降龙十八掌-渠道开发

青衣2011.08.29降龙十八掌—渠道篇青衣2011.08.29•了解公司产品的特点及优劣势(产品知识）•从心理上认可产品，始终相信自己的产品是最棒的。•提高主观能动性和主人翁意识，具有强烈的目标感和团队归属感。•熟悉信贷市场特点和同行业信息，知己知彼。•运用客户听懂的话术交谈，不要过多用专业术语（着装、真诚、平等），本着帮助客户态度去营销。青衣2011.08.29第一式【亢龙有悔】要诀：1、时间：上下班高峰期2、地点：银行门口、写字楼附近、政府机关、大型工厂、公交站台、人行横道、大型卖场、售楼处门口等3、宣传单正面对着客户4、友善、热情、微笑、专业内功心法：1、并非人多的地方就是好地方2、年龄、外表、性别为依据3、时刻保持机警与灵活派单青衣2011.08.29派单的一些照片提示青衣2011.08.29第二式【飞龙在天】要诀：1、在楼层显眼与不显眼的地方都要贴2、电梯、厕所内等3、非电梯房尽量往高层贴4、门上有很多广告可以贴内功心法：眼观六路耳听八方手机保持震动或静音不要在一个地方长时间停留不干胶青衣2011.08.29第三式【见龙在田】要诀：1、诱人字眼加大加粗2、能贴的地方都贴，并贴在最显眼的地方3、上下班高峰期的电梯里内功心法：1、保存时间较短，不断重复2、手机静音或震动黑白贴青衣2011.08.29第四式【鸿渐于陆】要诀：1、插放位置很重要，如雨刮器、门把手、车窗等2、诱人字眼分方向3、上下班高峰期之前或晚上4、中午饭店门口或晚上娱乐场所门口5、见车就插内功心法：间隔1~2小时后现返回场查看插车卡情况，已确定此处是否有价值插车青衣2011.08.298插车的照片提示青衣2011.08.29光线好的时候，插名片方式青衣2011.08.29光线不佳时候，插名片方式青衣2011.08.29插单页的方式青衣2011.08.29插单页第一种方式1、优点：速度快，美观。2、缺点：容易掉，浏览率不高（不建议）青衣2011.08.29插单页第二种方式1、优点：方便，简单，不容易掉落。2、缺点：浏览面比较小，但是相对第一种高了很多。青衣2011.08.29插单页第三种方法1、优点：浏览面较大，有效性高，不易掉落，美观。2、缺点：操作复杂。青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29夜晚、娱乐场所插单页方式青衣2011.08.29不好的名片展示青衣2011.08.29公司名片展示青衣2011.08.29第五式【潜龙勿用】要诀：1、楼层从上往下插2、诱人字眼朝外3、结伴同行单页内功心法：最好是塞到门里面去，塞不进去的，使用双面胶粘在门上青衣2011.08.29第六式【利涉大川】要诀：1、明确扫楼目标，提前做好功课2、选择上下班时间，从上往下扫荡3、与物业建立良好关系4、仪表得体、专业诚恳5、男女搭配、干活不累内功心法：1、注意观察“楼层指南”做到心中有数2、携带小礼品和宣传册3、携带水果或日常用品扫楼青衣2011.08.29小区楼道门口展业•方式：贴不干胶，投报箱，贴机贴青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29投报箱：报箱没有报纸时青衣2011.08.29报箱有报纸时，拿出报纸青衣2011.08.29单页、名片包在报纸里青衣2011.08.29投入青衣2011.08.29结束，补个机贴青衣2011.08.29门铃上青衣2011.08.29青衣2011.08.29楼道里展业方式青衣2011.08.29内门贴不干胶青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29楼道二楼贴的方式青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29加入小区、店家广告的不干胶青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29吸引人眼球的贴海报方式青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.29第七式【突如其来】要诀：1、“见人说人话，见鬼说鬼话”2、迈错他家门，引来结识缘3、送上馈赠礼，敲开客户门4、选址定成败—人流量大、人文素质高5、最好是单位或公司的领导内功心法：1、不要开口就直奔主题2、勇于放弃3、选时很重要4、拜访日志，做好后期回访陌拜青衣2011.08.29注意事项与话术文件夹：把优质的客户资料放在前面，伸手不打笑脸人。“您好！我们是宜信公司，做一个市场调查，有礼品送。”晚上7:30~8:30扫住宅楼最好，节假日11点为准。“找你们老总，找财务，帮你们解决资金需求（包装自己）青衣2011.08.29小区，写字楼进门法跟随法，找人法，装憨法，化妆法（工作牌），假冒法，午餐法，偏门法扫写字楼，从最高一层往下扫青衣2011.08.29第八式【震惊百里】要诀：1、宣传台要吸引人2、节假日里人流多3、商超门口宣传广4、与派单相结合内功心法：1、事先踩点很重要，是否需要手续、费用的问题2、事前工作要做足，如天气、资料等摆台青衣2011.08.29青衣2011.08.29第九式【或跃在渊】要诀：1、有人的地方就可以举2、便携式录音机3、与派单相结合内功心法：擅于察言观色举牌青衣2011.08.2956展业时间：上下班举牌时间段：上班：7:30——9:00下班：16:30——18:30陌拜时间段：9:00——12:0014:00——17:30青衣2011.08.2957活动地点：1、上下班地点：工厂、单位、单位小区门口、公交站台和名气早餐店等；2、工作时间地点：税务局、工商局、车管所、房管所、公积金管理局、行政服务中心、银行等办事单位；3、人员集中地：十字路口、步行街、学校、其他行业活动地。