传统市场营销渠道的发展与变革——CSS5流程应用分析

西南财经大学硕士学位论文传统市场营销渠道的发展与变革——CSS-5流程应用分析姓名：伍昕申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：朱敏20041101传统市场营销渠道的发展与变革——CSS-5流程应用分析作者：伍昕学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文李俊论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择2004本文以我国保险市场营销存在诸多问题为研究出发点,运用现代市场营销理论及营销渠道理论,并结合保险产品特点以及我国保险市场营销特征,全面系统地分析了影响我国保险企业市场营销渠道选择的诸多因素,并就直接营销渠道与间接营销渠道展开较为全面的利弊分析,以便为我国保险企业做出最佳营销渠道选择提供参考意见.2.学位论文武凌中国惠普家用电脑深度营销渠道策略研究2008营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。对企业来说，在买方市场条件下，企业生存发展过程中须臾不可停歇的物流、资金流、信息流、商流都要通过营销渠道得以完成，这时，营销渠道就成为企业的生命线，发挥着企业中的其他资源无可替代的重要作用。惠普公司在营销渠道方面的创新--深度营销渠道策略具有公认的典型意义。惠普公司根据中国市场的特点制定出一套独具特色的、适合公司发展并行之有效的深度营销渠道策略，并在中国这个世界上人口最多的发展中国家的电脑市场上，成功印证了这一营销渠道策略强大的生命力和竞争力。深度营销渠道策略是惠普公司的营销管理者在市场营销渠道理论指导下，经过长期营销实践过程，不断总结、不断完善而形成的一种既符合中国电脑市场特点，又能充分发挥惠普公司核心竞争力优势的营销渠道策略。这一营销渠道策略基本点是：通过有组织的努力，与经销商和客户建立长期稳定的战略合作关系，并将企业的宗旨、价值观念、经营理念深入渗透到经销商和客户的企业文化之中，从而掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，夺取市场主动权。惠普公司的深度营销渠道策略还是一种被实践证明行之有效的营销渠道策略。它是以4PS理论(产品、价格、渠道、促销)为基础，高效运用4CS(顾客、成本、便利、沟通)和4RS(关联、反应、关系、回报)理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。惠普公司通过深度营销渠道策略的成功实施，对分销商和销售终端进行有效的管理和控制，快速获取市场信息，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够准确预测销售量，更有效地配备促销资源，对市场实施大范围覆盖，使其产品迅速占领市场。本文对中国惠普公司深度营销渠道策略的历史背景、企业现实、理论基础、实践过程进行了较为深入研究，力图从理论和实践两个方面对这一策略做出深刻的阐释和解剖，揭示出其内在的、客观的必然性和规律性，概括出其本质性的特征和实践操作中的要领。这样的研究结果会有助于国内家用电脑企业学习和借鉴惠普公司的这一营销渠道模式，进一步提高国内电脑企业的营销渠道管理水平和市场竞争能力，逐步缩小与跨国公司在市场营销领域中的差距。本文在对惠普家用电脑产品的深度营销渠道策略进行理论及实践阐述的基础上，还中肯的指出了惠普公司这一策略在理论和实践两个层面上对现代市场营销渠道管理的种种启示。3.期刊论文何思源企业营销渠道创新研究-中山大学学报论丛2007,27(7)随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得企业营销渠道变得愈加重要,我国企业已经日益意识到应该把分销渠道作为一种资产来经营.现代科学技术的发展为企业产品走向市场提供了许多新的渠道形式,营销渠道出现了一些新的发展趋势,研究营销渠道的创新,有利于企业更好地开展市场营销活动,进一步获取竞争优势.4.