九九归一专业化推销流程--李忠刚

2九九归一推销流程为什么有人成功有人失败？人在山为仙人在谷为俗人有两部分组成一部分叫：肉体一部分叫：精神当你的肉体战胜了你的精神时你就变成了一个凡人、庸人、失败之人当你的精神战胜了你的肉体时你就变成了一个成功人士没有任何东西可以阻碍你只有你能够阻碍你自己请记住：你能，我也能！成功,需要的是什么人人都知道的事你能否坚持的做不平凡的事，是由那些平凡的人，坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。成功的定式目标成功财富价值行动＋方法理想意愿观念0选择点（钩钩图）目标目标目标目标目标目标目标目标人为什么失败的比成功的多98%九九归一销售流程2准客户开拓9永续经营8促成签约6说明4接洽3接洽前准备7异议处理1、目标与计划推销流程一——为了有步骤地实现我们的目标。所以，计划从明确目标开始！避免三拍营销员•月初拍胸没问题•月中拍头没关系•月底拍臀没办法经验证明：一个营销员若有明确的市场，其成功率是别人的三倍。计划你的工作工作你的计划一日之计在于昨晚一年之计在于年前今日品质在于三年之前主顾开拓推销流程二缘故法介绍法陌生法准客户开拓的方法一、培养潜意识，一有机会就自动问这个人会不会成为客户；二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到证明他不是为止；三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情;四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费时间。一个客户一个市场接触前准备推销流程三1、形象准备2、工具准备3、心理准备4、行动准备认真做好四大准备：1、形象准备：外在形象内在形象员工的形象代表着企业的形象；员工的行为反应着企业的文化；“形象决定内容”好的第一形象是成功的一半8•一个女人可以不美丽但一定要有气质、有品位、有魅力、有与众不同之处。一流的人才展现一流风范一个男人可以不漂亮但一定要有形、有气魄、有势气。2、工具的准备标准的展业包保单、宣传品、签单笔（一铅二碳）白纸、投保单、说明书、建议书、展业证、计算器、名片、条款书三、心理准备：推销员的十五颗心：爱心、专心、决心、耐心、信心、虚心、热心、善心、真心、诚心、关心、良心、平常心、上进心、感恩的心。拜访计划的拟定:拜访时间拜访场所拜访路线4、行动准备：电话约防:时间地点面谈4、行动准备：电话约访的目的、要点与原则目的：争取面谈机会要点：微笑并随时记录原则：不要在电话里谈保险电话约访的要领电话预约言辞简洁坚定、连贯二择一法，提出会面要求准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败准备充分少受伤害百战百胜永远成功接触推销流程四推销中的常见模式推销自己推销公司推销商品促成推销自己推销公司推销商品促成推销中的正确模式如果用95%的精力进行接近，那么就可以用5%的精力即可促成；如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功。握手是无言推销的第一步。三、接近的方法1、用“心”沟通2、注意聆听3、善用赞美（1）赞美的要领（2）赞美的方法赞美的要领1、舍弃无谓的自尊心。2、赞美对方引以为傲之处。3、必须让客户觉得不是恭维话。4、不懂之处不妨趁机请教。5、立刻找出可赞美的题材。赞美的方法1、具体的描述。2、别出心裁，与众不同。3、意想不到之处。聆听的艺术1、保持耐性。2、全神贯注。3、记录资料。4、谨记目的。二、接触的两大绝招接触时常犯的毛病话太多心太急太实在做事太直分析客户资料得出的结论：他或他的家人怎么样，需求是什么？最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？真诚面对客户客户回报你真诚微笑面对人生人生回报你微笑千万别忘了你想知道什么？1推销效用推销流程五广州资生堂－－不卖化妆品卖的是——美丽武汉健民大药房－－不卖药卖的是——健康你卖的是什么？卖的是爱心、责任、内心的祥和什么是推销效用：推销商品给客户带来的利益和好处提醒客户可能出现的的问题唤起客户潜在的需求8营销名言消费者不是购买钻头而是钻头所打的洞918客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益，和价值，关心的是解决了他什么问题！谈保险先谈观念观念推销效用现代人的三大烦恼1、活得太久自己要钱用2、走得太早家人要钱用3、中途波折大家要钱用引起立即注意A金钱——帮他省钱的好方法帮他创造现金的好方法B为他着想——提供帮助您的方案C新知识——国外流行引进国外先进的技术D新构想——现代人的观念五种感官1、视觉60%2、听觉20%3、触觉15%4、嗅觉3%5、味觉2%要传递什么讯息（1）保障观念如果您乘坐的这架航班突然发生意外，还有5分钟飞机就要坠毁，您会想到些什么呢？泰坦尼克世界上永不沉没的巨轮唯一一次航行便成为了历史要传递什么讯息（2）爱心与责任感妈妈不在了，谁来照顾我?