电信渠道经理效能管理能力提升培训

徐州电信渠道经理效能管理能力提升培训赢在效能江苏康裕企业管理咨询有限公司资深讲师：贾春涛贾老师博客：贾春涛3特殊要求空杯的心态回答问题积极主动团队利益高于一切没有任何借口贾老师博客：贾春涛4课程精髓简介第一部分：渠道经理基础管理篇第三部分：渠道经理课程小结篇第二部分：渠道经理效能管理篇贾老师博客：贾春涛5第一部分：渠道经理基础管理篇贾老师博客：贾春涛渠道发展的反思•渠道经理：张老板你们店这个月的指标在下滑啊？•代理商：你别跟我提这个，本来市场就不好，原来这里就我们家店，现在你们开了七八家店了，当然市场要下滑了，在这样我们没办法干了，是在不行我们就去做其他运营商的渠道了！•渠道经理：……贾老师博客：贾春涛53代理商——错误解读1、注重短期利益，忽视长期利益2、忽略了用户忠诚度的培养3、期待天上掉馅饼4、忽略了资源的综合利用5、总是试图去钻政策的空子6、忽略了专业知识与销售技巧7、忽略了市场大形势的影响贾老师博客：贾春涛渠道综合管理掌控•渠道管理现状分析•渠道点多而量少，代理商靠天吃饭•渠道违规操作，管理者苦于无奈•代理商借口较多，管理者束手无策•销售经理走访力度与走访目的不强•销售经理政策宣传与业务讲解不清晰•销售经理现场指导与业务推动能力薄弱•渠道管理者对渠道的掌控力度偏弱贾老师博客：贾春涛代理商的未来出路小钱不珍惜大钱不会来号码新业务手机充话费充电费？？？贾老师博客：贾春涛•案例剖析一你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行15分钟）的一家店里相同的闹钟只要60元，请问你会不会去另一家店购买？你去商店买一快手表，手表的价格为8880元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行15分钟）的一家店里相同的手表只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？比例偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾老师博客：贾春涛•案例剖析二预存话费（100元）送雪碧一箱（6瓶）？平时说的话很可能都是错的！说话偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾老师博客：贾春涛•案例剖析三向客户开通彩铃案例您知道彩铃吗？当别人拨打您电话是经常听到嘟嘟声，现在有了彩铃就能听到音乐了！您看看您办吗？要不我帮您办一下啊？卖点偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾老师博客：贾春涛•案例剖析四向客户推荐手机，客户说：“我有移动的号码，号码太多麻烦，不要不要。”我们的员工回答道：噢，那要不您再回去考虑一下！客户回答：好的那我在考虑一下！应答偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾老师博客：贾春涛•案例剖析五指导偏见代理商认为没赚钱的五大原因？渠道经理：那个业务你今天完成了吗？渠道员工：没有渠道经理：你推了吗？渠道员工：推了啊，每一个客户都推了渠道经理：那推出去了吗？渠道员工：没有渠道经理：为什么呢？渠道员工：我推了，客户不要渠道经理：我知道了！那你以后要继续推啊……14贾老师博客：贾春涛渠道经理必须转变的观念我们平时认为对的很可能都是错的案例分析：店长：那个业务你今天完成了吗？员工：没有店长：你推了吗？员工：推了啊，每一个客户都推了店长：那推出去了吗？员工：没有店长：为什么呢？员工：我推了，客户都不要……贾老师博客：贾春涛6管与理之间的关系解析贾老师博客：贾春涛渠道经理的督与导贾老师博客：贾春涛8管理者的工作本质解析管理者工作为什么管理管理什么如何才能管理怎么管理认清管理者工作的本质贾老师博客：贾春涛9渠道管理的最终目的是指导提升渠道（服务、营销与管理）•指导监控渠道的前提是了解渠道•了解渠道的前提是比对分析渠道既听话又能创造业绩的渠道渠道管理工作=比对分析+指导监控渠道管理者工作定位解析贾老师博客：贾春涛10渠道管理者工作之：比对分析系统比对渠道绩效指标掌控分析渠道服务情况贾老师博客：贾春涛11渠道管理者工作之：指导监控指导提升渠道绩效指标监督考核渠道服务质量贾老师博客：贾春涛12渠道管理者必须用好的四字真言赏罚协调贾老师博客：贾春涛渠道管理者基础能力•渠道管理者的三种精神经得起折腾经得起检查经得起误会坚持的力量正直的力量自信的力量贾老师博客：贾春涛13管理者应具备的六种素质业务能力培训能力营销能力沟通能力现场指导能力自我学习能力……贾老师博客：贾春涛渠道管理者基础能力领导者目标设定者激励者教练者决策者能力意愿ⅠⅡⅢⅣ请在以上四象限中填入主要应扮演的角色•管理者的角色定位贾老师博客：贾春涛渠道综合管理掌控•渠道管理人员思维能力学会突破性思维将这九个点用四条相接的直线（每条直线必须连贯，而且不能互相重叠），将这九个点连接起来。