简析安利的渠道管理

简析安利的渠道管理“不到中国市场，安利就不算一个真正的跨国企业。”--------郑李锦芬目录三、安利和雅芳渠道比较一、安利简介二、安利的渠道分析四、思考·启示（一）安利的诞生安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。（二）安利在中国1991年，安利公司创办人之一的理查·狄维士先生携夫人亲赴北京，了解中国的投资环境和投资的可行性。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。目前经营区域已遍布全国31个省区，2010年销售额218亿人民币。2011年已经达到267亿人民币，已成为安利全球最大市场。安利中国的营业额1997年1998年2008年2013年投资年类型1997200320082013销售收入（亿元）15100180271（三）安利的产品安利的产品BECDA安利纽崔莱安利雅姿安利个人护理产品安利家具科技产品安利家居护理产品安利的产品二、安利的渠道分析（一）了解销售方式安利直销的类型狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层次直销是直销商将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式。多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。（二）安利的销售模式安利的采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式.雇员推销实体店铺服务网点传播渠道传播渠道经销商安利的奖金制度1、个人销售佣金（9%~30%）（月结奖金）2、市场开拓经费（3%~21%）3、4%领导奖金4、红宝石奖金5、明珠奖金6、翡翠奖金0.25%年终奖金7、钻石奖金0.25%年终奖金8、行政钻石奖金（EDC）0.25%年终奖金9、（1）双钻石奖金9、（2）叁钻石奖金9、（3）皇冠奖金9、（4）皇冠大使奖金安利的销售模式的特点第一，遍布全国的服务网络第二，高效快捷的物流系统第三，高效安全的资金物流体系第四，领先同行的信息平台安利的销售模式第一，遍布全国的服务网络1998年，安利（中国）以“店铺+雇佣推销员”的模式转型经营。目前，安利（中国）通过直销、店销、经销等多个渠道销售产品、服务顾客。目前，在全国31个省、市、自治区191个城市开设231家店铺，并在广州、北京等19个城市设有30个纽崔莱/雅姿体验室或安利生活馆，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。在自设店铺之外，公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。安利的销售模式第二、高效快捷的物流系统安利根据本土环境制定了自己独到的物流策略，安利物流中心位于广州永和经济技术开发区，占地4万平方米。安利采用了“核心团队+第三方供应商”的物流战略。为了满足广大消费者对方便购物的需求，安利还推出了代表着现代电子商务潮流的“复合式家居送货服务”，公司在广州物流中心投资400万元建造面积达2,000多平方米的现代化家居送货配送中心。除了到店铺下订单外，营销人员/优惠顾客还可通过互联网、语音电话或传真订货三种方式下单，充分体现出安利对物流更高境界的不懈追求。安利的销售模式第三，高效安全的资金物流体系秉承为营销人员提供优质服务的理念，安利运用安利全球财务管理经验，透过银行为广大营销人员安排多层次、全方位的金融服务，为其业务营运提供高效、安全的资金支持，让他们更专注于产品销售和顾客服务。在基础资金物流支持方面，公司与多家银行合作，在全国所有店铺都安装了银行刷卡终端，积极引导广大消费者和营销人员逐步养成使用银行卡付款的良好习惯。安利的销售模式第四，领先同行的信息平台强大的IT能力为营销人员提供了及时有效的信息支持。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业各个层面的所有信息系统，网络专线线路的长度超过40万公里，可绕地球10周。店铺电脑系统使用的RS6000高端服务器，可同时支持700台POS机，安利是中国第一家安装这种高端服务器的企业。安利强大的IT体系，持续为公司和营销人员提供着“更智能、更快捷、更全面、更专业”的深层次服务。（三）直销Vs传销直销传销直销直销（DirectSelling）按世界直销联盟的定义，是指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是营销的一个分支和类型。与其它类型的营销相比，它有两大明显特征。第一，它直接向用户发送信息，而不需要媒体介入。第二，它关注于特别的呼叫行动。这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。传销2005年在国家颁发的《禁止传销条例》中定义，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。直销和传销的区别区别一：有无入门费区别二：有无依托优质产品区别三：产品是否流通区别四：有无退货保障制度区别五：销售人员结构有无超越性区别六：有无店铺经营三、思考·启示（一）直销的优势「弹性」——它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；「信息的品质和数量」——经由面对面的沟通，使消费者对产品或服务有充分的了解。「关系营销」——和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。（二）安利直销的优势通过消费商进行推销产品：其一，消费商有两个可信：一是消费商对该商品已经进行过长期消费，传达的信息不是厂家的自卖自夸或虚假广告，而是亲身体验；二是消费商是自己的亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。其二，都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成本比较低，甚至是零成本。其三，由消费商进行直销，能有效地避免假冒伪劣。思考·启示220200关系营销的概念并非新理念及无成功案例，如何在我们的渠道上更好的利用关系营销的优势安利在中国渠道拓展从零到一百从无到有最大的驱动力在于直销中，销售中间环节利润的把控让每个销售人员能够最大程度的分享销售利润，充分调动了主观能动性，发挥直销、关系营销优势，成就了今天安利在华的辉煌。结合现有业务，3g销售助手，满足了弹性、关系营销等安利营销的成功因素，对企业客户，可否向直销工具平台方面发展，为优秀企业提供一种“销售增效解决方案”—联想到IBM能至今坚挺的原因之一，不卖产品，只卖解决方案。N大家的想法。谢谢观看！