蒙牛市场营销问题分析

蒙牛市场营销问题分析Yourcompanyslogan目录背景1原因2对策3Yourcompanyslogan一.背景内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司是中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”企业，是第一家在海外上市的中国乳制品企业。该企业自1999年成立以来，在6年的时间里，主营业务收入在全国乳制品企业中排名由第1116位上升到第一位，成为全国乳业巨头“蒙牛”商标2002年被认定为“中国驰名商标”，液态奶荣获“中国名牌产品”称号，并被列为国家免检产品（国家免检产品的称号随着三聚氰胺事件被撤销）。虽然蒙牛品牌近年做得越来越大，但作为在中国尚未成熟的乳制品行业，以及蒙牛本身的民营企业性质，必然导致了企业在发展的过程中存在一些不可避免的问题，如与竞争对手之间存在着恶性竞争，以及产品自身的问题等等。这些都不利于蒙牛品牌持续的成长，进而影响在乳制品行业中的市场份额占有率。Yourcompanyslogan环境的威胁产品结构不合理二.原因较低的整体人才素质远离消费者其他Yourcompanyslogan2.1：环境的威胁2.1.1原辅材料价格大幅上涨首先，奶牛养殖的成本持续上涨，导致原料奶收购价大幅上扬。其次，其他各种辅料，如食品添加剂、稳定剂等价格都在上涨。此外，工厂的运营成本也比过去有了大幅度提高，其中主要是人工成本和运输成本的上升影响比较大。2.1.2脆弱的价值链给乳品的健康发展带来阴影我国尚未形成国外较为先进的奶农合作组织，因此，奶农受奶站和乳品企业的双重盘剥，一年下来，往往入不敷出，导致宰牛，倒牛的现象频发。Yourcompanyslogan2.1.3过低的行业集中度与无序竞争国内乳制品品牌众多，竞争无序而激烈。其中大多数企业技术水平低，研发能力弱，产品档次低，质量水平低，它们缺乏长远的发展目标，因此，旺季抢奶，好奶差奶照单全收，淡季按质论价，压价拒收，恶性降价竞争导致奶比水贱，炒作有抗奶等等不正常的现象，损害的将是整个行业的健康发展。Yourcompanyslogan2.1.4强势的替代品作为一种健康的食品，乳品并非不可替代，尤其是在没有饮奶传统习惯的广大南方地区。豆奶，花生奶等实际上长期占有一定的市场和消费者，而随着该细分市场初步形成全国性品牌，比如维维豆奶、上海杨协成、银鹭花生牛奶等，并且实力进一步壮大，知名度美誉度进一步大幅度提高的话，大量牛奶消费者转为豆奶、花生奶消费者是完全有可能的。Yourcompanyslogan2.2、产品结构不尽合理2.2.1液态奶的比重过高蒙牛乳业的另一个劣势，在于其不太合理的产品结构，液态奶比重过高，2007年液态奶在营业收入中的比重为89.8%，这样的比例不仅在国内是最高的，与在国际知名品牌相比，更是不可想象。2.2.2其他产品的比重低虽然液态奶的消费是目前的主流，并且也还有很大的提升空间，但是，拓展酸奶、冰激凌、奶粉等其他产品，提高它们的收入比重，减少潜在的风险，对企业的健康发展是非常必要的。Yourcompanyslogan2.3、较低的整体人才素质2.3.1企业员工学历不高蒙牛乳业的第三个劣势在于其相对较低的整体人才素质，这也是乳业及整个食品行业存在的共同问题。整个乳业的快速发展，人才缺口较大，人才的瓶颈问题显得很突出。总体而言，食品行业的“三低”现象，即学历低、素质低、工资低。2.3.2企业员工缺少培训学习的机会在蒙牛乳业也是比较明显，大学本科以上学历的仅占极少数。在蒙牛乳业，由于其超常规超高速的发展和规模扩张，使得人才的培养远远跟不上企业的发展，大量的一线人员很快被推上领导岗位，而繁重的工作也造成他们自我学习、自我提高的机会比较有限，这使得企业的人才素质整体偏低，未来将会制约企业的进一步发展。Yourcompanyslogan2.4、远离消费者2.4.1远离南方主要乳品消费市场蒙牛乳业的主要劣势之一在于其生产基地大多远离南方主要乳品消费市场。蒙牛乳业来自北方，其主要生产基地基本都在北方地区，远离南方东部沿海等人口密集的主要消费区。2.4.2部分消费者不能及时掌握奶制品的信息相比区域性地方乳品企业，不仅物流成本较高，产品损耗较大，而且容易造成对市场的响应速度变慢，延长供应周期，甚至发生缺货断货现象。尤其在高油价的今天，运输成本的大幅提高，这给企业带来一定的压力。在农村和偏远地区尤为凸显。2.4.3受消费者偏好影响在中国有些地区并没有饮奶的习惯，传统的豆浆饮品同样是健康的食品，更容易受某些特定消费者的欢迎。Yourcompanyslogan2.5、其他最后，蒙牛乳业的民营企业性质，既是优势，也是劣势。比如，2005年在争取北京奥运会赞助商身份时，政府的倾向性可能是其失去竞争机会的一个重要原因。因此，在与政府的关系上，蒙牛是相对处于劣势的。2.5.1本身的民营性质2.5.2政策影响Yourcompanyslogan鱼骨图蒙牛市场份额占有问题分析其他消费者人员环境威胁产品结构远离南方主要乳品消费市场消费者偏好部分消费者不能及时掌握乳品信息原材料价格大幅上涨员工学历不高缺少培训机会民营性质政策影响液态奶比重过高其他产品比重较低价值链脆弱行业集中度低以及无序竞争强势替代品Yourcompanyslogan帕累托图分析情况从帕累托图可以看出，影响蒙牛市场占有份额的主要因素是环境威胁。010203040506070环境威胁消费者产品结构人员其他0%20%40%60%80%100%120%系列2系列1Yourcompanyslogan三、对策根据帕累托图的分析，可以看出环境威胁是影响蒙牛市场占有份额的主要因素，因而为了扩大市场占有率，应该是从环境威胁的角度解决问题。针对原辅材料价格大幅上涨建立与奶农之间的良好合作关系，防止与竞争对手之间的恶性竞争导致原奶的减产，同时提高产品生产效率，从而减少相应成本支出，并获得较高的净利润率。Yourcompanyslogan针对脆弱的价值链对乳品健康发展的影响由于我国尚未形成国外较为先进的奶农合作组织，因此，奶农受奶站和乳品企业的双重盘剥，一年下来，往往入不敷出，导致宰牛，倒牛的现象频发。所以，理顺奶农、奶站与乳制品企业的关系，对于整个乳制品行业的长远健康发展非常重要。Yourcompanyslogan针对过低的行业集中度与无序竞争乳制品行业中有不少品牌，比较知名的有伊利，光明，三鹿，三元等，由于品牌的众多，进而导致行业间的竞争无序而激烈。为了遏制恶性竞争，各个不同品牌之间的产品应保持良性竞争，遵守行业规则与道德，不可恶性降价，因为这样的后果，不仅不利于自身企业的长远发展，同时将使整个乳制品行业都受牵连。Yourcompanyslogan针对强势替代品作为一种健康的食品，乳制品不是不可替代，尤其是在某些落后地区，以及有着喝豆浆习惯的地区，乳制品的渗透更是困难，因而为了拓宽乳品的销售，可以研制开发替代性的饮品，以满足有特殊需求的消费者，将有潜在性的客户转化为购买者。Yourcompanyslogan