市场分析及销售策划

关于木工刀片市场分析及销售策划概诉：切削木材用的刀具称为木工刀具。主要包括：合金锯片、成型刀、镂铣刀、合金钻、刨刀片、指接刀等市场分析：近年来，现代化木材加工工业发展迅猛，木质复合材料的加工因此得到了的高速发展。随着人们环保意识的增强，人造板工业得到了越来越多的发展空间。其中最主要的产品是中密度纤维板（MDF），我国目前是亚洲产量最大的国家。2001年强化木地板实际产量已增至6000万m2，如此大量增长的需求对切削加工工具提出了新的要求。目前在切削人造板等木质复合材料时使用的刀具材料主要是高速钢，高速钢的耐磨性、耐热性和硬度一般。但由于木材本身具有很高的各向异性结构，使得与刀具的摩擦系数很大，而且木质复合材料本身含有造成刀具机械擦伤的硬质点（某些人造板表面还有难以加工的硬质涂层），这大大缩短了使用寿命，而且严重降低了产品的质量，进而影响了产品的加工成本和生产效率。现有的高速钢刀具在耐磨方面已经不能满足要求，为了达到良好的经济效益和社会效益，市场迫切需要高性能的、高质量的木工加工刀具。由于木质复合材料所具有的特殊的不同于金属材料的组成结构，因此对刀具在加工中的磨损机理要有特殊的研究，这对于刀具的材料选择和几何参数的选用等都是很有必要的。木工刀具的磨损主要是机械擦伤磨损。附注：机械擦伤磨损机械擦伤磨损由木质复合材料中的硬质颗粒或凸出物使刀具材料迁移所造成。细胞壁、树脂、矿物质（如石英砂等）、节子、胶合材料等，都可能成为机械擦伤磨损的硬质点。通常认为：机械擦伤磨损是磨料在刀具表面滑过，产生擦伤或微切削，结果在刀具表面形成擦痕或犁沟的过程。我国木材加工工业今后发展的重点在于进一步提高成材质量、合格率和出材率，发展涂层加工。因此，木工加工工业加速采用硬质合金刀具将是发展趋势。首先，由于硬质合金硬度高、耐磨性好、使用寿命为高速钢刀具的10－20倍，使更换刀具时间大大减少。减少了换机换刀次数及刃磨工时，提高了设备利用率和木制品生产率。其次，刀尖后退量小，可以提高切削速度。增加每次进给量，同样可以提高生产率，而且可获得较低的粗糙度和较高的精度。虽然硬质合金刀具成本为同高速钢刀具的5－10倍，但如果考虑终身成本分析，那么最终制品加工成本可下降10%～39%。木制家具作为家具行业中的主导产品，其产量水平也在逐年大幅提高，2001年共完成0.48亿件，2005年则突破1亿件达到1.13亿件，增长了1.35倍。2006年前10个月，木制家具产量已达到1.19亿件，同比增长21.9％。世界木工刀具的顶级企业——德国蓝帜（Leitz）公司旗下的南京蓝帜2006年的销售额比2005年增长60%以上。随着我国木工家具行业的高速发展，对木工用刀具提出了新的要求，由于木工家具行业采用新材料，新技术，新工艺等。普通的高速钢木工刀具以远远达不到木工家具行业的要求。因此对硬质合金刀具需求越来越大，使用也越来越广泛。，我国木工家具行业对硬质合金木工刀片的使用每年将以25.％的速度递增。到2010年，硬质合金切削刀具将占到我国木制加工行业的90％以上。综上所诉，硬质合金刀具无论从使用性能，还是性价比，还是市场前景上分析都要高出高速钢刀具。因此我们有理由相信硬质合金刀具的市场前景是辉煌的，硬质合金刀具毛坯的市场是巨大的。目标客户：全国具备生产木工成型铣刀的企业。销售木工刀具毛坯的贸易公司（经销商）。全国所有的木材加工企业。重点：全国具备生产木工成型铣刀刀片的企业。企业：（范例）中国山一锋利木工刀具厂主要生产木工用平压刨刀,木工刨刀,刨木用刀。电话：[phone]-833588978561396985613959传真：[phone]邮编：523823邮箱：[e-mail]网址：地址：中国广东省东莞市大岭山镇梅林管理区四川豪锐刀具四川豪锐刀具公司是专业生产，经销木工刀具的企业主要生产，销售木工成型刀，刨刀片，指接刀等。联系人：高涌滔先生电话：028－8501819585032799传真：[phone]邮箱：[e-mail]全友家私：专业生产木制家具的生产企业需求：木制加工的所有刀具。目标产品：公司主要生产用于木质工艺的加工木工成型铣刀片。优势：1：历史悠久：公司以有12年的历史，成立初期木工刀具就是公司的发展重点。