市场部经营分析

市场部经营分析2010-1-12一、业务情况二、营销活动三、客户分析四、快件分析五、市场策略六、工作计划一、业务分析（一）、12580业务增长情况项目8月9月10月11月12月平均上海呼入量407254534626651068245497呼入量月增长率33.9%-15.2%40.7%4.8%16%上海订单量431932862143815421041订单量月增长率116.2%-7.5%66.8%7.2%46%北京呼入量290241143508呼入量月增长率41.8%42%北京订单量341703522订单量月增长率106.2%天津呼入量402天津订单量19一、业务分析（二）、业务分析上海:订单增长率比呼入量增长率高，说明我司的操作水平有所提高，订单的增长有部分原因是服务质量的提高。12月的呼入量与订单量增长幅度太小，增长乏力。北京:呼入量增长率42%，订单增长幅度大（106%），与上海业务刚开通时有些类似。应防止出现上海那样的问题。天津:业务增长有待观察，从每天几单的效果来看，目前业务量增长不尽如人意，五节营销的效果暂没显示出来（需营销结束后评估）。二、营销活动（一）、《校园精品购物》杂志投放情况从12月15日至12月31日，北京12580业务因杂志投放直接增加的订单量达50单（大学27单，学院23单，平均8单每天）。投放的大学：中国人民大学、北京交通大学、北京邮电大学、中国农业大学、北京林业大学、北京师范大学、北京语言大学、中央民族大学、北京体育大学、北京理工大学等大学或学院项目数据投放前平均订单17投放后平均订单25增幅51%贡献率32%二、营销活动（二）、营销评估北京区域投放的《校园精品购物》杂志对12580业务量的提升有一定的帮助，效果良好。活动对北京业务的贡献率为32%。学生群体是中国移动短信营销的重要受众，易于接受新事物，是较好的体验客户群体。上海二次使用比例75.1%17.0%4.5%1.8%0.5%0.4%0.6%1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用6次使用8次使用三、客户分析（一）、客户二次使用分析手机重复使用情况1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用6次使用8次使用备注手机数量21472434313322号码总数2857比例75.1%17.0%4.5%1.8%0.5%0.4%0.6%座机重复使用情况1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用6次使用备注座机数量463458211596比例77.7%15.1%4.0%1.3%0.8%1.0%北京二次使用比例75.3%14.1%4.4%1.6%1.5%1.4%0.8%1.0%1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用7次使用8次使用10次使用三、客户分析手机重复使用情况座机重复使用情况1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用7次使用8次使用10次使用备注手机数量77072154312111022比例75.3%14.1%4.4%1.6%1.5%1.4%0.8%1.0%1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用7次使用10次使用备注座机号码数量16716391111234比例71.4%13.7%3.8%1.7%2.1%3.0%4.3%三、客户分析（二）、客户分析上海北京的体验客户居多，上海1次使用（手机）的比例75.1%，北京1次使用（手机）的比例75.3%。我司新客户占总订单比例为四分之三。上海、北京都是以个人客户为主（座机极少，基本都用手机）；上海留有座机的客户达596个（占上海总订单20%），北京留有座机的客户达234个（占北京总订单22%）。我司企业客户比例约20%；上海2次使用的客户相对北京较多，说明已经有一小部分原来的体验客户在增加体验的次数，但依然是在体验（3次使用的很少）；北京留座机号的用户跟上海一样少，北京在企业用户方面没有什么明显的突破，还是以个人用户为主。