学位论文杜岩我国农产品营销渠道优化研究2009农产品营销渠道是指农产品及相关服务通过一系列相互依存的组织或个人从农产品生产者转移到消费者的途径、过程以及相互关系。农产品营销渠道的建设与管理是农产品流通的关键，关系到人民食品需求的满足、生活质量的改善。建立在卖方市场基础上的传统农产品营销渠道模式逐渐不能适应我国新的农产品营销环境，出现了一系列问题。我国多数农产品营销渠道高成本、低效率运行，阻碍了农产品从生产者向消费者的流转，抑制了消费者福利的最大化，严重制约了我国农业产业化的发展。如何优化和完善农产品营销渠道组织、结构和关系，使得我国农产品营销渠道畅通、高效，实现农产品从农户向消费者的快速流转，解决农产品滞销、卖难问题，是我国农产品营销渠道研究的重要领域。本研究试图在我国农产品的营销渠道优化方面做出探索性研究，以期能够对我国农产品营销渠道的效率提升有所帮助。本研究的基本思路是，在明晰农产品营销渠道相关概念的基础上，对国内外农产品营销渠道的研究进行综述与分析，系统归纳营销渠道优化的研究脉络，发现研究存在的不足。以交易费用理论、营销渠道理论、消费行为理论和博弈理论为理论工具，运用规范与实证研究方法，对农产品营销渠道的特征与优化的影响因素、国外农产品营销渠道运营实践与发展趋势、我国农产品营销渠道的现状与问题进行分析，进而探讨我国农产品营销渠道优化的基本目标与主要方向，并从三个重点领域分别论述如何优化我国的农产品营销渠道，即农产品营销渠道的组织优化、结构优化和关系优化。本研究的主要内容和观点是：(1)本研究认为影响农产品营销渠道优化的因素包括两个方面，一是宏观因素，包括宏观经济发展趋势因素、社会政治、文化、法律因素、市场与竞争因素、技术发展因素、利益和目标因素；二是微观因素，主要包括农产品自身属性因素和消费者对农产品消费行为选择因素。通过对济南市消费者农产品购买地点的调查分析显示，超市具有在产品、环境、服务等影响因素方面具较为明显的优势，是农产品零售终端发展的趋势。(2)剖析先进国家的农产品营销渠道运营实践，总结农产品营销渠道优化的三个明显的趋势，分别是：农产品营销渠道的高度组织化趋势，农产品营销渠道结构的扁平化、适度化和多元化趋势以及农产品营销渠道关系的合作化的趋势。(3)回顾了我国农产品流通体制的演进过程，以统计数据为基础分析了我国农产品交易市场的发展现状，重点研究我国农产品营销渠道主要类型，即以农产品运销为主的营销渠道、多层中间商分销的农产品营销渠道和“加工十销售”为主的农产品营销渠道三种类型。深入分析我国农产品营销渠道存在的问题，主要表现在农产品营销渠道组织化程度低、农产品营销渠道辐射能力较弱、农产品营销渠道内部关系不稳定、农产品营销渠道效率低下、农产品质量问题突出、农产品营销渠道中交易方式落后、农产品批发市场难以满足顾客需求和农产品营销渠道的管理滞后等。(4)本研究认为，我国农产品营销渠道优化应该实现五个方面的基本目标，即运行高效、渠道安全、产品质量、顾客满意以及渠道自身发展。要实现这五大目标，农产品营销渠道必须具备九个的优化方向，即农产品生产的标准化和规模化、营销渠道过程的信息化、农产品的品牌化、渠道主体的组织化、渠道模式的适度化、交易形式的规范化、批零市场的功能化、物流配送的高效化和渠道关系合作化等。从优化的重点领域看，我国农产品营销渠道的优化主要可以从三个方面进行，即营销渠道组织优化、营销渠道结构优化和营销渠道关系优化。农产品营销渠道组织是农产品营销渠道构成的基本单元，农产品营销渠道结构是营销渠道中组织的配置和构成，农产品营销渠道关系是营销渠道中组织之间的相互影响，三者相辅相成，互为一体，缺一不可。(5)从三个重点领域对我国农产品营销渠道进行优化。