电信渠道的转型、建设与管理

电信渠道的转型、建设与管理李之柏博士中国网通广东分公司副总经理2005-3-181目录1.渠道转型2.渠道定义3.渠道发展4.渠道管理5.渠道佣金和结算6.信用管理7.渠道服务与支持计算机工业的转变旧式垂直积分式新式水平单体式IBMDigitalSperryUnivacWang销售零售店大卖场批发商邮购软件Word操作系统DOS&WindowsMacintoshOS/2UNIX计算机CompaqDellGatewayHPIBMI.C.IntelRISCWordPerfect……MotorolaIntelMotorolaRISCOfficeWPSOffice……HPDellLenovoIBM……LINUXMacintoshUNIXDOS&Windows电信运营商的转型新式水平单体式旧式垂直积分式销售营业厅电话直销代理商网上销售终端设备渠道电视/电话会议网络视频会议微软Netmeeting网络电话会议短信网上教育网上医疗VOD点播电子商务新闻网络电视网络广播宽带接入（数据专线、ADSL）3G无线局域网FTTx有线电视公司窄带接入（拨号）GPRSCDMA1X电力公司IP电话SkypeQQMSN宽带电话语音专线语音VPN网络建设自建购买租用并购基础电信业务长话/市话（固定/移动）声讯台互联网接入其他增值业务电信服务业电信供应商的转型旧式垂直积分式新式水平单体式北电西门子阿尔卡特华为中兴应用MicrosoftPointCast客户管理IBMCincinatiBell传输DGM&SLigthSpeed网络管理IBMTivoliHPOpenview交换/布线BayNetworksCisco输送CIENATycoSubmarineSys接入PairGainQualcomm价值链SURPASS宽带家庭娱乐通信方案结构服务(ASP,ContentProvider)控制(Telco,ISP)传输和接入(Telco)ADSLxDSL以太网接入汇聚SURPASShiD边缘接入服务器具有QoS的核心网络InternetInternet网络接入STB视频广播（Tandberg）视频点播（nCube）DigitalRightsManagement（数字鉴权管理）Verimatrix基于TV的应用(用户业务)通信控制器媒体网关3GMobileNetwork家庭网络游戏TV上网MMS中间件业务控制（Myrio）带宽资源控制（hiQ40）PSTN•游戏•游戏控制台•TV广播•视频点播•个人视频记录•TV上网6收费前菜农VAS/ICP消费者最终用户批发商ISP政府运营商赢利模式：卖菜10000元/户/年赢利模式：运输贸易10000元/户/年赢利模式：税收（蔬菜交易税收＋带动的餐饮、加油等服务业税收）400万元/年赢利模式：盈余1000元/户/年7收费后菜农VAS/ICP消费者最终用户批发商ISP政府运营商卖菜难，种菜积极性减少2000元/户/年成本升高，收益减少，批发商减少2000元/户/年政府收入减少150万元/年（80万元税收＋70万元过路费）价格上涨10%，消费者减少200元/户/年8小结电信运营商的自身价值定位，以及与上下游（供应商、ISP、ICP、VAS等）的“双赢”的业务合作策略，很大程度上决定了其竞争优势的发挥——未来的宽带产业能否繁荣？能否在未来的宽带产业中取得领先优势？SURPASS宽带家庭娱乐通信方案结构服务(ASP,ContentProvider)控制(Telco,ISP)传输和接入(Telco)ADSLxDSL以太网接入汇聚SURPASShiD边缘接入服务器具有QoS的核心网络InternetInternet网络接入STB视频广播（Tandberg）视频点播（nCube）DigitalRightsManagement（数字鉴权管理）Verimatrix基于TV的应用(用户业务)通信控制器媒体网关3GMobileNetwork家庭网络游戏TV上网MMS中间件业务控制（Myrio）带宽资源控制（hiQ40）PSTN•游戏•游戏控制台•TV广播•视频点播•个人视频记录•TV上网10目录1.渠道转型2.渠道定义3.渠道发展4.渠道管理5.渠道佣金和结算6.信用管理7.渠道服务与支持11消费品销售渠道的模式CNC用户零售商批发商代理商销售渠道雾区海绵什么是渠道？什么是销售网点？什么是主渠道？12营销渠道定义特约经销商代理商合作商13我们对代理商定位的发展代理商是我们的业务代理代理商是我们的大客户核心代理商是我们的战略合作伙伴公司创业初期公司高速成长期公司长期发展14目录1.渠道转型2.渠道定义3.渠道发展4.渠道管理5.渠道佣金和结算6.信用管理7.渠道服务与支持15渠道发展策略发展规范优化启动期发展期成熟期引入新产品渠道发展趋势单一产品业绩16销售渠道招募、选择及淘汰（一）1、代理商及合作商选择方式•直接寻找，公开征求，代理商延伸2、代理商的基本条件•资质，资源（客户资源，零售终端覆盖），经验与行业背景，企业文化3、特约经销商、代理商与合作商签约标准•特约经销商：业务能力不明确，签署《项目代理协议》或《居间协议》，一次性返还介绍费•代理商：特约经销商在3个月内能带来3个以上确切的项目，或首次接触时能签署具体项目，并能明确在短期能发展几家客户，或电信专业代理商，签约1-2年•合作商：拥有网络资源和专业技术队伍，有大区域性管理机构背景或较强的业务发展能力和较大的客户群体的，签约2-5年合作协议17销售渠道招募、选择及淘汰（二）4、代理商资格申请需要提交的材料•公司简介•代理商资格申请登记表•《企业法人营业执照》复印件•《中国人民共和国组织机构代码证》复印件•法人代表身份证明复印件•交通信行业或计算机行业的有关资格认证书复印件如，增值电信业务经营许可证或其他九种开放性电信业务的经营许可证、综合布线资格证书、通信工程施工资质证书、驻地网经营许可证、通信信息网络系统集成资质证书），以及过往承接的系统集成、网络工程等证明的复印件（合同书、工程验收合格证书等相关资料）18提