市场分析方法培训

市场分析方法培训一、培训计划时间培训项效果备注第一周了解市场分析主要内容；熟悉相关调研及咨询报告明白什么是市场分析及分析所设计的内容基础学习阶段第二周熟悉上户数据透视表很好的运用数据透视表第三周熟悉行业数据及乘联会数据掌握如何运用行业数据就乘联会数据第四周了解并熟悉乘用车细分市场标准及主要竞争车型对乘用车细分市场及主要产品有总体认识和把握行业把握阶段第五周第六周重点了解高端品牌主要产品及竞争关系掌握高端品牌各产品主要竞争关系第七周对高端品牌细分市场进行详细的了解初步学习设计高端品牌细分市场第八周进行高端车月度分析独立完成月度分析，并能提出创新性的修改建议提升阶段二、培训主要内容A.行业分析----市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁分析内容资料来源•市场总量变化•各产品的容量及结构变化•各地区的容量及结构变化•各消费群的容量及结构变化•消费者购机考虑因素及购机动机的变化•消费者购买行为的变化•行业数据•乘联会数据•上户数据透视表•专项调查报告市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释–总量分析主要是分析整体市场容量成长情况–按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率–从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期–一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策–而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场容量年均3%年均10%市场分析(2)：产品结构变化–产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化–一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁–产品划分可以采用下述标准•尺寸•彩管•功能•...分析方法注释199819992000产品3产品2产品1市场份额市场份额市场份额市场分析(3)：地区结构变化–地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化–一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁–地区划分可以采用下述标准•大区•省199819992000地区3地区2地区1地区4市场份额市场份额市场份额市场份额分析方法注释市场分析(4)：消费群结构变化–消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化–一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁–消费群划分可以采用下述标准•年龄•特征(初次购机，换机，一户多机)•场合(农村家电普及，新婚购机)•性质(家庭用户，工程用户)消费群3消费群2消费群1分析方法注释199819992000市场分析(5)：购买动机及考虑因素–主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况–在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素–成长中考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比1997199819992000品牌造形音响质量分析方法注释市场分析(6)：购买行为–购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因素关键因素识别–报纸、媒体广告–亲友、邻居口碑–逛商场–市场比较–促销员介绍–促销–形象建立–卖点诉求–卖场建设–促销员培训–促销形式分析方法注释B.行业分析行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等分析内容资料来源–行业协会–中怡康、赛诺–专业期刊–集中度分析–价值链分析–成功要素分析–产品生命周期分析–产品创新分析–价格-市场份额分析分析内容资料来源行业分析(1)：集中度分析–行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立–一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效–而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效累计市场份额19971998199920001996行业前10名行业前5名分析方法注释行业分析(1)：集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义举例：市场演进的三个阶段行业分析(2)：价值链分析–行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析–企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力–而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位行业价值链零部件利润率战略控制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%?%?%?%分析方法（以彩电为例）注释行业分析(3)：关键成功要素分析–行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素–企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素–具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分–在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配–一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政府关系生产能力人力资源总分分析方法注释行业分析(4)：产品生命周期分析–产品生命周期分析要求企业把业内主要产品所处的生命周期进行定性判别，其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标–处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高，但潜在风险也大–处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入–处于成熟期的产品机会不太，企业应以巩固市场地位为主–处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投入，抽取利润成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平分析方法（举例）注释行业分析(5)：产品创新–产品创新分析要求企业将本行业历年在产品各组成要素上的创新作一跟踪分析–在填写了分析框架之后，企业可以横向，直观地分析出业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新–同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来发展趋势–......外观1997199819992000趋势造型颜色显示…...分析方法（举例）注释024681010%20%30%40%50%60%70%80%90%100%行业分析(6)：价格-市场份额曲线分析–根据不同价格所占有的市场份额情况，我们可以画出价格曲线图–价格曲线图直观地反映了不同价格段所具有的市场份额–价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度行业价格/市场分额分析注释C.竞争分析竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比•市场对比•渠道对比•技术对比•实力与策略对比•财务对比分析内容资料来源分析内容资料来源•行业数据•乘联会数据•上户数据透视表•专项调查报告竞争分析(1)：市场分析总体份额对比分析各产品市场份额对比199819992000企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额产品1产品2产品3企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额识别出扩张中的企业以及衰退中的企业识别出竞争企业主要在哪个产品市场中居于优势，哪个市场中居于劣势竞争分析(1)：市场分析分产品市场份额变动分析各地区份额对比199819992000企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额地区1地区2地区3企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额识别单个产品市场里个竞争企业的份额变动趋势例如：21”彩电产品市场识别出竞争对手的优势地区及劣势地区识别出竞争者在哪个消费群占据优势，在哪个消费群居于劣势竞争分析(1)：市场分析分析地区份额变动分析消费群份额分析199819992000企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额新婚一户多机商用企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额例如：河南省识别出竞争对手在各地区的份额变动199819992000竞争分析(1)：市场分析例如：工程购机市场识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势识别出竞争对手在消费者选购因素中的强势环节和弱势环节权重12345评分颜色品牌外观质量服务消费群份额变动分析选购因素对比分析企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额竞争分析(1)：市场分析市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比12345评分广告宣传卖场建设促销员素质促销形式竞争分析(2)：渠道分析网点覆盖率网点覆盖率1997199819992000企业1企业2识别出竞争对手在网点覆盖上的变动企业1企业2企业3企业1企业2企业3企业1企业2企业3识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节百货店家电连锁超市总体铺货对比各渠道铺货对比竞争分析(2)：渠道分析(单个网点平均年出货量)企业1企业2企业3企业1企业2企业3企业1企业2企业3识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比地区1地区2地区3识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节权重12345评分铺货批零价差促销…返利毛利广告支持...零售商批发商............企业1企业2企业1企业2网点利用率对比分析渠道激励分析竞争分析(3)：产品/技术创新分析199819992000企业1企业2企业N...识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度企业2企业3外观功能造型...识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法企业1新品推广对比分析产品创新对比分析竞争分析(3)：产品/技术创新分析企业2企业3显示材料IC...识别出竞争对手技术创新的重点环节企业1企业1企业2企业319901990-19951995内部份额内部份额内部份额对企业在不同时期推出产品占目前内部销售的结构作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程序，以及可能的产品老化现象技术创新对比分析销售结构对比分析竞争分析(4)：竞争实力与策略分析行业成功要素对比分析产品组合分析分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比权重12345评分技术品牌资金政府关系质量成本…销售/利润对比识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源产品1产品2产品3产品4总计产品1产品2产品3产品4总计企业1企业2竞争分析(4)：竞争实力与策略分析竞争者描述生产布局发展策略组织体系管理模式价值链分布机会与威胁优势与劣势竞争分析(5)：财务对比分析偿债能力对比分析盈利能力对比分析企业1企业2企业3企业1企业2企业3企业1企业2企业3竞争对手偿债能力及安全性对比流动比率速动比率资产负债率企业1企业2企业3企业1企业2企业3企业1企业2企业3竞争对手盈利能力的对比资产利润率销售利润净资产收益率竞争分析(5)：财务对比分析营运能力对比分析企业1企业2企业3企业1企业2企业3不同企业营运能力对比存货周期资产周转期D.内部销售分析内部销售分析将从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行内部评估•市场分析–总体销售成长分析–分产品销售成长分析–细分市场分析–地区市场分析•渠道分析–渠道利用分析–渠道铺货分析•产品分析–销售分布分析–型号分析•技术创新分析•内部销售数据•中怡康、赛诺调查报告•内部财务数据•内部研讨会–消费群分析–消费选购因素分析–市场成功因