Chapter2-2优秀推销谈判人员的培养

优秀推销谈判人员的培养与训练10/17/2019日本汽车推销明星的推销原则•拥有奔放的热情•推销员是企业战争中第一线的战士•“偷懒”是推销员最大的癌症•多工作，如神经病似地工作•走访，要忍耐客户冷酷的回拒•要有炽热强烈的人生目标10/17/2019日本汽车推销明星的推销原则•浪费时间是推销员最可怕的陷阱•要成为受人欢迎和期待的推销员•有超群的贩卖实力•最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人10/17/2019•教学目的、要求：通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。•教学方法：•启发式教学与观看教学片相结合10/17/2019有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。你认为怎样才算优秀的推销人员？10/17/2019推销员素质一、强烈的敬业精神二、充满自信三、宽阔的知识面四、良好的职业道德五、健康的体魄和优雅的风度10/17/2019一、强烈的敬业精神过千山万水进千家万户尝千辛万苦讲千言万语想千方百计10/17/2019二、充满自信产品推销员公司10/17/2019三、宽阔的知识面推销知识产品知识企业知识用户知识市场知识社会知识其他知识10/17/2019四、良好的职业道德（1）严格遵守国家有关政策、法律、法规，正确处理国家、集体、个人三者关系。（2）维护企业或公司利益。（3）对人热情、谦和，一视同仁，公平竞争。（4）实事求是，言而有信。（5）保护顾客权益。10/17/2019面对销售中的伦理和社会•社会责任与市场营销•销售管理面临的伦理问题10/17/2019社会责任与市场营销•企业社会责任•企业社会责任（Corporatesocialresponsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。10/17/2019•企业社会责任与营销•广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。•狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。10/17/2019•销售人员的社会责任10/17/2019思考与讨论：回扣？思考：怎样看待推销、谈判业务工作中的“回扣”、“送礼”、“款待”现象？10/17/2019推销业务中的“金钱”问题回扣：实际上是一种贿赂，是商品经济的一种怪胎。送礼：是一种促销手段，是公关的一种方式。但应有个限制，且目的明确，如利用其当“诱饵”来推销劣质产品，则实属不应该！送礼是否为贿赂，主要看礼品价格的高低（否则有“醉翁之意”）与送礼的时间。款待：不能过于铺张，一般在成交之后。思考与讨论：你的意见呢？10/17/2019你如何看待“第一口奶”的事件？10/17/2019•根据国家的法规和政策，消费者应该享有以下权利：•◆了解商品和服务的权利（知悉权）；•◆选择商品和服务的权利（选择权）；•◆获得商品和服务安全、卫生的权利；•◆监督商品和服务的价格、质量的权利（监督权）；•◆对商品和服务提出意见的权利；•◆受到商品和服务损害时有索取赔偿的权利（索赔权）……消费者的权利10/17/2019•题目：•◆消费者有哪些权益？•◆推销员为什么要树立消费者的主权意识？•◆它与推销员的推销业绩有什么关系？思考：消费者权益？10/17/2019不贬低竞争对手•行业的发展有利于你的发展•摒弃“一山不容二虎”的观念案例：钢铁采购—我国钢企近千家，多为中小企业，为钢产量第一大国，生产规模达500万吨以上的企业仅16家，位于前三强的总和占总量的15%左右。是铁矿石进口需求量最大的国家，但在谈判桌上无控制权与主动权，任人宰割。直至05年9月开始，中国钢铁工业协会协商建立联合机制，参加国际铁矿石定价谈判。思考：经过多次上门，后面顾客告诉你：买了你同事的产品，你咋应对？观念10/17/2019案例：顾客的考验•北京太平洋保险公司一保险员，来到有一两千人的公司，准备做一笔大买卖。第一次去经理特好，但说，“我们领导得商量商量，你再来，应该没问题。”第二次，经理说，“我们刚买了你们太平洋另一业务员的，也是这险种，他来的时候，领导也都在，也就买了”。听完后，业务员忙感谢他的购买，“您不管从谁那儿买，都是对我们保险业做了一笔贡献，也对我们保险行业有了更深的认识，以后两千多人就有了保障，没关系，咱们再来往。”这位保险业务员没打算再向他推销保险了。第二天，经理打来电话，说根本没买，想试试你。10/17/2019五、健康的体魄和优雅的风度•面容整洁，自然清新。•衣着协调得体，符合推销环境要求。•举止优雅，彬彬有礼，端庄大方。•谈吐自如，具有幽默感。10/17/2019第三节优秀推销谈判人员的培养与训练•一、不断积累知识•二、对对方真诚的感兴趣•三、耐心倾听对方的说话•四、善于提问•五、适当作答•六、谦虚与赞美（赞美一下吧）•七、谈论对方感兴趣的话题•八、不直接指出对方的错误10/17/2019（一）不断积累知识•1.制定切实可行的学习计划•2.养成随时准备读书学习的习惯•处处留心皆学问！10/17/2019不论你推销什么东西，最有效的办法就是让对方相信—真心相信——你喜欢他，关心他。——乔吉拉德1.了解你的对方，搜集情报。2.让对方相信你真心地喜欢他。叫得出名字、记得住生日，满足对方的兴趣爱好等。（二）对对方真诚的感兴趣10/17/2019不宜太聪明（不要给人留下无所不知、“聪明透顶”的形象）优秀的推销谈判人员不是讲话最多的人，而是那些善于引导对方多说，自己倾听，并在关键时刻讲话中肯的人。乔吉拉德的失误P31（三）耐心的倾听对方的讲话10/17/2019积极地倾听一．用信号表明您有兴趣可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：保持视线接触：让人把话说完：表示赞同：全神贯注：放松自己二、检查自己的理解力检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：复述信息提出问题上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。