扎根渠道决胜终端_南孚电池（PPT32页)

扎根渠道决胜终端厦门华运达陈军鹿2017.10.10漳州扎根渠道决胜终端组织架构陈军鹿仓储1名车售DSR01送货司机01预售DSR01车售DSR02配车1部配车1部电动车专用送货1部机动备用1部财务2名经营理念新品渠道品类利润之源积极尝试推广发展基石积极补充完善生命源泉积极分销拓展业务管理持之以恒01亲自管理考核DSR02DSR年度及日常培训03与DSR共同参与一线销售04掌握并主抓战略批发05掌握并主抓重点客户业务经理陈军鹿DSR03DSR02DSR01一级批发重点客户培训交流会常态化日常业务技能培训产品知识培训交流阶段渠道开发冲击交流会季度业务自由交流会扎根渠道决胜终端深挖特性高效拓展社区高校旅客集散文具五交五金办公医院便利店、社区五金消费群体稳定，以家居日用为主大学院校、专科学院消费能力强，应抓住开学季、考试季高峰消费期高铁站、长途客运站、机场、旅游景点以急用为主，是移动电源及数据线最佳售卖点办公文具、五金机电设备面向单位，需开票，客情稳定，但均有账期侧重于工地、工程五金价格不敏感，习惯现场点货，门店阶段性随工地迁移主要指办公楼、医院周边的便利小店也属急用消费人群，是5/7号、纽扣、3C最佳售卖点汽配汽车配件、汽车饰品、汽修店受众群体明确，是纽扣及应急启动电源最佳去处玩具普通玩具店、高端玩具店普通玩具店的电池均以赠送为主，适合推广低价电池高端玩具店电池售卖为主，适合推广高性能电池拔出萝卜带出泥超市五金电脑配件安溪帮少量在社区五金，他们擅长操作工地、工程五金供应，几乎处于垄断地位永定帮早年盘据在电脑配件市场，他们凭着敏锐的市场嗅觉，已快速转战到3C配件市场上来了永泰/福安帮以城乡结合部及城中村为据点，亲戚带帮、以伪连锁方式野蛮生长，部份已开始成长突围，初具规模湖南帮他们带着浓浓的湘音，几乎占据了批发、二批、日杂小店全流通渠道超市五金日杂3C配件不断深耕汇流成河总网点：1019活跃数：56320122013总网点：1419活跃数：802总网点：1722活跃数：91320142015总网点：1812活跃数：928总网点：1936活跃数：101320162017总网点：2213活跃数：1235分销份额节节攀升27%25%31%37%39%44%201220132014201520162017减少批发依赖赢取市场主动权A更多渠道带来更丰富品类B市场触觉更加敏锐C带来稳定及更高的利润D扎根渠道决胜终端新品五步曲AEDBC摸清客户群体筛选渠道客户群体进行市场定位找准位置产品定位做专做精、做深成就专业确定目标客户精准出击目标客户学习产品知识挖掘特性新品特性3C市场定位知名度广“南孚”两字人尽皆知高品质电池的金字招牌简约精致包装简约精致大方节约陈列空间入市较晚数码渠道已是战国时代，品牌扎堆，南孚属于后入者品项精简在数码渠道是要减分，在其他外渠道却要加分优/劣势3C急用场所景点重要景点的食杂/特产店高铁高铁站内的食品/特产店机场机场内的书店/特产店办公楼其楼下及周边的便利小店医院其院内及周边的便利小店车站长途客运站内食杂便利1南孚充电宝S号2南孚充电宝N403苹果快充数据线4TypeC快充数据线5Micro平价数据线6电源充电适配器3C优势渠道积分兑换商城实力网络商城油站连锁便利汽配/汽修/汽车饰品店高端进口食品连锁超市3C优选渠道计划卖进100家已卖进46家计划卖进86家已卖进86家计划卖进500家已卖进72家计划卖进22家已卖进8家文具店连锁超市系统社区店日杂百货批发纽扣渠道拓展汽配计划卖进100家已经卖进53家A连锁超市计划卖进86家已经卖进86家C文具计划卖进100家已经卖进35家B扎根渠道决胜终端酒店单位团购锁具摩配KTV主题乐园进口食品店音响租赁剧团产品找渠道........喜获新客户积分兑换商城专业船务配件实力网络商城渠道找产品01电池民用电池工业电池锂电池纽扣电池02五金劳保胶带排插头灯矿灯手提灯劳保用品03照明球泡灯台灯夜灯手电04驱蚊驱蚊灯诱蚊灯灭蚊拍053C数据线移动电源充电头车载充应急启动电源多品类与全渠道互相反哺、相辅相承，长期坚持让公司得以永续发展新鲜血液相辅相承为渠道注入新鲜血液，是维系良好客情关系的纽带，为公司创造利润的源泉有了全渠道，为不断发现新品类、增添新品奠定坚实基础，是公司的生命线承载品类全渠道永续发展多品类坚持多品类全渠道节节攀升终有收获695万元1573万元1710万元1452万元2014年2015年2016年2017年1-9月2017年底突破2000万元关口一路同行永不止步2015年度优秀经销商企业大学首期学员2016年度优秀经销商飞得更高火力全开，攀更高的峰、行更远的路3C华丽转身情绪转暖抵触等负面情绪消失正面看待南孚全系列新品1态度积极深入研究南孚新品特性主动下单进货2火速行动梳理渠道组建产品组合DSR产品知识培训锁定渠道攻击目标下达人员任务目标亲力亲为开发客户3网点目标计划超市便利专业店社区500家高校及周边50家车站/景点30家路边/写字楼/医院30家汽配/汽修/洗车100家中小学及周边30家社区五金50家玩具20家