青衣2011.08.2958•活动要求：1、每人一块举牌；2、2-4人一个小组，小组长带队；3、一个小组准备易拉宝或展业桌；4、统一职业装或促销服；5、单页、名片、车卡等。青衣2011.08.29集体展业青衣2011.08.29601、举牌要正，KT牌子与头部齐整；2、主题面朝一个方向。举牌要求：青衣2011.08.29步行街口：5个人一组+易拉宝和促销桌青衣2011.08.29公务员单位门口青衣2011.08.2963扫街举牌青衣2011.08.29上下班：十字路口举牌青衣2011.08.29医院门口举牌青衣2011.08.29小组展业：商场门口举牌青衣2011.08.29单位、商场门口举牌青衣2011.08.29人流集中地+工厂门口青衣2011.08.29集体摆台广场其它行业活动场地青衣2011.08.2970举牌插在地上青衣2011.08.29举牌扛在肩上青衣2011.08.29青衣2011.08.29地铁口步行街青衣2011.08.2974青衣2011.08.2975开场白：先生\小姐，您好！我是中国最大的信用借款服务咨询公司——宜信公司。我姓张，这是我的名片，如果您和您的朋友有资金需求，请随时与我联系，我们做纯信用借款，无需抵押、担保，费用最低至7厘8，这是我们的宣传资料，您可以了解一下。边说边带着微笑，微笑传递!青衣2011.08.29第十式【双龙取水】要诀：1、明确目标客户，资源收集很重要2、做好打电话前的准备工作3、引人注意的开场白4、声音感染、礼貌用语5、把握好打电话的时机6、电话结束后加发详实短信内功心法：1、迅速切入正题2、强调自身价值3、完美收尾电话销售青衣2011.08.29第十一式【鱼跃于渊】要诀：1、语言精炼、准确和风趣2、问候与推广相结合3、称呼与落款签名很重要4、发送对象针对性强内功心法：1、“垃圾信息”是大忌2、勿频繁重复短信青衣2011.08.29第十二式【时乘六龙】要诀：1、做好老客户的维护2、建立多层面人脉关系网3、多寒暄、多交流、多赞美内功心法：1、建立客户档案2、有舍才有得转介绍青衣2011.08.29第十三式【密云不雨】内功心法：纸张厚度与大小需注意，以防抖落要诀：1、按目标客户群投递2、与报纸投递点合作3、与报纸投递员合作夹报青衣2011.08.29夹报纸：0.08元\张青衣2011.08.29第十四式【损则有孚】要诀：1、报刊亭、饮水机桶、点菜单、鼠标垫、“黑的”、卡套等2、争做“标题党”，引起客户兴趣3、内容顺口易读、概括力强、指向明确内功心法：严守“合规”广告青衣2011.08.29青衣2011.08.29第十五式【龙战于野】技巧：1、贴吧、专业网站、QQ群、微博、论坛、留言板邮件都是“好地方”2、摸清注册网站或论坛等的规律及管理制度3、内容不要太过宣传，充分利用网站或是论坛的主题活动发布4、增强活跃度内功心法：1、有的放矢，谁也不能“一口气吃成胖子”2、不能私设网店，如若需开不能有公司Logo网络青衣2011.08.29第十六式【履霜冰至】要诀：1、有事没有“摇一摇”搜附近的人2、取个好名字3、找个好图像微信内功心法：1、不要把名字设为“贷款”诸如此类2、前期“潜伏”很重要青衣2011.08.29第十七式【羝羊触蕃】横幅、KT板等要诀：1、社区、单位、食堂效果好2、与派单相结合内功心法：前期沟通要做好青衣2011.08.29小区：付费30元一条\月。青衣2011.08.29第十八式【神龙摆尾】要诀：1、与车行、楼市、学校合作2、横幅、KT板等相呼应第三方合作内功心法：1、前期沟通须到位2、协议、合同不能少青衣2011.08.29工作当成生意做，付出就会有收获青衣2011.08.29青衣2011.08.29青衣2011.08.2991县城三轮车：50元\月青衣2011.08.29拉闸门：20元\月青衣2011.08.29客户开发20种方式，你都用上了吗？序号名称具体操作方式费用1电销从客户通讯录、行业通讯录（近期贷款客户多的行业寻找这个行业的名单）、楼盘、装修公司、私营业主、车主、保险公司、物业公司等优质渠道获取号码，在早上10:00点—12:00点，下午14:30—17：30，晚上19:30-21:30时段拨打最佳。费用：0.03—0.1元/号码2短信选择优质的短信平台，不可使用业务员自有号码，根据到达率收费，优质的短信平台可以长期合作。这个选择平台很重要！费用：0.03—0.06元不等3挂横幅选择合适展示地点，如高速路口、车站、生活小区、人口密集的街道、酒楼、卖场、停车场等。与负责人沟通，制作横幅并展示，每隔三个月进行一次维护。费用：制作费4元一米（不同地方价格有异）另外，好的地方需要支付管理费50—200元不等4纸媒广告根据发行量和报纸类型选择合适报社，联系负责人即可投放广告。费用：以南宁为例，南国早报200/天，南国晚报1500/月，雄基信息报400元/月，生活向导广告报（针对每个县城的），针对行业的一些行业报纸。5摆台选择人流量大的时间和地点，假期时的生活小区、大型商场、工作日时的写字楼、工商局、税务局、兑现点、行业的批发交易市场等都是优质地点。摆台时准备宣传单、X展架、名片等物料，同时要注意是否有城管干扰。费用：一般为50—150元/天6网销可在本地著名论坛、网站发软广告或者发布信息、行业网站同行交流产品，必须有新鲜能引人注意的广告词才不容易被忽略。另外，通过QQ群、微信、陌陌等社交工具进行交流宣传。费用：无，只需有一台联网的电脑即可青衣2011.08.29谢谢