晓通思科渠道计划

晓通•思科渠道计划综述 ……………………………………………………………………………21-1　背景分析 ………………………………………………………………21-2　思通“8”达概要 ……………………………………………………4思通“8”达详情 …………………………………………………………62-1　基础服务 ………………………………………………………………62-2　增值服务 ………………………………………………………………7　　2-2-1　积分回馈 …………………………………………………………7　　2-2-2　方舟融资租赁服务 ………………………………………………8　　2-2-3　“三人行”俱乐部 ………………………………………………8　　　　2-2-3-1　“大讲堂”销售和商务培训 …………………………9　　　　2-2-3-2　渠道技术工程师俱乐部 ………………………………9　　2-2-4其他增值服务 ………………………………………………………10 　2-2-4-1　SE Club&SE Day …………………………………………10 　2-2-4-2　针对不同级别合作伙伴的认证服务 ……………………10 　2-2-4-3　针对不同合作伙伴的专业化认证服务 …………………11 　2-2-4-4　思科其他销售激励计划 …………………………………11思通“8”达特色 …………………………………………………………14思通“8”达展望 …………………………………………………………15一时间，网络产品似乎失去了往日笼罩在它身上的神圣光环，用户对网络产品的审视也逐渐变得和PC类产品相差无几。面对网络产品价格及利润的持续走低，渠道伙伴唏嘘感慨之余，在追忆往日生意繁华盛世之时，也开始了对企业本身未来之路的深层次思索。渠道伙伴发展新挑战渠道伙伴正进入全新的发展时期。伴随客户应用水平的不断提升，对网络渠道各类型商家的专业服务能力提出了更高的要求，渠道伙伴正面临着诸多不同于以往的全新挑战，这些挑战包括：一、新产品、市场拓展需要资源支持用户的网络应用正变得日益丰富，安全、移动和无线、统一通信等多媒体、监控、存储及宽带等领域的新技术、新产品不断涌现，同时市场也在向更广阔的领域延伸。然而，新产品和新市场的推广需要更多的资源投入，这往往成为渠道伙伴进行新业务开拓决策时的主要顾虑，如何解决此问题成为其不得不面对的一项挑战。二、资金短缺，有项目做不了受外部经济环境的影响，客户的IT预算和实际投入更加谨慎，渠道伙伴自身的资金实力往往也很有限，当出现预算不足或前期投入过大的项目需求时，渠道伙伴往往面临艰难抉择。三、专业技术和服务能力不足网络技术在日新月异的飞速发展，并且不断走向融合，对渠道伙伴技术团队的专业支持和服务能力要求越来越高，已成为渠道发展中面临的又一挑战。四、利润偏低客户要求越来越高，但产品的销售价格和利润却在不断走低，如何扭转利润偏低的不利局面，是渠道伙伴共同关心的焦点话题。面对这些全新的挑战，晓通网络和思科希望与渠道伙伴一起积极应对，找出化挑战为机遇的最佳发展战略。综述背景分析目前，越来越多的网络产品渠道伙伴感受到前所未有的巨大压力。这些压力有来自用户端采购需求的不断变化，也有来自于同行之间竞争的逐渐加剧，这些都使得渠道伙伴的利润在不断下滑。在严峻的市场竞争形势下，渠道伙伴需要来自以晓通网络为代表的渠道链上游企业更多的服务与支持。用户采购需求更加理性和前几年相比，用户更加了解自身的网络应用需求，他们对网络产品的采购也变得日益理性，对于网络产品的选择更具针对性，希望网络产品渠道伙伴提供的产品和方案能够满足企业日益复杂的网络、安全应用需求，同时能提供更加专业而到位的服务。提供全方位网络应用服务是用户对渠道伙伴的更高要求。随着用户业务信息化、网络化程度的不断加深，他们对网络产品的选择已不仅限于普通的交换机和路由器，对业务需求的满足也不仅限于实现内部联网和文件共享等那样简单；相反，他们需要渠道伙伴能提供更多类型的产品和方案，满足他们包括语音传输、无线连接、数据安全、业务协作等在内的更丰富、更复杂的业务需求。