那么如果只用一条线呢？贾老师博客：贾春涛16渠道管理人员常见问题解析»不会有效量化服务关键点»面对代理商借口束手无策»不懂得如何有效激励员工»只重结果忽视工作的过程»只提要求而不会指导员工»不善于有效的授权与分工贾老师博客：贾春涛4第二部分：渠道经理效能管理篇贾老师博客：贾春涛17渠道管理者有效工作的五行流程了解分析维系跟踪提出要求现场指导能力扶持有效指导五大流程火贾老师博客：贾春涛18渠道管理五行流程之:了解分析如果我们不能量化下属的工作说明我们不了解他的工作如果我们不了解下属的工作我们就无法有效的管理下属如果我们无法有效管理下属我们就无法有效的控制下属如果我们无法有效控制下属我们就无法改变下属的工作要想指导首先要学会了解了解分析的四个作用：贾老师博客：贾春涛19分析：1、我们的渠道出于什么状态？2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？3、他们最关心什么？4、他们有什么兴趣爱好?5、他们属于什么性格的人？……贾老师博客：贾春涛20了解渠道的主要途径月度暗访成绩月度明查情况实地跟踪记录有效沟通交流贾老师博客：贾春涛渠道商管理博弈博弈贾老师博客：贾春涛电信与渠道的博弈引发的代理商反思代理商电信电信背叛不背叛不开除（1，1）电信，代理商电信，代理商电信、代理商开除（-5，3）（-4，2）不开除开除电信，代理商（-2，-2）贾老师博客：贾春涛21了解分析的两个层次系统诊断生成计划12贾老师博客：贾春涛22渠道问题诊断分析的维度存在问题贾老师博客：贾春涛23渠道存在问题的深度解析存在问题管理层面服务层面营销层面贾老师博客：贾春涛24人员能力分析主管能力人员能力潜力贾老师博客：贾春涛25人员性格分析外向重事物内向活泼型和平型力量型分析型重人际贾老师博客：贾春涛30计与划的关系解析目标划计步骤贾老师博客：贾春涛31评判一份有效的计划的标准如果你不在，其他人能根据你的计划书正常的开展工作！！！计划的可传播性……贾老师博客：贾春涛32渠道管理五行流程之:能力扶持要想做好一件事首先要具备做这件事的能力能力服务能力营销能力综合能力业务能力贾老师博客：贾春涛渠道经理必须具备的陈列能力47贾老师博客：贾春涛什么是陈列？v指以产品营销为主体，运用一定艺术方法和技巧并借助一定的道具，将产品与营销环境按顾客的感知点及隐形要求，有规律地摆设、展示、以吸引顾客、方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。v电信卖场陈列原则上可分为：»店外陈列»店内陈列»柜台陈列4748贾老师博客：贾春涛店外陈列的目标解读将人流量转换为客流量贾老师博客：贾春涛厅外宣传布置要求三大点“大规模、大气势、大亮点”人员、场地“大规模”宣传“大气势”营销活动“大亮点”贾老师博客：贾春涛厅外宣传布置要求三大点之宣传原则宣传原则：“大气势”（知己知彼方可百战不殆）贾老师博客：贾春涛厅外宣传布置要求三大点之宣传原则营销活动：“大亮点”（知己知彼方可百战不殆）贾老师博客：贾春涛27贾老师博客：贾春涛3054贾老师博客：贾春涛店内陈列的目标解读将客流转换为业务流贾老师博客：贾春涛标准化陈列三原则33贾老师博客：贾春涛陈列之柜台陈列贾老师博客：贾春涛柜台陈列指导原则•产品系列划分：时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列和热卖系列。•销售柜台以五节柜台为基础标准，依据客流方向，产品陈列顺序为时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列、热卖系列。•1-3柜台：按照单节柜台陈列规范的要求陈列；不同系列的产品可合并，但柜内必须分区域陈列，同一系列要集中摆放。时尚与音乐系列、商务与影像系列可以合柜。•5节以上柜台重复原则：专区柜台多于五节，产品按照热卖、时尚、商务、影像、音乐的顺序重复陈列贾老师博客：贾春涛单节柜台陈列规范贾老师博客：贾春涛单节柜台陈列规范5部手机标准陈列6部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型LOGOLOGO贾老师博客：贾春涛单节柜台陈列规范7部手机标准陈列8部手机标准陈列LOGOLOGO贾老师博客：贾春涛单节柜台陈列规范9部手机标准陈列10部手机标准陈列LOGOLOGO贾老师博客：贾春涛销售区域柜台布局指导•销售区域可分为：–L型销售区域–直线型销售区域–U型销售区域–岛型销售区域•在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规范摆放不同系列的产品。•根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚——商务——影像——音乐——热卖”的顺序为指导。贾老师博客：