四、快件分析上海快件类别比例20%16%11%6%4%4%3%3%3%3%2%2%2%2%2%2%2%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%5%文件家居用品（家庭用日常用品、小家具、洗浴用品等）衣服（衣、裤等）食品证书鞋手机书电子配件资料包发票化妆品玩具信件药纸围巾光盘笔记本样品机械配件卡票据礼品合同单据烟照片茶叶充电器卡片画酒茶鲜花（一）、快件类别快件物品属性比例文件20.00%家居用品16.00%衣服11.10%食品5.90%证书4.50%鞋4.30%手机3.40%书3.20%电子配件3.30%资料2.60%包2.30%发票2.10%化妆品1.90%玩具1.90%信件1.80%药1.70%纸1.70%围巾1.50%光盘1.50%四、快件分析北京快件类别比例17%15%12%7%5%4%4%4%4%3%3%2%2%2%2%2%2%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%5%衣服（衣、裤等）文件家居用品（家庭用日常用品、小家具、洗浴用品、玩具等）食品证书（身份证、毕业证等）电子配件（照相机、MP3等）资料鞋书药发票纸光盘手机笔记本、电脑礼品卡包化妆品饮料户口护照单据合同票据烟样品机械配件照片名片线本画酒快件物品属性比例衣服16.80%文件15.30%家居用品12.30%食品6.60%证书5.30%电子配件4.40%资料4.20%鞋3.80%书3.50%药3.20%发票3.10%纸2.30%光盘2.00%手机2.00%笔记本、电脑1.80%礼品1.70%卡1.60%包1.40%化妆品1.00%四、快件分析（二）快件类别分析上海发快件最多的物品是：文件、家居用品、衣服、食品、证书、鞋、手机、书、电子配件、资料等。北京发快件最多的物品是：衣服、文件、家居用品、食品、证书、电子配件、资料、鞋、书、药等。前五类基本都一样，上海北京快件属性说明12580快递我帮你的便民特性很明显，私人物品占多数。上海快件中，商用部分多集中在文件类。身份证等重要证件、电子产品等高价值物品，在我司业务的比重不低，有一定发掘潜力。文件的比例较高，此项业务的客户群多为企业客户，还有提高的潜力。四、快件分析为何客户多为个人？业务属性：12580业务的便民特性决定。传播渠道：传播渠道狭窄，我司营销主要依靠短信营销，而短信受众基本全是个人用户。推广力度：运营商并不特别重视，推广力度不够。客户原因：企业客户都有固定合作方（有部分价格因素）且不像个人客户那样有灵活性。个人客户易于接收和尝试新事物。五、市场策略(一)、定位1、客户定位：企业（包括电商）为主，个人为辅。现在12580的客户群体现状是以个人为主，企业客户极少。与我司定位完全相反。这与12580的便民特性有关，也与移动的短信营销有关。我们应继续坚持原来的客户定位：以企业客户为主。个人用户不放弃。2、市场（价格）定位：中高端价格，差异化、灵活的价格调整。高端与低端价格策略都不实际，中等偏上的价格水平符合我司实际。建议：A.实行不同的产品不同的定价原则，实现产品差异化。可通过时效、服务的特点推出不同的产品，执行不同的价格。如当日达、次日达等。B.通过各种主题营销活动进行灵活的价格调整。根据季度、节日、地区定期推出不同的价格优惠，开展促销活动。如“新年送礼”活动。营销活动常态化，保持主题营销活动的连贯性。五、市场策略3、营销定位：自主营销为主，运营商营销为辅。我司现在的营销方式是“运营商短信营销为主，基本没有自主营销”，这是非常被动的，经过五个月的实践，可得出结论：一是运营商并未充分重视我们。二是运营商的短信营销方式并不能极大的提升我司业务量。建议：A.自主营销为主，运营商营销为辅B.营销区域经理负责制，总部统筹、指导，各区域经理自行负责当地营销活动组织、推广。C.营销形式多样化。报纸、杂志、电台、广播、DM、电视、移动传媒等。五、市场策略(二)、产品调整1、12580业务扩大承运范围。不再限于8公斤的，长宽高和100CM扩大到付业务范围。精品快递（商务信函、重要证件、电子产品特定产品）2、电商业务开通同城COD业务；逐步开通外埠COD业务；试点手机支付业务3、企业业务开通网上下单业务；开通月结业务；4、项目业务固化电信积分商城礼品配送（移动、联通、电信）；五、市场策略(三)、业务方向丰富产品线，按照时效和服务开发产品：1、时效型业务：同城当日达、区域次晨达。2、服务型业务：同城到付业务；月结业务；外埠到付业务；同城COD业务；外埠COD业务；3、项目业务特色业务（票务配送、商品代销等）；商务信函、重要证件、电子产品、礼品配送等精品快递业务；六、工作计划一、新业务推进1、12580业务扩大承运范围。不再限于8公斤的，长宽高和100CM；扩大到付业务范围；精品快递（商务信函、重要证件、电子产品特定产品）2、电商业务开通同城COD业务；试点手机支付业务；3、企业业务开通网上下单业务；开通月结业务；六、工作计划二、网络营销公司网站维护网站推广软文推广会员营销六、工作计划三、客户需求分析企业客户粘性分析企业快件分析重点客户信息挖掘电商客户需求分析