首先，对农产品营销渠道组织进行优化，以农民合作组织或农业龙头企业为农产品营销渠道组织主体，达到农产品营销渠道组织的规模化和规范化的最终目的；其次，对农产品营销渠道结构进行优化，具体是优化农产品营销渠道层级结构、宽度结构和广度结构，并且实现农民合作组织在农产品营销渠道生产环节、农产品批发市场在中间环节、连锁超市和生鲜超市在农产品零售终端三个环节运作机制的优化；最后，对农产品营销渠道关系进行优化，通过农产品营销渠道关系的博弈分析和权力结构分析，本研究认为，我国农产品营销渠道关系优化应该以合作双赢、价值链、承诺与信任为优化的基本理念，通过一体化和联盟两种模式进行关系优化。5.学位论文潘晓龙论营销渠道风险的管理和控制2006营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展具有十分重要的意义。从实际看，由于中国市场的独特特性，营销渠道对国内企业有着非同寻常的重要意义，其正日渐成为国内企业抗衡跨国企业，赢得竞争优势的有利武器，“渠道为王”、“渠道制胜”等等理念的提出也印证了营销渠道对国内企业的重要性。但外部环境的不稳定性以及营销渠道的外部性、复杂性、变动性给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及企业营销渠道是一种严重的威胁。而目前国内理论界和企业界对营销渠道风险的研究还很不完善，因此，就迫切需要一套完整的营销渠道风险控制体系来识别风险、衡量风险的频率和损失程度，更好的对风险进行控制和管理，最大限度的减少风险对营销渠道和企业的损害。有鉴于此，本文通过对营销渠道风险管理相关理论的分析研究，针对国内企业营销渠道所面临的实际风险，得出一套适合中国国情的营销渠道风险管理控制体系，并建立了相应的风险预警系统。希望对国内企业的营销渠道风险管理控制活动起到借鉴和参考作用。第一部分是导论部分。主要内容是营销渠道风险管理控制研究重要目的、意义以及本论文的研究方法和思路。营销渠道风险管理的研究目的和意义是通过风险控制理论的研究使企业提高渠道风险控制的意识，全面掌握营销渠道的风险；找出企业营销渠道中的潜在风险，避免某些风险的发生；为企业提供营销渠道风险控制的相关程序和方法，为企业决策提供支持。研究的方法和思路是通过对相关理论以及国内企业营销渠道风险类型的综合归纳分析，得出一套适合国内企业的营销渠道风险管理控制流程，同时采用定量分析方法，形成一套完整的营销渠道风险预警系统。第二部分是国内外研究现状。在此部分首先介绍了营销渠道、风险理论以及营销渠道风险的研究成果和现状，其次介绍了营销渠道和风险理论的基本概念、类型、特点等相关理论，最后还对与营销渠道风险管理的相关概念进行了比较分析。通过对这些理论的综合整理和铺垫，为下文营销渠道风险管理的研究打下了坚实的理论基础。第三部分的主要内容是对营销渠道风险定义、特征、类型以及其产生的原因进行了详细的分析。本文将风险定义为可能发生的不利事件或损失的总和。将风险归纳为必然性、不规则性、可控性、双重性、关联性五个主要的特征。本部分着重分析风险的类型和产生风险的内在原因，其中通过对国内企业实际情况的深入把握和分析，根据产生营销渠道风险的主体不同，将营销渠道风险的类型分为两个大的方面：一是内在型风险，这主要是指由于营销渠道管理者自身的原因所产生的风险，其源于企业在对营销渠道进行设计、规划、管理以及制订营销计划过程中。内在型渠道风险主要包括：渠道结构风险、渠道营运成本风险、产品和服务带来的风险、价格带来的风险、促销带来的风险、销售人员风险、营销渠道调整风险等七个大的风险种类；二是外在型风险，这是指由外部因素引发的渠道风险。外在型风险主要包括：中间商风险、供应商风险、越区域销售(窜货)风险、竞争对手带来的风险、外部环境风险、新兴渠道风险等六个的风险类型。在此基础上，结合多种因素，深入分析了营销渠道风险产生的内在原因，主要归纳为：企业与渠道成员的目标差异、中间商之间的“囚徒困境”、营销渠道系统的特性以及中国市场环境的独特性。通过这些基本理论分析和总结为第四部分提供理论基础。第四部分是本文的重点，主要内容是营销渠道风险管控模型。在本部分主要论述了风险管控的目标、渠道风险的规避手段以及营销渠道风险的管理和控制。本文根据风险理论将风险管控目标分为损前目标和损后目标，通过对目标的确定能为企业在风险控制活动中提供必要的指导。本文还通过归纳有效的规避手段如合理设计营销渠道、建立监察