2：专业：公司产品统选有质的原料（株州，自贡硬质合金厂的原料），采用先进的生产工艺，聘请行业一流专家，产品质量控制严格，服务快捷，重合同，守信用，交货及时。3：研发公司高级工程师邓治洲（原自贡硬质合金厂高级工程师）主研成功“一步法”生产硬质合金新工艺，YQ硬质合金，N系列矿用硬质合金。TY牌号是公司自主开发，特点：填加了N,Bc,Ta化学元素增加了合金的红硬性，使合金的硬度给高，耐磨性更好。（Tk20U被公司广泛的用于制造木工硬质合金刀具，这种牌号的优势在于，颗粒细，硬度耐磨性远远高于YG8,YG6X等通用牌号）4：生产灵活可更据客户不同的要求（标准件，非标件），合理安排生产计划。从而最大限度的满足客户对产品各方面的要求。5：性价比高公司产品的质量达到了国内先进水平，价格却要比大型硬质合金厂的价格便宜。（牌号的使用效能高）因此公司产品性价比高。6：信息共享贸易部的工作人员，将市场上新信息（资源，竞争对手，市场变化，客户的要求，新技术等）及时传达公司各相关部门。劣势：1：规模小公司无论从生产场地，生产设备（单一老化），员工等方面都远远落后于国内国际先进企业。2：研发落后国内，公司的现行的生产工艺，牌号还比较有优势。但从国际上看，国外先进毛坯供应商不断的在开发新的牌号，新的生产工艺，源源不断的进入中国市场。没有先进的生产工艺，没有更具有优势的牌号推出，势必会制约公司的发展。3：人才储备不够21世纪是人才的世纪，在各部门没有优秀的人才储备。势必会严重制约公司的发展。如研发部。没有专业的研究人才，开发设计新工艺，新牌号。产品失去了竞争力又怎么能占领市场呢？4：知名度小公司在全国硬质合金毛坯生产的知名度相对较低。阻碍了公司的发展。销售策略分类：A:国内具备生产木工用成型铣刀的企业。(重点)（1）：国有的企业（2）私营的企业（决大部分）（3）合资的企业B:国内具备销售刀具毛坯的贸易公司（代理商）（1）国有性质的贸易公司（2）私营的（代理商，经销商）C:全国所有的木材加工企业.分析：公司是专业生产硬质合金的企业。国内生产木工用成型铣刀的企业。是我们的主要客户，也是利润中心。国有性质的生产企业，在市场上数目相对较少。私营企业在市场上占有数目较多。合质企业在市场上的数目相对较少。但国有企业，外资企业占领了绝大部分的市场份额。私营相对较少。由于合资企业大多都有固定的供应商（合资企业的资金，原材料采购等方面都由母公司直接管理）很难进入。私营企业看重的是产品质量，价格（性价比），相对较容易。国有企业看重的是产品的质量，对价格因素相对不是很看重（利用其它途径可以解决）。贸易公司实质就是中间商，我们在这方面的利润率不是很大，相对比较麻烦。其中个体代理商操作起来就更显麻烦（价格，质量，服务等方面）。案例分析：中国锋利木工刀具厂木工刨刀规格牌号价格（单一）300x30x3YG6YG8104元（RMB）310x30x3YG6YG8400x30x3YG6YG8410x30x3YG6YG8从上表可以看出，公司木工用刨刀片（300x30x3），牌号都可以满足锋利刀具厂（300x30x3）的要求。公司产品的质量在国内同行业具有一流水平。虽然上表中只反映出锋利刀具厂的刨刀只使用YG6,YG8的牌号，但我们应意识到随着木材加工行业的发展，对刨刀的使用有了特殊要求（硬度，强度）。公司可更据客户的不同的（特殊的）使用要求，选用其他自主开发的牌号（TK20U）等。既而可以满足终端用户的使用要求，又可以提升客户的性价比。因此我们完全有势力进入该厂的刨刀片市场。策略：从上诉的分析我们可以看出。国内生产木工用成型铣刀的企业是我们的销售重点。其中国有，私营企业是我们重中之中。我们应把更多的精力用在这些方面，这才是我们赢利中心。其中的私营企业是短期目标最重要的一环，虽然单一厂家的采购量不大，但私营企业数量众多，有利于我们快速的打开市场。国有企业，私营企业（中期目标）的采购量相对较大，国有企业，大型的私营企业有利于我们快速的提升市场占有率。国内具备销售木工刀具毛坯的贸易公司只能作为我们中短期销售目标的次要元素，从长远考虑，我们应舍弃贸易公司。长期目标是巩固发展更多的国有企业，大型私营企业，有利于我们保持提升市场占有率，有利于我们持续赢利。全国木材加工企业只能作为未来发展对象。调查策划人：周永建2007.1.