渠道为王(选择篇)

——如何选择分销商渠道的定义：营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事为什么说渠道为王？-Gotomarket&Speedtomarket–原子弹的威力——裂变•1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户）•1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）•资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变选择分销=选择规模选择分销=视渠道为生命选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任小组讨论1、选择分销商要注意什么？2、一个好的准分销商应具备那些特征？说明：请第1组讨论第1题；第2组讨论第2题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。选择分销商的四大误区•选择客户多的分销商•选择规模大的分销商•选择资力深和经验足的分销商•选择资金实力强的分销商分销商存在的问题•分销商在市场实际运作上的短视行为•独家经销的弊端•实力雄厚的分销商的“君令有所不受”•拥有强大分销渠道的分销商“窜货”问题选择分销商的原则•把分销渠道延伸至目标市场原则•分工合作原则•树立形象原则•共同愿望和共同抱负原则选择前的评价——优势与劣势分析一）来自历史原因的分销优势（静态）•地理位置•操作历史及经验•经营思路、定位•经营实力——要选择有一定的资金实力的分销商选择前的评价——优势与劣势分析二）来自管理的分销优势（动态）•经营机制和管理水平•自有分销渠道和商圈•信息沟通与货款结算•分销商要有相对健全的管理体系选择分销商的标准•分销商的销售能力市场范围、区域优势、经营实力、内部财务、管理水平、道德水准和信誉能力、操作历史及经验•分销商的合作意愿•分销商的营销思路•分销商的企业家精神选择分销商的方法•强制评分选择法•销售量分析法•销售费用分析法总销售费用比较法；单位商品销售费用比较法；费用效率分析法小组讨论1、新签约分销商最需要什么？2、怎样才能保证与分销商的长久合作关系？1、新签约分销商最需要什么？新渠道助长工程：•帮助规划远景目标•给予管理、业务技能培训•加大业务人员走访频率、帮助销售•老总间交流沟通（管理、经营心得）•销售中直接支持（店面形象、布置，宣传物品提供等）•努力降低其经营风险（订货指导）2、怎样才能保证与分销商的长久合作关系？•保持对其业务的指导能力•展示与清华同方的紧密合作关系•制定合理的政策并予以兑现•保持组织生活（关系管理）•明确公司发展远景•以德服人、以情动人•选好苗子渠道建设的历程是不断积累及总结的历程合作伙伴已经做了4-5年而我们还很年轻这只是成长中的烦恼！收获很多，问题不少让我们共同努力，不断总结提高，缔造良好的营销渠道，为区域市场的发展注入澎湃动力！