营销渠道的建立和维护

营销渠道的建立、维护和资源利用目录•第一部分：专业经纪人培训之塑造班：营销渠道的维护和资源利用–培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。–思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心–工作要求：工作方法、工作习惯与规定。–法规红线：禁止条款；资格管理。–技巧培训：立足技巧、对话技巧•第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材）营销渠道维护和资源利用作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•树立“团队”理念。•注意个人形象。•主动营销。•善用笔记本。•经常思考。•珍惜营销渠道。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•树立“团队”理念。–首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。–团结协作，一致对外。–面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。–乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。–成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。•请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。–谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长–谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•注意个人形象–着装、发型、饰物要让人产生信任感–言谈举止要得体作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•主动营销。–我愿意与人沟通。–我的服务，让客户在需要时获得更多支持。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•善用笔记本。–准备一本可以随身携带的笔记本；–用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•经常思考，每天总结。–经验和成长是在不断总结和思考中完成的。–灵感只眷顾那些经常思考的人。–随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯•珍惜营销渠道。–注重细节，注重客户感受。–珍惜自己的事业，用心维护。–制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。–设法提高渠道产出，实现多赢。作为一名专业经纪人，要遵守公司日常工作规定•日常工作规定帮助你建立个人的专业形象、养成主动营销的习惯。•有管理的团队，才能形成奋发向上的精神力量，无往不胜。•管理使你更快速地成长，避免走弯路。•处罚是一种提醒和警示。展业中要学会保护自己：坚决不碰政策红线•清楚了解禁止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反禁止条款的，要向客户解释原因；如可通过其他合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以通过为客户找相关研究报告，满足客户的咨询需求。•资格：从业资格、执业资格。没有资格就没有表现个人能力的许可证。驻点营销如何开展－驻点营销三个境界境界一：进驻、开户；境界二：融入、互动；境界三：挖掘、出击。驻点营销如何开展－进驻与开户•准备：–了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；–准备营销工具；–熟悉基本业务知识。•进驻：–站稳脚跟，以渠道为阵地•布置：–工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等•开户：–请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；–通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户驻点营销如何开展－融入与互动•融入：–首先要让渠道相关人员都认识自己；–要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；–与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。•互动：–举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）驻点营销如何开展－挖掘与出击•挖掘：–以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；–向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。•出击：–以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。如何维护营销渠道－概要•你跟营销渠道的关系怎么样？•维护营销渠道的三点“座右铭”•维护营销渠道的五个技巧•营销渠道的哪些人需要首先维护好？如何维护营销渠道关系•你跟营销渠道的关系怎么样？–他们加班时会想到你吗？–他们开会、培训叫上你吗？–他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？–他们出去吃饭会想到你吗？–他们会有些私人的事情请你帮忙吗？–客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？–他们会主动把客户推荐给你吗？……如何维护营销渠道关系•渠道维护的三点“座右铭”？–让自己成为渠道的一份子•渠道就像走亲戚，越走越亲•你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平–无论有多少困难，都要微笑–让自己成为一个专业的人如何维护营销渠道关系•无论有多少困难，都要微笑–我的运气绝对是好的–我浑身充满了热力–我非常喜欢我的产品–我的客户都非常喜欢我–我的客户都非常喜欢我的产品–我能化解客户的异议–我的收入正不断的增加–我不怕困难，我有无限潜力–我一定要在营销行业里成功–我相信自己一定能成功如何维护营销渠道关系•维护营销渠道关系的五个技巧？第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。如何维护营销渠道关系•营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）你跟客户说什么？•机场发卡的故事：–方式一：这是××卡，可以预定香港自助游。–方式二：用这张××卡，去香港迪斯尼可以省400元。–哪种方式会打动你？