专业化推销流程-（PPT85页)

12自我介绍姓名：朱晓峰个人履历：华润雪花交通银行沈阳市物资局中国平安人寿沈阳分公司、太平人寿沈阳分公司现任太平人寿沈阳分公司银行保险培训负责人两句话：性格——一个暖壶外表——生下来就比别的孩子显得老城些34专业化销售流程57成功销售人员必备销售心态销售技能销售习惯产品知识8成功销售人员特征对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力—AQ对人际关系处理能力很强—EQ专业知识运用自如—IQ—做人成功9对目标执著：孩子的测试；蒙古人；拿破仑的故事。对挫折有很强的免疫力：第一名与最后一名的故事；芙蓉镇的电影；孩子跌倒,中外母亲的区别。专业知识运用自如：不怕千招会，就怕一招熟。程咬金、日本剑道、足球运动员。产品、公司、技巧（二择一法）对人际关系处理能力很强：人品10销售成功的关键在于掌握一套专业的销售技能并在日常工作中运用发挥。11专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。12专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销13销售业绩是准客户数、成功率和件均成交额的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率件均成交额××=合格的销售人员优秀的销售人员达标维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平14决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率件均成交额××=失败的销售人员1失败的销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下“无心无力”低数量少或质量低下低下“有心无力”保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。15销售基本流程调研接触说明服务与挖潜促成与签约16销售基本流程市场调研•目的•调研市场，初步树立从业信心•初步确定自己的目标客户群调研分类客户分析自我分析过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论17调研内容目标客户群分析——准客户个人及家属的基本资料(配偶、子女、健康状况等)资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯理财观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度个人兴趣、成就18调研内容目标客户群分析——网点、个人、竞争对手网点：地理位置客户资源人员配置影响力中心关键人物：职务背景家庭情况个人性格喜好竞争对手：产品、收益客户经理特点激励方案后援服务水准营销策略19自我分析——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。准客户的开拓20市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？21做客户喜欢的人！中国人喜欢的人善于退让的人将心比心的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人22客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他销售人员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心23初访目的•通过初访使客户对公司和本人留下良好印象；建立信任•让客户认同理财并启发理财需求接触FUA-2通过与主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点24第一时间观察客户特质25观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，由客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。261、观察能力测试看到什么？？27观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式身体语言性格特质应对模式*眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。*讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。*表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。*表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断，衣着较宽松舒适。2、案例研讨283、学会读取客户“身体语言”（研讨）1）当客户不太信任（怀疑）时2）当客户在思考、分析（进行评估）时3）显示出购买讯号时4）内心排斥，并正在找理由拒绝时5）客户情绪不佳，准备投诉或抱怨时294、客户性格特质及合适应对模式参考答案性格特质应对模式操控说、发表问、倾听亲和*喜询问具体细节*要求数据、证据*希望有安全保障*理性、服从权威*提供直接数据和证明（但不要太多）*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家寻求和谐者（温和型）寻求细节者（分析型）*仔细聆听，但决策缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不善拒绝*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态提出具体建议，促使其决策*善用理解、认同及赞许，以赢得其信任性格特质应对模式寻求结果者（驱动型）*说话开门见山*不考虑别人感觉*喜主导，不喜受影响或引导*喜直截了当的回复寻求刺激者（表达型）*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈*情绪化，重感性*言简意赅，直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选*讲话直接联系对方利益*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性需求*善用故事法增加煽动性30接触要领•建立起良好的第一印象•寒暄、赞美•了解客户需求•倾听•推销自己•避免争议性话题31你永远无法第二次留下第一印象金牌服务的员工标准的职业形象标准的服务用语标准的礼仪形态专业的服务技能专业的品格素质32标准的服务用语“你好”“谢谢”“欢迎光临”“欢迎下次光临”“有什么需要我帮忙的吗？”……33标准的职业形象头发很整洁,经过梳理没有异味;口腔没有异味,化妆得体,雅致而不浓艳;套装平整、干净，并且保养良好；镜片没有污渍；双手保持清洁，指甲经过休整，指甲油没有涂的残缺不全34标准的礼仪形态微笑微笑的意义·微笑能打动人心·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑的艺术·让微笑发自内心·不要不敢笑·不要强颜欢笑·身处困境也要微笑·用微笑驱散你的不快·保持心情愉快35标准的职业形象-服饰男：西服（合身、扣、商标）领带（花色、长短）领带夹袜子女：装饰品袜子36专业的品格素质注重承诺宽容为美谦虚诚实同理心积极热情服务导向37一家日本银行招聘应聘者刚刚坐下不久，招聘人员就接电话出去了。接着有客户推门进来询问洗手间的位置。而招聘被安排在没有洗手间的楼层。应聘者处理办法：“不知道”“我是来应聘的，希望您询问别人。”“我帮您问一下。”38接触的步骤寒喧赞美寻找购买点切入主题39赞美，受人欢迎的最佳方式！40四个赞美点1.工作方面2.家庭方面3.运动、技艺方面4.健康、面相方面41赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）将客户的缺点转变为优点（6）赞美别人赞美不到的地方42衣合潮流符时尚、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”43行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则44老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵45热忱的态度人与人在搭＂心桥＂之前，需先搭一座＂语桥＂人性的弱点－－喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了46推销大师的语言艺术许多时候，在顾客面前，你不能表现得太内行、太优越，如果你的水平“超过”了顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。47菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。48地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你无法卖给他们任何东西、、、、、、”49“也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。”在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、、、、、、”“对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”50屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我养的是良种鸡？”威伯先生彬彬有礼的说，“我也养了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老