如果您有一台能够复印钞票的彩色复印机您会为它投保吗？您知道吗，您就是那台能够复印钞票的彩色复印机！要传递什么讯息（3）善加利用故事或第三者您是在下雨前准备好雨伞呢，还是下雨之后再去找伞呢？您是在房子着火之后再找灭火器呢，还是在此之前提前准备好呢?大多数人都会为爱车投保因为它价值昂贵没有人会为这把椅子投保因为它价值低廉只有便宜的东西才不需要保险要传递什么讯息（4）用图形加深客户的印象大部分人向自己买一切都无法预料每天过着提心吊胆的日子只有极少部分人向保险公司投保生活有保障要传递什么讯息（5）用数字强化客户的观念人是由个细胞构成的，只要其中一个细胞出现异常，就有可能导致癌症。你的说明若以准保户的利益为焦点，必能引起他的认同而带来业绩。不是你有多少而是他有多少推销效用足球场上的角球说明推销流程六1、让客户认同你讲解的商品2、确认客户需求3、引起客户的购买需求说明的目的：接触发现购买点说明建立购买点确认购买点采用哪些方法说明呢？1、口谈2、笔算3、建议书说明4、讲故事5、举例说明牢记：在说服别人之前先说服自己！促成推销流程七恋爱的故事促成时机:在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会把握。1）、客户行为、态度有所改变时：•沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时•解说过程中取食物让你吃时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时•格外聚精会神听你说明2）、客户主动提出问题时：•问起别人情形•如何交费、办手续？•你们的服务如何？•与您讨价还价3）、促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、责任法5、利益说明法适时取出投保单请客户签字签发收据收取费用４）、有效的促成动作：５）、促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好合同、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签约过程中不要自制问题6、语气亲切，态度坚决要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。６）、促成的关键：•给客户安心感；•向客户道贺；•表明日后将再访；•始终如一完美如初；•寻求推荐；•礼貌退出；•始终给客户一个安全的感觉•留下专业的形象。签约后的态度和工作客户买得不仅仅是一种产品。能让他当时打开荷包的是一种当时良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！客户对你的感觉好了，一切就都好了。理性可开启思想感性可打开荷包不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力，为客户提供最好的服务为根本.促成=多次拒绝+最后一次努力拒绝处理推销流程八拒绝会产生在推销中的任何一个环节为什么会产生拒绝?人性中对新生事物的本能反映!Ⅴ必须消费（产生了依赖性）Ⅴ日常消费（自然购买和使用）Ⅴ尝试消费(购买之前怀疑、购买之后找感觉)Ⅴ引导消费(营销人员和他人的影响)消费的过程---拒绝消费(有N多个理由拒绝消费)所以说一件新生事物产生的时候，拒绝是正常的！我们的定位是什么？我们是代理人我们挣的是中介费！我们的义务是告诉客户他的需求我们的责任是替客户着想我们是帮助他们安排幸福的未来而不是要求他或替他安排未来！我们要以一颗平常心来对待客户的拒绝！客户拒绝的原因5不信任不需要不适合不急其它原因20%10%10%5%55%拒绝处理的基本原则先处理心情再处理问题先取得客户对自己的认同再寻找到客户的需求点习惯运用“是的、你说的没错、我刚开始也这么认为…等”的语言模式8赞美认同-引导转移-解答疑惑-导入促成1、直接法：2、缓和反问法：3、转移法：4、预防法：拒绝处理的方法9注意事项避免批评避免争论13永续经营推销流程九天堂和地狱45销售的结束是服务的开始导言索取介绍索要名单（提出标准）索要客户资料感谢客户约访约定时间、地点面谈反馈信息给介绍人8服务的双赢策略——他满意我获利13售后服务的意义心有一切有心无一切无万物为心造无心万物无你贫穷，因为你从来就没有想过富。想--壮志凌云干--脚踏实地你曾不断地对人说你想成功，其实你是在自欺欺人，因为你从来就没有行动过；你曾不断地对人说你很优秀，其实你只是在安慰自己，因为你从来都没有表现过；你曾一直感觉你怀才不遇，但你从来就没有主动地去创造过机遇；你曾一直感觉你无用武之地，但你从来就没有展露过手脚；你曾认为你在你周围已经混的不错，你可知道“小富即安”是制约你成功的最大障碍；亲爱的朋友：你该清醒一下了，打破你以往既定的观念。振作起来－－－丢掉消极的一面，让我们的人生从－－－现在立刻转变。只做第一伙伴们：放飞理想我们将展翅高飞追求价值我们只争朝夕让我们在人保这个大舞台上展翅高飞、搏击长空实现我们的理想去创造应该属于我们的辉煌