10/17/2019（四）善于提问•有人问毕加索：“你的画,怎么看不懂啊？”毕加索说：“听过鸟叫吗？”•“听过。”•“好听吗？”•“好听。”•“你听得懂吗？•宁可问路十次、决不迷路一次。10/17/2019开放式的询问开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：“您理想中的住家条件是什么？”“您对保险是抱着什么样的看法？”“您认为如何？”“您目前的使用状况如何？”开放式的询问的目的有：•取得信息。•让客户表达他的看法、想法。10/17/2019闭锁式提问闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。例如：•您是否认为每一个人都有保险的需要？•您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？•您是否认为旅游的行程安全最重要？•您想买的领带是送礼？还是自用？•您购买房子须先考虑的是交通便利？还是环境安静？闭锁式询问的目的：•获取客户的确认：•在客户的确认点上，发挥自己的优点：•引导客户进入您要谈的主题：•缩小主题的范围：•确定优先顺序：10/17/2019（五）适当作答•多听、所问、少说。•充分思考再作答•简明扼要作答•棘手问题慎重作答10/17/2019•人人需要赞美•保龄球教练的技巧•郎平的尴尬•错误的减少“只要有足够的勋章，我就可以征服世界”。——拿破仑（六）赏识与赞美10/17/2019“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。（八）提高自身能力素质10/17/2019自信心•自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。••自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。•自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。•自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。•自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。10/17/2019自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。自制力10/17/2019观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。判断力：是辨别事物真伪的能力。敏锐的观察力和正确的判断力10/17/2019乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如：他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等10/17/2019提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。交际能力10/17/2019情商比智商重要•【情商比智商重要】习近平同志在天津考察时说，在社会实践中，情商比智商重要。用情商经营事业，一定成功！•智商高，情商低，怀才不遇；•智商低，情商高，贵人相助；•智商高，情商高，春风得意。•【情商训练7法】1）把看不顺的人看顺；•2）把看不起的人看起；•3）把不想做的事做好；•4）把想不通的事想通；•5）把快骂出的话收回；•6）把咽不下气的咽下！10/17/2019【如何提高情商】•充分认识自己的优缺点，特别是性格特质；学会控制自己的情绪，不随意发脾气；遇事先思考，站在不同角度思考问题，话在说出口前停一停想一想；学会和不同人相处的技巧，站在对方角度思考问题；给予和帮助，用结果证明你的能力，而不是先索取！【情商的本质是融——融合•融洽•融入•融融•圆融】1）看上级不顺眼，是自己的能力不够；2）看老板不顺眼，是自己的梦想不够；3）看同事不顺眼，是自己的胸襟不够；4）看朋友不顺眼，是自己的眼力不够；5）看自己不顺眼，是自己的修炼不够；6）看别人不顺眼，是自己的修养不够！10/17/2019俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空”。为此，推销员要具备丰富的知识。一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。（九）业务素质10/17/2019业务素质（一）企业知识（二）产品知识（三）顾客知识（四）市场知识（五）推销实务知识（六）社会与法律的知识10/17/2019（一）企业知识应熟悉：1、本企业发展历史2、企业规模3、经营方针4、规章制度5、在同行业中地位6、产品种类和服务项目7、定价策略8、交货方式9、付款条件及方式等10/17/2019（二）产品知识推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识（三）顾客知识了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等10/17/2019（四）市场知识•推销员向企业反馈的信息包括：•1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等•2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等10/17/2019（四）市场知识3、商品经营效果信息企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。4、同行业竞争对手的信息如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等10/17/20