营销渠道分析

种植育种。公司依托中国水稻所和湖南省水稻所组建了专业的育种公司，针对优质大米产品结构需求，开发出了多种专用优质稻米。早稻品种“金健4号”品质可以达到二级优质稻的水平；晚稻品种“金健3号”品质完全超过泰国香米，米粒外形、整齐度、颜色和口感都优于泰国香米，产量也比其它优质稻高，有关部门称为“超泰米”；优质不育系金23A是全国应用最广泛的优质不育系，1998年获湖南专利金奖和省科技进步二等奖，2003年获国家科技进步二等奖。基地种植。通过合同机制，与生产粮食的农户建立了“利益共享、风险共担”的经济共合体，在深层面上更保证了产品的质量。企业已经通过了绿色食品认证，农药残留达到欧盟标准。生产流通。公司经过百余次试验探索，采用稻谷烘干，成品气调保鲜和快速流通等措施，较为成功地解决了生虫和发霉这两个难题。公司在核心销售市场均设有精米加工厂，可以保证成品在一天之内到达市场，快速流通和科学储运保证了“金健”大米的召回率处于同行业最低，增强了顾客的满意度。稻米深加工。公司以精深加工为利润增长点支撑产业发展。毋庸置疑，高额的科研投入、一流的国际先进设备和严格的基地管理造就了“金健”——中国名牌大米，同时公司以国家“九五”、“十五”等一大批项目为契机，开发出了二十余种稻米深加工产品，鉴定结果都达到了国内、国际领先水平。其中米糠油和保鲜米粉——两个最先产业化的稻米深加工产品已经显示出了不俗的市场潜力，今后其它精深加工产品也将崭露头角为金健产品大家族增光添彩，为稻米深加工产业注入发展后劲。在粮食产业化经营的实践中，我们坚信一个实实在在的道理：“好种出好稻，好稻出好米，好米创品牌”。为确保“金健”品牌产品的经营，促进产业升级，公司自上市以来，一直坚持农工、科、贸一体化的产业经营模式，构建了“从田园到餐桌”的大食品、大农业产业链，按照“科技作动力、利益为纽带、公司加农户、企业联基地”的原则，大力发展优质稻种植基地。多年来，公司的优质稻基地已遍及湖南、湖北、江西、黑龙江、四川、海南等省的12个县（市）的120多个乡镇，基地面积近200万亩，基本上按照“专域种植、专渠收购、专仓储存”进行运作，成千上万的优质原料源源不断地从基地走进了工厂，为品牌产品的生产经营奠定了基础。市公司为何不务农业金健米业的困局讲到问题以新品种开发带动，激发产业化的生命力“好稻出好米”，农业产业化首先必须种苗优质化。优质种苗是主导产业开发的前提和基础，是龙头企业生存和发展的关键所在。为此，我们先后与中国水稻所、湖南省水稻所等科研院所合作开发优质稻新品种，走出了一条产、学、研相结合，繁、育、推一体化的新路子。年，我们从中国水稻所引进的优质稻种“中香一号”首次试种成功，由此拉动了粮食产业化的第一根链条。紧接着，我们每年投资多万元进行新品种的开发，实施了“湘米优化工程”和“超泰米工程”，根据市场的需求先后开发了金健号、号、号等个新品种，以“种子革命”拉动了优质稻基地的快速发展，为农民增收、农业增效找到了“金钥匙”。近几年，我们与湖南水稻所共同研究开发的“超泰米”金健，通过了全国农业专家和水稻专家的现场评议和审定，实现了我国“超泰米”工程研究的重大突破，使我国又增加了一个在国际优质米市场上具备竞争优势的新品种。年，我们与湖南省水稻研究所、常德农科所合资成立湖南金健种业有限责任公司，专门从事新品种的开发，以带动大米产业化经营的迅猛发展。以办点示范拉动，增强产业化的辐射力基地的建立和发展是一项复杂的系统工程。而企业的发展需要大规模建设一批优质稻基地。为了保证基地的成功扩大，我们每推广一个新品种，每建立一片新基地，都采取办点示范、以点带面的办法，引导和组织农户进行优质稻生产。年，我们在常德市桃源县双溪口乡灌车湖村建立了全市第一个无公害现代农业示范点。年来，该村试种了个金健优质稻新品种，发展优质稻，增加收入万元，村民人均增收元。示范点的成功试种带动了周边多个乡（镇）的优质稻生产。桃源县热市镇粟坪村建立了超泰米“金健”高产高效示范点，效果十分显著，“金健”两年内就发展到万多。