一推销学

推销艺术与实务推销的要点不是推销商品，而是推销自己。——乔·吉拉德目录一认识推销二认识推销人员三推销模式与运用四做好销前准备工作五如何找到目标客户六接近目标客户七产品推介与演示八开展推销洽谈九处理客户异议十推销成交与善后工作十一店堂推销十二电话推销一认识推销知识目标认识交易、推销、沟通的关系认识人员推销、理解推销的概念认识推销的特点和推销活动的三个要素能力目标掌握人员推销活动的过程和一般步骤能够在实际营销活动中有意识地运用营销项目一认识推销1.理解推销原理2.认识和了解推销项目一认识推销项目一认识推销项目一认识推销齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员。齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。案例一项目一认识推销1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员.在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。齐藤竹之助这样总结他的经验：“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。”案例一思考：什么是推销？如何推销？齐藤竹之助有哪些方面值得我们借鉴？项目一认识推销项目一认识推销1.1交易的通义交易的通义：买方、卖方通过交流沟通，达成意向一致，实现商品交换。1.2营销和促销项目一认识推销1.理解推销产品策略价格策略渠道策略促销策略营销人员推销销售促进商业广告公共关系促销项目一认识推销1.3商品与推销：商品具体分类商品特点推销方式消费品便利品(酸奶、牙刷、牙膏等)价值较低、顾客购买介入程度低。有意识推销成分少选购品(服装、鞋帽、童车等)价值中等、品类繁多、顾客选购空间大让顾客自由选购，销售人员顺势引导特定品(品牌服装、奢侈品等)价值较高、品牌特定销售人员根据顾客表现，顺势推介引导非渴求品(保险等)非必需品销售人员主动寻找,建立关系,推销产品工业品标准件购买主体较少，购买量大，对买卖双方意义重大专业采购、持续购买人员推销通用设备专用设备原材料服务特殊商品，无形无形有形化、人员素质有效展示、服务过程规范化，同时配合其他促销方式项目一认识推销1.4促销的作用A.产品市场类型促销在消费品市场和工业品市场的运用公共关系人员推销销售促进广告消费品市场相对重要性公共关系广告销售促进人员推销工业品市场相对重要性项目一认识推销B.购买者准备阶段在不同的购买阶段促销工具有着不同的功效知晓了解信任订货再订货图促销的成本效应促销成本效应销售促进人员推销广告与宣传项目一认识推销C.产品生命周期的不同阶段在产品生命周期的不同阶段促销工具有着不同的功效导入成长成熟衰退图产品生命周期与促销促销成本效应销售促进人员推销广告与宣传有人说最高明的推销员是像乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精、向秃子推销木梳、向瞎子推销灯泡的人，你是如何理解这句话的？项目一认识推销2.认识和了解推销项目一认识推销2.认识和了解推销关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易……大学生的看法：推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿、交际推销就是卖东西、让顾客掏钱推销只对卖主有利启示：传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心项目一认识推销2.认识和了解推销2.1推销的定义与内涵促销的本质就是推销。狭义推销：推销指的是促销组合中的人员推销，它以正式、付费的方式，借助于推销人员直接与顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。项目一认识推销本课程的研究对象广义推销：是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；项目一认识推销2.1推销的定义与内涵项目一认识推销推销的内涵狭义推销的内涵：1）销售是销售人员和顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程2）销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行为，即沟通。3）销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标项目一认识推销2.2推销的特点特点针对性强，灵活多变选择性强，成功率高互惠互利，增进友谊双向沟通，说服顾客项目一认识推销案例二上帝想改变一个乞丐的命运，就化成一个老翁前来点化他。他问乞丐：“假如我给你l000元钱，你如何用它？”乞丐马上回答说：“这太好了，我可以买一部手机呀！”上帝不解，问他为什么。“我可以用手机同城市的各个地区联系，哪里人多，我就可以到哪里去乞讨。”乞丐回答说。上帝很失望，又问：“假如我给你10万元钱呢？”乞丐说：“那我可以买一部车，这样我以后出去乞讨就方便多了，再远的地方也可以很快赶到。”上帝很悲哀，这次他狠了狠心说：“假如我给你1000万元钱呢？”乞丐听罢，眼里闪着光亮说：“太好了，我可以把这个城市最繁华的地区全买下来。”