另外，国际金融危机给国内实体经济已经带来了负面影响，在这种环境下，多数用户的IT投资将更加慎重。用户对渠道伙伴所提供的产品与服务更加挑剔，要求渠道伙伴能深入了解用户业务特点，根据其网络应用提供最恰当的技术与方案。竞争逐渐加剧伴随网络产品市场的逐渐成熟，不同品牌网络产品的差异化特色已不再明显，在有限的用户资源面前，很多网络产品渠道伙伴被迫卷入了价格战的漩涡之中。在这种现状下，原本丰厚的产品利润被逐渐压缩，渠道伙伴处境日益艰难。1-1过感知新形势下厂商、用户的需求变化以及渠道发展需求的演变趋势，在为合作伙伴提供扎实基础分销服务之上，又引入了更具契合性、能够满足渠道发展的增值渠道服务，帮助合作伙伴在激烈市场竞争下稳健成长，达到“协作”、“共赢”的目标。计划实现4方面拓展思通“8”达计划根据网络市场发展变化的需求，提供一系列的渠道基础服务和增值服务。我们希望借助本计划，实现4大方面的拓展。渠道拓展：本计划为渠道合作伙伴提供了一系列颇具吸引力的服务内容，将引入更多的区域渠道合作伙伴、尤其是3、4级城市的合作伙伴加入思科-晓通渠道大家庭，感受到来自晓通网络渠道服务的力度，实现共赢。行业拓展：本计划能让渠道合作伙伴了解不同行业、特别是商业行业的需求特点，并在思科及晓通的帮助下迅速掌握、发掘针对行业应用的特色解决方案，开辟更多蓝海市场，实现行业拓展。产品拓展：在本计划之下，晓通将协力思科，大力推广新品，特别是AT类产品，引导渠道合作伙伴挖掘更多的新网络应用，并对这些产品和应用进行不遗余力地推广和普及，更好地满足用户的网络应用需求。能力提升拓展：本计划将通过一系列极具特色的渠道培训、支持等服务，使核心渠道合作伙伴获得各种能力的提升，在此基础服务之上实现企业更好盈利，并最终促成思科、晓通、渠道的共赢。归纳来说，思通“8”达计划是晓通网络根据市场发展变化的需求、实施渠道服务专业化的战略行动。它秉承“思变&革新”之理念、追求“协作&共赢”之结果，顺应“思科、晓通与渠道合作之路四通八达”之意，达成“思科、晓通与渠道畅通发达、共赢发展”的目的。该计划也是晓通在不断创新的思路指引之下，对“把握网络主流”策略的进一步深化和演变。思通“8”达概要作为专业的网络产品供应商，晓通网络一直专注于网络产品的分销及增值服务。从1990年成立迄今，晓通网络始终坚持不懈地在网络产品相关领域稳健发展，始终以服务渠道合作伙伴为己任，不断探索渠道服务的各种模式及领先理念。持续的创新，是晓通网络保持稳健而快速发展的源动力。晓通网络的企业发展历史，也是一部不断创新的历史。在近20年的时间中，晓通网络一直在“思变、革新”的创新理念中发展、超越自我。在晓通网络看来，持续的创新乃是一切渠道服务的精髓所在。晓通网络通过不断的运作、服务、合作伙伴关系创新，帮助渠道合作伙伴提升企业自身的能力，保持不易复制的企业竞争优势，从而实现稳健而快速的发展。为实现持续创新，晓通网络将企业资源结构不断地优化，积累了国内网络行业中最为专业的一批管理、技术、服务团队，以确保自身在“硬性”、“软性”方面的企业资源能够有力地支持、承载晓通思变、革新的企业发展理念。晓通网络的成长，是以渠道合作伙伴的健康发展为基础的。如何将晓通网络“思变、革新”的发展理念同样有效地应用到渠道服务之中？如何让渠道合作伙伴能够在晓通网络的帮助与支持下，也同样具备这种强调“思变、革新”发展的“晓通气质”？答案是实施“渠道服务专业化”的战略行动，结合晓通网络的丰富渠道经验，以自身在网络领域的专业化为支撑，为渠道合作伙伴提供专业化的渠道服务，把来自思科等上游厂商的渠道服务更有效、快速地传达到合作伙伴。在2009年，思科和晓通网络将会有更加密切的合作，为合作伙伴提供更加丰富、更加专业、更加系统化的服务。为此，双方联合推出命名为思通“8”达的渠道计划，口号是“为渠道服务”。