安乡县安康乡的农业结构调整示范片，通过实施“三季改两季”（改“稻一稻一油”为“稻一油”），把农民从繁重的体力劳动中解放出来，同时，又显著提高了种植效益，年人均增收近元。2．建立基地实行粮食产业化经营，必须建立优质稻谷生产基地。一是建立核心基地。以乡镇为单位，实行一乡一品，连片种植，种植面积必须超过1万亩；二是统一种子，规范管理。种子由经过农业部门同意的龙头企业提供，并要求农户在规定的时间内播种移栽：三是公开应聘，由龙头企业向基地农户公开不同种子的产量和收购价格，交基地农户集体商议选择；四是提供技术，确保收购。由龙头企业聘请当地农技站人员指导农民进行田问管理和防虫治病。粮食收获后，由龙头企业委托当地的粮食购销企业按国家粮食质量标准进行收购，并实行单独收购、储存，调拨、加工、销售培植龙头粮食产业化经营是确保农民增收、企业增利的50条有效途径，但关键是选准龙头企业。一个粮食业化的龙头企业必须具备五种能力：一是粮食的、深加工、综合加工转化能力；二是技术创新能力是产业联动能力。开发一个产品，要具有带动带其它相关产业发展的能力；四是市场开拓能力。有素质的市场营销队伍和周密的市场营销策略，市竞争能力强，占有份额大。同时，具有向国内外粮市场扩张和辐射能力；五是资本营运能力。能适采取联合、兼并、购买、重组等办法，实行低成本，通过资本营运促进企业的发展。同时，还要有保企业正常生产经营的资金和规范的管理制度，并逐步培育企业理念，倡导企业精神等，形成自己独的企业文化。淘金”的步伐。”的作；最先使金健米业把目光投；向东北是因为市场开拓的需要。据该公司负责人透露，湖南单位不；以及南方各省主产籼米，金健米业要占领全国粮食市场，就必须型超!开发粳米，到北方寻找原料。当金健米业的市场调查组来到黑龙江后，他们被这里优越的农业代流通i生产条件吸引住了。2000年，健米业从配股募集的资金中抽出5000万元，与黑龙江省天盈集团合资组建了黑龙江金健北方现代农业有限公司。金健北方公司的基地设在齐齐哈尔市泰来县的三棵树农场。以前这里土地利用率比低，耕地不到1400公顷。北方公司投人300600万元对土地整理开发，复垦了3：多公顷耕地。他们将土地发包给来自吉林辽宁、黑龙江等省的600多种粮大户，公司统一规划、统一品种、统一管理、统一终考评!收购，然后进行精深加工，开评优挂起钩!国、东欧市场。一、发挥龙头企业优势，建设优质粮油基地，夯实农业产业化基础首先，以开发新品种带动基地发展，激发产业化的生命力。该公司先后与中国水稻所、湖南省水稻所等科研院所合作开发优质稻新品种，走出了一条产、学、研相结合，繁、育、推一体化的新路子。1994年，他们中国水稻所引进的优质稻种“中香一号”首次试种成功，由此拉动了粮食产业化的第一根链条。该公司每年投资100多万元进行新品种的开发，实施了“湘米优化工程”和“超泰米工程”，根据市场的需求先后开发了金健l号、2号、3号等15个新品种，以“种子革命”拉了优质稻基地盼陕速发展，为农民增收、农业增效找到了“金钥匙”。该公司与湖南水稻所共同研究开发的“超泰米——金健162”去年试种6667公顷获得成功，并过了全国农业专家和水稻专家的现场评议和审定，实现了我国“超泰米”工程研究的重大突破，使我国又增加了一个在国际优质米市场上具备竞争优势的新品种。其次，以优惠政策推动基地建设，增强产业化的吸引力。该公司加大投资，帮助基地改善农田水利设施条件，建立生态农业圈，为农户提供优质稻油种子、肥料0等。同时该公司还实施了两个重要的优惠政策，一是以签订合同的形式对基地实行返利补贴，即每收购50公斤优质稻谷返利1元给基地乡镇和村组织，鼓励他们积极组织农户加入基地。二是对基地农户生产的优质稻以在国家粮食保护价的基础上再加10％～30％的价格收购，切实保护了农民利益，使农民真正实现增产增收。第三。办好基地示范点，增强产业化的带动力。