂回战略是制造商实施渠道进攻的两种基本战略选择。供货价格、渠道费用、分销政策以及客情关系是制造商实施正面进攻的有效工具；有效启动市场需求是迂回进攻的关键。（4）设置渠道壁垒、提高下游的转换成本、以及有效的还击与报复是制造商实施渠道防御的战略性途径。3.学位论文江山营销渠道与企业的竞争优势——国产手机制造商的营销渠道分析2003该文就国产手机营销渠道在主要方面的表现、初期成功的原因、优劣势比较,作出了一定的阐述和分析.并在此基础上,参考有关文献和根据经济、技术的发展规律,提出了手机营销渠道的发展趋势.以这些发展趋势来衡量现在国产手机渠道,发现其中的问题,提出自己的意见和改进建议.4.期刊论文彭雷清.熊颖.PENGLei-qing.XIONGYing营销渠道中知识转移的影响因素及促进机制——基于分销商向制造商知识转移的视角-广东商学院学报2007,(6)营销渠道中有效的知识转移因可以给制造商和分销商带来一定的利益而越来越受到重视.分销商向制造商的知识转移受多种因素的影响,建立互利互惠的渠道成员关系,才能促进营销渠道中的有效知识转移.5.学位论文王洁胶粘制品营销渠道研究20054Ps(产品、价格、营销渠道、促销)营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。时至今日，不论市场环境如何变化，企业的战略如何调整，企业的组织结构发生什么样的变化，企业的核心业务是什么，4Ps理论始终是企业营销活动的理论基础和实践指导。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法，其至是企业决策的重要法则。随着市场活动的复杂性不断提高，这一点尤为突出。营销渠道，作为4Ps当中实现销售行为的通路，是产品与购买者之间的桥梁和纽带。企业生产出来的产品只有通过市场营销渠道，才能在适当的时间、地点、以适当的价格供应非广大的消费者。借助营销渠道(中间商)，企业以较少的资源投入而获取较大的销售回报；企业专注于产品的研发、品牌的建立、生产的管理、品质和成本的控制。营销渠道的作用无容置疑，这一点在消费产品行业已经得到了广泛的认同。许多品牌的成功经验不胜枚举。营销渠道的理论研究的重点也是消费产品的营销渠道建设和管理。然而在工业产品销售(B2B)领域，主要是联系工作实际分析胶粘制品行业，由于产品特征、技术壁垒、客户购买需求有别于消费品行业，技术性、专业性较强的胶粘制品的制造商作为营销渠道中的上游资源，是否也可以借助营销渠道促进产品的销售?如何平衡直销与经销营销渠道的关系?工业产品相对于消费产品而言，有许多不同之处。产品不同：工业产品以客户化定制为主导；而消费产品标准化程度较高。客户群体不同：工业产品的客户为企业；消费产品客户为个人。生产方式不同：工业产品更多地以销售订单制定生产计划；消费产品则以对市场的预测制定生产计划。销售方式不同：工业产品的销售技术含量较高，销售行为、销售人员起着重要的作用；消费产品的销售更侧重于行业特点，行业技术壁垒、反应速度品牌、促销起着重要的作用。客户特点：工业产品的客户非最终用户，有着较强的忠诚度、对技术支持的要求较高；消费产品的客户为最终用户，忠诚度不很稳定，对品牌的要求较高。工业用胶粘制品，广泛应用于3C(移动通信设备、个人电脑、数码相机)、汽车工业、消费品(白电、黑电)、印刷工业、建筑行业、医疗卫生等领域。由于应用领域差别较大，业内制造商大都将市场按照不同的应用领域进行细分。由于B2B有别于B2C的以上特点，站在工业用胶粘制品制造商的角度，如何针对胶粘制品行业特点，借鉴B2C的成功经验，建立起B2B的营销渠道，是本论文要探讨的问题。论文分为四章。第一章从营销渠道理论入手，对消费品市场和工业产品市场的营销渠道特点进行分析，重点研究工业产品营销渠道。这一章节旨在由一般营销渠道概念引入B2B的营销渠道模式，为将营销渠道的概念实际应用到胶粘制品行业构建一个理论平台。