交代理商申请表提交代理商申请表交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）综合分析上报审批综合分析上报审批提交代理商申请表提交代理商申请表19提交代理商申请表提交代理商申请表交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）综合分析上报审批综合分析上报审批提交代理商申请表提交代理商申请表20提交代理商申请表提交代理商申请表交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）综合分析上报审批综合分析上报审批必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）21提交代理商申请表提交代理商申请表交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）综合分析上报审批综合分析上报审批附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）22提交代理商申请表提交代理商申请表交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书必要条件审核（初审）必要条件审核（初审）附加条件审核（二审）附加条件审核（二审）综合分析上报审批综合分析上报审批综合分析上报审批综合分析上报审批交纳保证金交纳保证金颁发代理授权证书颁发代理授权证书23代理商签约后续管理1、代理商注册编码各市公司应为每个代理商设立唯一编码，作为代理商网通身份编码，共8位，编码规则为：代理商类型X地区代码YYY顺序编号ZZZZXYYYZZZZ地区代码:020：广州755：深圳769：东莞各地市分公司代理商序号：0001，0002，。。。代理商类型:T：特约经销商D：代理商H：合作商24代理商签约后续管理2、代理商授权证书发放代理协议签订后的15个工作日后，代理商统一在市场部领取“代理商授权证书”，凡需交纳保证金的代理商须凭保证金收据领取。3、资料发放业务指南：企业简介、产品说明、日常管理规定、业务流程与接口、业务支持与培训、奖惩办法以及其他应用表格和来往公文范例等。销售工具：授权证书、名片、客户协议书范本、业务受理表单、宣传手册和单张、通用解决方案及成功案例、标准资费表、促销及优惠政策等。4、名片印制、工作牌发放名片：网通市场部向代理商发放“名片印制标准”，代理商自己印刷工作牌：由网通统一制作、发放25代理商签约后续管理5、减少、增加代理业务类型代理商如需增加代理业务类型的，填写《代理业务增加/减少申请表》，由市场部审批，审批合格后，签署相关补充协议作为原代理协议书的附件6、代理商协议的续签合约到期前60天，市场部安排对相关的代理商进行评估。如认为该代理协议已无必要续签，则填写《代理协议终止通知表》，于协议届满前由市场部门通知该代理商不再续签，请代理商签收《代理协议终止通知表》副本。7、合作代理协议的编号和归档代理商资料和协议的编号与归档，由市场部的渠道管理进行统一管理，市场部人员如有需要可按渠道部门规定办手续调阅与查询。26目录1.渠道转型2.渠道定义3.渠道发展4.渠道管理5.渠道佣金和结算6.信用管理7.渠道服务与支持27渠道管理的主要内容™渠道认证™渠道培训™渠道沟通™渠道项目管理™代理商KPI考核与评估™渠道认证28渠道分级认证管理支持力度1.钻石合作伙伴：属于网通核心代理商，网通将向核心代理商输出管理，形成穿透式和嵌入式管理模式，是最紧密合作伙伴。2.白金合作伙伴：网通将提供高级别的支持和培养，在业务规划、服务和销售方面，为合作伙伴提供全方位的支持。3.金牌合作伙伴：能为大客户提供复杂组网解决方案和高质量的服务。4.银牌合作伙伴：为客户提供广东网通解决方案的技术支持5.特约经销商：从金牌代理商获得支持，为客户提供广东网通单项业务或单项目服务支持力度钻石合作伙伴白金合作伙伴金牌合作伙伴银牌合作伙伴特约经销商29名称综合收入净额专业人员配备标准当期回款/历史回款银行托收率代理商连续3个月,1万元以上销售2人以上，技术1人80%/97%70%银牌代理连续3个月,5万元以上销售5人以上，技术1人，客服1人80%/97%80%金牌代理连续3个月,10万元以上销售10人以上，技术2人，客服1人80%/97%80%白金代理连续3个月,20万元以上销售15人以上，技术3人，客服2人80%/97%90%钻石代理连续3个月,50万元以上销售20人以上，技术3人，客服3人80%/97%90%代理商技术支持服务热线响应时间客户支持复杂产品解决方案的提供、演示与实施7X24小时服务热线支持1小时电话应答对产品服务新要求的升级提供售前、售后技术支持和代维服务4小时现场应答基本产品解决方案的提供、演示与实施5X12小时服务热线支持1小时电话应答提供售前、售后技术支持和代维服务8小时现场应答基本产品和业务解决方案的实施5X12小时服务热线支持1小时电话应答提供售后技术支持8小时现场应答基本产品和业务的协助推广和配合实施5X8小时服务热线支持1小时电话应答8小时现场应答特许经销商级基本产品和业务的协助推广和配合实施正常工作时间服务热线支持24小时电话回复白金级（B）金牌级（C）银牌级（D）钻石级（A）代理商分级认证标准：收入净额为分级基础，其他指标为必备条件30代理商分级管理标准嵌入式管理1、核心代理商A类公司金牌以上代理商B/C类公司银牌以上代理2、非核心代理商纳入核心代理体系外的其他代理商，包括特约代理商规模管理31渠道管理人员的穿透式的端到端的管理可以全面掌握代理公司的动态和优劣，并为合作公司乃至其员工的发展提供建议和咨询；同时可以通过合作伙伴直接接触并服务于客户，使得整个信息流流通通道最短，使网通对市场变化的应对速度最快。网通的管理和考核体系是任何企业做大、做强的基础，也是网通事业大家庭交流和发展的平台---核心代理体系通过它的外延可以