该公司每推广一个新品种，都采取办点示范、以点带面的办法，引导和组织农户进行优质稻生产1998年，该公司在常德市桃源县双溪口乡灌车湖村建立了全市第一个无公害现代农业示范点。三年来，该村试种了3个金健优质稻新品种，发展优质稻267公顷，增加收入46万元，村民人平增收579元。示范点的成功试种带动了周边10多个乡(镇)的优质稻生产。桃源县热市镇在种植优质稻新品种的基础上实施“三季改二季”(改“稻一稻一油”为“稻一油”)的种植结构调整，把农民从繁重的体力劳动中解放出来，提高益，全年人平增收近200元。今年该镇“三季改二季”的种植方式已经推广到了20多个乡(镇)。第四，以优质服务增强产业化发展的持久力。为提高基地的服务与管理水平，该公司与基地农科部门进行合作，共同推广优质品种，带动农民调整结构，并由农科部门派技术员深入到每家每户，为农民种植优质稻提供全程技术指导。该公司则根据基地面积及产品的数量和质量，按75元／公顷(5元／亩)的标准对农科部门进行奖励和补贴。产前，该公司把面积规划、设想目标、种子供应作为服务的主要内容，为农民释疑解难、消除顾虑。产中，技术人员深入到田问地头，挨家挨户地进行技术指导，建立档案，进行规范化管理，使农民增强种植优质稻的信心。产后，以各基地乡镇为单位，以当地粮管站为依托，及时收购，并统一按年初与基地单位签订的合同兑现优惠政策，做到优质优价、现收现兑、不打白条。二、推动科技创新，提升农业产业化发展水平一是高起点建设金健“粮食工业城”。该公司投资1亿多元建立了集精米制造中心、高科技健康食品中心和科研开发中心于一体的现代化“金健粮食工业城”，分别从日本、瑞士、意大利和韩国等引进世界一流的生产设备，成为我国目前技术最先进、规模最大的精米加工企业。全部项目建成后，该公司每年可加工优质稻米及其副产品30万吨。二是加大科技开发力度，通过深加工拓宽农业产业化的发展空间。该公司面向全国公开招聘人才，组成了一支包括博士、硕士等约70名中高级人才在内的科研开发队伍，与武汉大学、无锡轻工大学、郑州粮食学院、西安油脂研究院等联合组建了研究中心，并经国家人事部批准，建立了企业博士后科研工作站，走出了一条产、学、研相结合的科研开发道路，形成了以自身为主导的科研开发体系。2000年3月，由该公司承担的国家科技部“九五”重点科技攻关项目——“早籼米的深加工及其副产品的综合利用”取得成功并通过国家鉴定。两个子项目“保鲜方便米粉”和“补血、降血脂营养米片”分别达到了国际先进水平和国内领先水平，其中保鲜米粉即将投人规模生产，为我国解决粮食深加工转化难题找到了一个重大突破口。同时，该公司将与武汉大学生命科学院合作，利用稻谷和魔芋生产可溶可食薄膜和快餐盒。这两种产品能被微生物完全了农业生产的质量橄降解，是替代一次性塑料薄膜和发泡餐具的理想产品，具有极大的市场潜力。系统品牌三、以品牌战略为核心大力开拓市场，以市场为导向带动农业产业化发展金健米业公司始终把品牌看作企业发展的生命线，以创“中国大米第一品牌”为目标，坚持把质量放在首位。“金健”牌米、面、油系列产品均获国家“绿色食品”标志，通过了Is09002国际质量体系认证，多得部、省级优质产品，消费者信得过产品，十大名优农副产品等荣誉称号。“金健”牌珍珠强身米获得国家专利，填补了国内大米品牌的空白。这些都使金健品牌在全国的知名度和美誉度大幅提高，获得了广大消费者的高度信赖，从而为该公司创造了一笔丰厚的无形资产。在普通大米l公斤只卖1．6～2元的今天，金健大米却卖到了3～7元。农业产业化的发展必须面向市场，通过市场的导向作用带动产业结构调整，最终提高农副产品的市场价值。因此，该公司树立“大市场、大营销”的观念，充分发挥品牌优势，构筑营销网络，先后在全国30多个大中城市设立了办事处，发展了1万余家代理商，并把营销触角伸向了港澳、东南亚和俄罗斯等国家和地区。同时，该公司在长沙等大中城市创造性地把连锁经营和网络营销相结合，组建了“乐米乐家庭营销服务网络”，形成了深入城市社区的配送体系，为金健产品迅速占领市场开辟了一条新路。作为我国首家粮食