→要先理解产品，提炼共鸣点，迅速抓住客户。你跟客户说什么？•从客户语气和装扮，迅速判断客户类型：–客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决定很快，喜欢简明扼要的营销陈述，对于浪费时间的人深恶痛绝；衣着光鲜亮丽，有个性，常常以简短紧凑的话语进行表述。（你的相应方式：说话快、清晰、迅速切入主题）–客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量避免做决定。能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品。（你的相应方式：轻松、响应其幽默感，必要时候要引导到交流主题上）–客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析能力，通常会对任何情况或者计划吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。（你的相应方式：认真、简洁、语速放缓、要点明确）–客户行为类型之四：支持型，这种客户很少关心财务效益，更关心工作是否能完成，通常不是决策者；穿着保守，常常使用一些口号性的表述，如“我们处理问题的方法是这样的”、“领导们会……”（你的相应方式：花时间详细解释，告诉对方公司的产品和服务如何满足他的需求）→要根据客户行为类型调整自己，实现步调一致；从客户行为类型，也可判断他在与你的沟通中的自我定位（购买时的身份：自主决定？为公司决定？）你跟客户说什么？•客户看行情–迎上去，这只股票今天有不少人看……–今天出了……（减征印花税的）政策，大盘……–我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您现在就可以下载……–这是我的名片，欢迎您随时与我联系……→至少要让客户用我们的手机证券你跟客户说什么？•客户问费率：–不同资金量的客户都可以在我们招商享受到不同档次的服务和优惠。请坐，喝杯水吗？……–您开过户吗？–您在哪开的户呢？–××证券，服务还不错的吧？–您的近期投资得还满意吧？→了解客户资金、交易背景（经纪人要了解主要券商的费率情况），为谈判做好准备。你跟客户说什么？•问个股：–我们招商证券的研究报告认为，……–这支股票的市盈率……，盈利情况……–如果您还需要这只股票的研究报告，我可以帮您收集信息，方便告诉我您的手机或邮箱吗？–我们公司有证券资讯的时候，我可以随时通过飞信转发给您，我发个邀请给您，您确认一下就可以了……–您买入了这只股票吗？是在哪里开户的？……→争取通过公司的服务吸引客户开户，至少与客户建立联系方式。如何利用渠道资源－概要•熟悉渠道的业务种类•熟悉渠道拓展客户的主要方式•注意收集信息、及时反馈和研究对策•细分客户，有的放矢如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类•银行渠道的主要卡类：–借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）–信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类•银行渠道的主要服务通道：–柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）–自助存/取款/服务终端–电话银行–网上银行（大众版、专业版）–手机银行如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类•银行渠道的主要业务分类：–存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；–贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；–理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；–结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。如何挖掘渠道资源－熟悉渠道发展客户的主要方式•银行发展客户的主要方式：–代发工资–全员任务–客户推荐–数据库营销–交叉销售–营销和联谊活动–品牌吸引–客户自己上门请写出：你遇到的5种最常见、最棘手的客户异议？第一种异议：第二种异议：第三种异议：第四种异议第五种异议正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。如何挖掘渠道资源－注意收集信息、及时反馈和研究对策•各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等•考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知•业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知•内部分工：可直接询问•重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知•竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（一）•优质客户–机构客户–银行资产高的客户–渠道的金卡会员–消费额高的客户……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（二）•存量投资客户–证券投资客户–外汇买卖客户–基金客户–黄金买卖客户–其他如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（三）•有影响力的客户–企业财务和经理–团体的领袖–团购的发起人……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（四）•有潜力的客户–个人按揭贷款客户–信用卡客户–自由职业者……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（五）•批量开发的客户–优质代发企业员工–车友会会员–移动金卡以上客户……第二部分专业经纪人培训之提升班（参考教材）营销渠道的建立什么是营销渠道？•营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。•作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。–让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？哪些单位可以成为营销渠道？•理财类：银行、保险、基金、……•通讯类：电信、移动、……•生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学•办公类：企事业单位、街道办……•其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方•……如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。第二步