知识花园点读机-市场推广方案prime99[1]

知识花园点读机市场推广营销策划案策划：燕海兵推广方案纲要行业市场潜力分析行业销费者分析知识花园产品市场策略---核心诉求产品市场推广目的知识花园产品主要卖点特征目标市场-----推广思路一、行业市场潜力分析目前全国英语学习产品市场年销售突破120亿元，其中早教市场还非常沉寂，正处于发展阶段，市场份额还很小，去年早教机一年的产值才1亿左右，远未发育成熟。知识花园智能点读机以创中国点读机行业第二品牌为主、开发智力与激发潜能为辅的营销战略，面向全国3.8亿15岁以下儿童潜在消费的市场必将造就百亿销售规模的大企业，带旺整个行业的新突破。二、行业消费者分析1、购买动机2、消费形态差异，按消费者购买目的相应划分2、消费形态差异，按消费者购买目的相应划分自用：父母为自己的孩子购买，购买者会判断产品是否适合孩子的教育，会全面衡量产品的教育质量及使用的方便性，如果对产品的性价比认可，便可形成购买。礼品：为亲人或朋友的孩子购买，对产品的新颖性和外形象有一定的要求，对产品细节考虑的不够细致，多数为冲动型购买者团购：主要集中在教委，学校，非消费的主力渠道，但可作为有一定影响力的传播渠道。三、知识花园产品市场策略---核心诉求•创中国点读机产业第二品牌（强势品牌；儿童学习必备工具；价格低、质量好、功能强、个性化、售后服务完善）•（1）“品牌形象”的宣传定位。在产品的整体风格、视觉识别，形象代言等，要求统一品牌形象•（2）“顾客满意”的测试。在产品的实用性，性价比，广告与营销的配合等评侧产品四、产品市场推广目的•让消费者迅速了解知识花园英语同步点读机产品和熟悉知识花园的品牌•迅速建立知识花园英语同步点读机的品牌形象和树立品牌知名度五、知识花园产品主要卖点特征•智能无线笔点读-----点读机还是无线的好•一机在手点读天下-----全面兼容各地英语教材•海量存储------1024mb超大内存•下载快捷一瞬间------USB下载•坐标矫正-----自动调整任何规格教材•课文整读-----全篇阅读真实第二课题六、目标市场---推广思路•（一）销售渠道规划策略•（二）促销活动规划策略•（三）广告规划策略（一）销售渠道规划策略•---以点带面、重点突破、培育市场、持续双赢•（1）上市速度及终端铺货率和市场布局•（2）通路价格分配策略——普及化价位，让渠道获利；性价比高，真正做到让分销商有较大的利润空间（1）上市速度•要求短期内市场要有一个不低于60%终端铺市率和各通路满货存；二要按此推广上市方案，包括通路价格、通路政策、终端拉动的创新和人员职责分工等其他一些上市资源的筹备。•以该市场60%铺市率核定上市产品销售总目标量，市区组建20家知识花园形象样板店，总铺货台数100—300台，郊区组建10家知识花园形象样板店，总铺货台数200—500台。（2）通路价格分配策略•方案一：郊区价--分销商价--批发（团购）价--商超铺货价--终端执行价--，公司通路政策：郊区按每销售一台提奖50元。市区商超给予导购50元/台提成，公司给予终端拉动市场宣传系列支持。•方案二：郊区价--分销商价--批发（团购）价--商超铺货价--终端执行价--，公司通路政策：执行通路搭赠赠品，市区商超给予导购50元/台提成，公司给予终端拉动市场宣传系列支持。A现有常规营销渠道•1、店面销售•2、流动式销售•3、渠道销售•4、分销商销售1、店面销售•家电产品销售渠道，如大商场，家电商场，大连锁超市等。•通迅产品的销售渠道，包括各种通迅产品零售店，通迅市场等。•PC产品的销售渠道，包括家用电脑及各种配套产品的销售渠道，如电脑市场等。运做强调•要有一定的宣传力度，可选择到中小学校门口，社区门口，进行现场宣传、演示、发放宣传单，吸引顾客到店方购买。•利用各种媒体进行广告宣传，使消费者知道你的产品和你的产品优势，选择到你的店方购买。•如果不做任何宣传，只在大卖场等顾客上门购买，效果比较差。2、流动式销售•包括校园，游乐园，青年宫，教育基地等直销方式，因资金问题不能有足够的投入时，可选择这一方式。•特点是投入小，见效快，经营灵活。运做强调•印发相对精美的宣传彩页在学生上学放学的时间，在中小学校门口做宣传，演示，主要宣传对象是接送孩子的家长，尤其是放学时间段，等孩子的家长没事做，给他们演示讲解宣传，正好打发他们的空闲时间，孩子出来也可以让其亲手试试操作。•一个人或一组人在学校门口宣传，至少需要连续一周以上，要让学生家长基本认识你的时候，才有可能成交。否则一般的情况，家长不会从陌生人手里买东西，尤其是电子产品。运做强调•尽可能让别人相信你，并很容易找到你，因为客户担心售后服务没有保证，最好能留你家里的固定电话，以增加顾客的信任程度。•不要怕做售后服务，不要怕顾客麻烦，你服务的好，他们会代替你宣传，这样你的客户会越来越多。