上帝听完很高兴。这时乞丐突然又补充了一句：“到那时，我可以把我领地里的其他乞丐全部撵走，不让他们抢我的饭碗。”上帝无奈地走了。上帝的推销2.3推销要素推销要素是指在现代推销活动中那些最基本的、内在的因素，也是使推销活动得以实现的必然要素。它包括项目一认识推销推销人员推销品推销对象项目一认识推销推销三要素推销人员：是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销对象：又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的推销主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。推销品：是推销人员推销的目标，是推销活动的客体，它可以是有形的商品，也可以是无形的服务、思想、观念、点子等关系：三要素缺一不可，相互影响。推销是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。——汤姆·霍普金斯项目一认识推销2.4推销的社会属性：市场经济法制下的活动2.5推销的功能：推销的过程就是找到购买者、建立沟通、说服消费者、达成交易。也即是说跨越市场鸿沟，实现交易目标2.6推销的艺术属性：推销的本质属性是艺术，或者说是推销员有效展示自身的美、产品内在价值让客户接受的过程。也可以说是推销员艺术表现的过程，是客户审美的过程。项目一认识推销2.7人员推销过程完整的人员推销过程，一般包括以下的一个或几个步骤：访前准备寻找顾客接近顾客洽谈沟通处理异议达成交易建立联系项目一认识推销1、访前准备：推销之初，推销人员应对他们的行业、公司、产品或劳务，以及竞争对手和顾客非常熟悉。凡事预则立，不预则废。2、寻找潜在顾客：指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群。如何筛选目标顾客？目标顾客筛选模型程序标准问题初选：全部顾客顾客的购买能力哪些顾客值得进一步分析二选：一般顾客市场需求哪些顾客对推销有特定需求三选：种子顾客购买决定哪些顾客有购买的决定权四选：重点顾客适合购买哪些顾客适合购买特定产品项目一认识推销3、接近顾客：接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备4、展示产品，洽谈沟通：洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程5、处理异议：对顾客提出的怀疑、抱怨、否定或反面意见进行解释与化解。6、达成交易：达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为7、做好善后工作：达成交易并不意味着推销活动的结束，还有更为重要的一环善后工作：友好地与购买方分手；收回货款；追踪客户需求；完善售后服务。项目一认识推销推销各阶段的交叉渗透关系推销工作的七个阶段有先后之分，同时又是相互交叉和渗透的。因此，推销工作需要在人员、团队之间进行分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而信息收集是贯穿于推销全过程的任务。项目一认识推销2.8推销的作用“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”-----乔·吉拉德A.推销在社会经济中的作用（1）推销是社会经济发展的重要推动力（2）推销是促进社会繁荣的重要手段（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式（4）推销引导和影响消费项目一认识推销B.推销在企业经营活动中的作用（1）推销是实现企业生产劳动价值的主要手段（2）推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力（3）推销是提高企业经济效益的重要途径C.推销对个人的作用（1）推销是发挥个体潜力的最好职业之一（2）推销工作是磨炼人的意志与情操的最好方式之一（3）推销工作是走向事业成功的最好途径之一据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历.互惠互利原则诚信推销原则顾客导向原则项目一认识推销2.9推销的原则推销原则是整个推销活动的指导思想和基本原则。推销人员只有正确掌握推销原则，才能提高成效。2.9推销的原则1.顾客导向原则：推销人员经过分析、研究，明确顾客的需要，并通过推销活动来满足顾客的需要。顾客导向的主要内容有：（1）“以顾客为中心”的观念（2）“整体销售”的观念项目一认识推销2.9推销的原则2.互惠互利原则：推销人员要保证推销品的交易能为双方带来一定的利益，并且这种所得利益要大于付出和弊端。互惠互利对交易的意义：（1）买卖双方目的明确（2）增强推销人员的工作信心（3）有利于业务的开展项目一认识推销项目一认识推销3.诚信推销原则：讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护。掌控金钱的智慧一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。项目一认识推销3.诚信推销原则启示：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，