思通“8”达是晓通网络继“把握网络主流”之后的又一市场强音，体现了对渠道合作伙伴的持续关注以及对网络市场的专注与专业特色。它是专门为帮助合作伙伴迎接在新形势下所面临的新挑战而设计。本计划通1-2建设，全国物流系统的整合，提升信息管理，完善采购在途跟踪系统等等；以确保更好地提供服务。增值服务对于富有进取心的渠道合作伙伴而言，如何能更显著地凸显企业特色？如何能够在同行的竞争之中脱颖而出？如何能全方位地满足用户不断增长的复杂需求？面对渠道合作伙伴在不断变化的市场环境中所遭遇的新挑战，晓通网络在基础服务之上，以强大的技术实力和服务能力为依托，在思通“8”达计划中，为合作伙伴还提供包括“积分回馈”、“方舟融资租赁服务”、“三人行俱乐部”等在内的众多增值服务。这些增值服务涵盖了包括培训、认证、售前/售后支持、促销、销售激励等在内的多个增值服务细节。我们向合作伙伴提供了沟通平台，帮助其更方便地享受增值服务，显著提升综合能力，最终打造渠道伙伴独有的企业竞争力。增值服务更进一步体现出了晓通网络的专业化特性。通过不断把握网络主流，加强AT产品的推广，为渠道合作伙伴带来更多新应用；通过加强渠道覆盖，特别是对3、4级城市渠道的挖掘、培养，促进渠道合作伙伴稳健成长。积分回馈我们将在不同时期推出内容丰富的积分回馈活动，它不仅针对网络产品本身，而且还针对整体解决方案，也更加关注对渠道的培育和支持。思通“8”达计划从渠道拓展、行业拓展、产品拓展、能力提升四个方面出发，对合作伙伴进行激励。例如，在2009年初，我们推出了方案大奖赛、AT产品积分、2918产品积分促销等活动。相信会有更多的合作伙伴能享受到积分回馈活动所带来的直接收益，最终达成企业能力提升的目的。合作伙伴可以到沟通平台进行积分登记查询和奖品兑换。2-22-2-1基础服务晓通网络为渠道合作伙伴提供独具特色的分销基础服务，包括物流、资金流、信息流等三方面的服务，帮助合作伙伴的业务顺利开展。物流服务晓通网络不仅为渠道合作伙伴提供包括仓储服务、运输服务、配送服务等在内的基础物流服务，而且还提供包括仓库管理等在内的一系列增值物流服务，用自身的专业性来为合作伙伴提供更加专业的服务。资金流服务晓通网络为渠道合作伙伴提供一系列资金方面的服务，如价格保护、合理账期等，使合作伙伴获得更加舒适的商业合作体验。通过完善渠道伙伴的信用体系建设，使合作多年的核心渠道合作伙伴具有更高等级的合作信誉，得到更加优惠的账期服务；同时不断加快返点速度，确保渠道合作伙伴从晓通网络这里得到最佳的商业利益。信息流服务晓通网络为渠道合作伙伴提供产品、技术信息传递，产品商业促销信息传递，思科渠道相关策略解读等方面的专业信息流服务，使其在第一时间获得最真实有效的高价值商业信息。服务基础晓通网络凭借自身的优势企业资源，为渠道合作伙伴提供上述专业的渠道基础服务。目前，晓通网络在全国21个大中城市及香港均设立有分支机构，并拥有更多的销售平台，这些都保证了区域的合作伙伴能够及时、快速地享受到我们所提供的服务。与此同时，我们还在不断优化企业内部信息系统，如服务后台ERP的思通“8”达详情2-1而言具有两方面的意义：首先，“三人行”俱乐部希望思科、晓通网络、合作伙伴这三类IT产业链的不同角色，通过晓通网络搭建的这个互动平台发生密切联系，让合作伙伴进一步加深与厂商及晓通的合作关系，彼此之间也能产生积极互动交流，彼此熟悉，为日后更好的商业合作打下良好基础。其次，“三人行”俱乐部希望让渠道合作伙伴们及时地得到来自思科以及业内专业人士在销售、商务、技术等多方面的培训和咨询，通过这样一个交流和学习的平台，解决合作伙伴发展中所遭遇的各种难题，帮助合作伙伴获得在销售、商务、技术等不同方面能力的大幅提升，增强企业实力，塑造非凡竞争力。“大讲堂”销售和商务培训对于渠道合作伙伴而言，完善的产品技术和销售能力相当于一个人的两条腿，二者缺一不可。当面对重要项目的时候，面对不同行业