第二章针对胶粘制品行业进行行业分析。胶粘制品是一种承上启下的工业用品，业内既有纯粹的胶带生产商(Coating)、纯粹的胶带加工商(Converting)，还有集胶带生产及胶带加工于一体的生产商。这一章节将对胶粘制品行业的市场特征，客户群体以及一般运作模式进行分析，以求对胶粘制品行业有一个全面的论述。第三章在前面理论和行业分析的基础上，提出胶粘制品行业的营销渠道设计决策。营销渠道决策首先取决于企业决策所要进入的目标市场以及该目标市场的特点、预期提供的服务水平和各中间机构的职能等。营销渠道的目标及计划必须考虑来自顾客、产品、中间商、竞争对手、公司的政策以及环境等方面的影响和制约因素。由于胶粘制品的用途十分广泛，业内人士通常进行详细的市场划分，细分市场各有特点，需要决定合适的营销渠道模式。第四章将讨论胶粘制品行业的营销渠道管理。有了好的营销渠道策略，还要有相应的营销渠道管理办法。首先，对胶粘制品营销渠道及其功能、营销渠道的参与者、营销渠道的行为过程进行分析，进一步针对不同的细分市场确立合适的营销渠道结构，并对中间商进行有效的选择、激励和评价，从而保证营销渠道对于制造商的回报。6.学位论文曾庆哲营销渠道企业利益均衡博弈分析2007营销渠道是营销管理4P(Product，Price，Promotion，Place)理论的核心要素，也是现代企业提高市场竞争力的有效手段。随着我国市场竞争日趋白热化，产品同质化日益严重(Product)，低价格恶性竞争日益增多(Price)，广告效率效果下降(Promotion)，于是，营销渠道的竞争优势开始显现出来，这已成为现代企业的共识和关注的焦点。企业界广泛流传的“得渠道者得天下”一语，也充分揭示了营销渠道对企业发展的重要性。随着市场竞争环境的发展变化，渠道成员自身的发展变化使得渠道力量结构不断发生着变化，制造商的力量在一定程度上被削弱了，而零售商的力量则得到了加强。于是就出现了制造商不愿意放弃传统的强势主导地位，零售商自身实力的加强又不愿意屈从于制造商的情况，渠道冲突就不可避免地出现了。渠道冲突的深层次原因，说到底仍是渠道利益的分配问题。利益如何分配、制造商与零售商是竞争还是合作、哪些因素影响了它们之间的关系，这些都是值得我们在理论上进行深层次研究的问题。本文运用博弈论的基本理论思想和研究方法，对营销渠道成员中的制造商和零售商之间的博弈关系进行了比较全面的理论分析，建立了制造商和零售商博弈能力评价体系，根据博弈模型分析了制造商与零售商之间的竞合关系，并提出了制造商与零售商建立纵向战略联盟是实现渠道利益最优化的合理途径。7.期刊论文古永红.GUYong-hong论制造商网络营销与传统营销渠道冲突的管理策略-西南农业大学学报（社会科学版）2006,4(4)随着电子商务的发展,网络营销渠道已成为或正成为许多制造商的营销渠道.由于渠道成员之间存在目标冲突、领域冲突及理解冲突,网络营销渠道与传统营销渠道间的冲突不可避免.文中提出要根据产品和服务本身的特点,结合电子商务环境的状况,动态地、发展地管理网络营销和传统营销间的渠道冲突,以达到增强企业竞争力的目的.8.学位论文粟练勇伙伴型营销渠道关系研究2006在激烈的市场竞争中，越来越多的企业专注于营销渠道策略的决策，将其作为获取持久竞争优势的关键因素。从具有长期竞争优势开发的立场来看，专注于营造强有力的关系的营销渠道策略会非常富有成效，其主要原因是这样的关系是竞争者难以模仿的。在营销渠道策略中，营销渠道关系是一个核心问题。建立什么样的营销渠道关系?以及如何建立和管理这种营销渠道关系?成为业界认识和研究的重点。国内外许多学者对这方面进行了深入的研究，但大多数的研究都是基于行为学的角度。笔者认为有必要从经济学的角度对营销渠道关系进行深入的分析和研究，探讨建立何种营销渠道关系以及如何建立和管理这种关系，从而使营销渠道达到长期高效，能为渠道成员企业带来持续的竞争优势。本文从营销渠道理论、渠