3、渠道销售•如果有教育资源，如认识教委的或认识校长，英语老师的。可以和他们合作甚至和教委或学校直接合作，争取进入学校，让老师给开家长会或推荐，比较容易批量成交。一旦运作成功，一般情况下数量和利润是比较可观的。运做强调•此渠道运作的难度比较大，所以要冠以一些公益性或半公益性的理由，比如，免费讲学，捐资助教，中小学生英文才艺表演大赛等形式，让上层关系为你做事的时候找到更为体面的理由。4、分销商销售•分销商有B、C类便利店销售网络的：指定时间段按区域组织业务人员铺货，循环操作三次以上；•分销商没有B、C类便利店销售网络的：须开发若干分销商、配货，组织业务协助分销商老板铺货，循环操作三次以上。B、非常规营销渠道•面对点读机复杂的市场局面，针对有充足资金投入，教育界有比较可靠的关系有良好的教育资源背景的客户挖掘。•教育部全国教师教育学会教师培训部的合作，他们在国内教育界有着巨大的教科研资源，这样可以从一个更高的高度来考虑资源整合，以求利益最大化，几乎涵盖所有的教育产业。运做强调•争取市教育科研机构对知识花园产品的认可和推介；•组织教育专家专题报告会，推动小学学校开展英语教学创新实验活动，以教育科研成果支持产品推广工作；•在各级教育媒体作专题论文推荐和广告宣传；•在教育区域性有大众普及面的媒体作专题论文推荐广告宣传；•参与各级教育部门组织的教学仪器，教育产品展销活动；运做强调•印制各种宣传学习材料，散发至各种层次学习者；•争取教育部门电教设备中心采购经销；•组织学校、团体单位认购；•在重点市区小学实施教育创新报告会——知识花园真实第二课堂训练创新学习实验活动；•在小学系统进行教育教学的同步英语试验班试点赞助活动；（二）促销活动规划--终端拉动•活动促销形式•活动发布载体•活动重点要求促销活动规划--终端拉动◆以推广产品核心祈求为导向，从各种推广形式（宣传/广告/活动/店面）和地域（市区/郊区）两个纬度，展开推广攻势。◆创中国点读机行业第二品牌：购买产品后——“零”使用成本。共享网络资源——无限的附加值；◆将英语学习和娱乐有机地融合在一起，同时满足儿童的需要，解放父母的时间。活动促销形式•加强渠道、终端的新品宣传力度；•以略高于其他竟争品牌的利润空间推动分销商的推广积极性；•以较高于竞争品牌同水平产品的价格和性价比，通过捆绑超值促销的方式，引用创中国点读机行业第二品牌的产品定位，开展“买一送一”活动，凡购买1本点读机，即可获赠著名童话故事一本，批发市场不在促销范围；•通过终端海报发布产品捆绑促销的信息，策动终端购买；活动促销形式商超打折或买赠活动；新款促销：新款上市时，着力宣传推介其功能特点和优点，以提升产品品牌形象和知名度;礼品促销：由公司定制小礼品，以此提高产品市场竞争力;捆绑销售：如手机与sim卡捆绑一样，与其他学生商品代理商合作，将知识花园与其商品捆绑配套销售，让产品营销渠道相互渗透，取得双赢效果;活动促销形式集体团购促销：与相关人员协商，予以回扣，并以较优惠的价格，让其合众团购;联合媒体宣传促销：在媒体投放集中期，进行促销活动，尽量充分利用好每次宣传，尤其是在大型活动时;优惠券促销：制作印有代理点信息的优惠券，在把产品售出的同时赠予顾客，凭此卡在下次购买时可享受一定折扣的优惠且此卡可转借他人;活动发布载体•商超DM、自做宣传单、海报报刊、公司赛购电教网站及相关网站等。活动重点要求•宣传务必到位，且注意宣传对象，一定要大造声势；•表现出赠送活动，并随产品上市广告一同下发至分销商及商超终端网点，宣传产品特点，加大终端推广力度;•活动现场布置要求形象展示到位；•注意营造现场气氛;(三)广告规划策略•A.主要媒体及支持•B.投放策略要求广告规划策略•——以市区性广告为主，适当的郊区性广告为辅，科学的波动促销策略、决胜终端；A.主要媒体及支持•公司赛购电教网站平台活动宣传，活动时间按排，活动效果等系列传播；•销售信息传单、产品彩页传单（两者结合，发布产品信息及促销信息）;•发布报刊，杂志，形象广告等;•进行冠名赞助校园活动（同时配合做现场促销活动效果更好）;A.主要媒体及支持•制作广告平面设计和产品公关软文，辅助分销商进行市场推广；•制作VI手册、批量终端POP物料，共同提升品牌形象；•购买终端促销品，协助经销商开展终端促销、形象建设，培训促销员;•制作创意POP海报、促销信息海报,吊旗，立牌，展架，促销台等B.投放策略要求•根据媒体费用不同，广告投放可分（长期式广告和突击式广告）；•长期式广告可选择传单、海报、公司网站（向顾客长期传达产品信息和分销商信息）；•突击式广告可选择报刊、杂志、冠名赞助校园活动（在系列大型促销活动和节假日，可多种媒体结合宣传，以巨大的影响力和感染力对产品做宣传，以达到提升品牌知名度同时传达营销信息的目的）。