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E路走好:网络保险营销摘要:随着网络时代的到来,被喻为金融服务业“最后的沉睡巨人”的保险业开始摆脱以往守旧的形象,逐渐向当代信息技术敞开大门。微软公司董事长比尔盖茨曾预言,“因特网将改变一切”。网络营销作为一种全新的营销模式,以其具有的成本低、选择广泛、服务连续性等特点,正在受到保险业的青睐。一、国外网络保险营销方兴未艾随着网络技术的普及,网络正悄然而迅速地走进我们的日常生活。它使各行各业都发生了深刻的变化,即使在被喻为金融业“最后的沉睡巨人”的保险业领域,也正在逐步摆脱传统营销模式的束缚,而开始一场静悄悄的革命。美国由于在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势,因而成为发展网络保险的先驱者。在美国,几乎所有的保险公司都已上网经营。美国独立保险人协会2000年曾发布“21世纪保险动向与预测”的报告,该报告预测今后10年,个人险种的37%和企业险种的31%将通过国际互联网络来完成。1997年,意大利RAS保险公司用微软技术建立起一套造价为110万美元的网络保险服务系统,在网上提供最新报价。该公司月售保单从当初的170套上升到了1999年初的1700套。英国于去年建立的“屏幕交易”网址提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品,用户数量每个月以70%的速度递增。日本已也已经出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司。这家保险公司由总部位于美国的AFLAC公司和日本电信共同投资设立和管理。这家名为aflacdirect.com的网络保险公司将利用AFLAC和日本电信的资源来开设一家服务对象定位于40岁以下客户的网站。在网站开通以后,网民可以直接通过互联网向网站投保或获取保险信息、利用在线计算器计算保险金。AFLAC公司计划在未来五年售出30万份保险。作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团,早在1996年就在德国试行了网上直销。目前,这个集团约有8%的新单业务是通过互联网来完成的。二、网络保险营销的优势网上销售保险的过程是这样的:客户通过公司网站提供的产品和服务项目的详细内容,或利用搜索引擎,选择适合自己的险种、费率等投保内容;依照网上设计表格依次输入个人资料,确定后通过电子邮件传入保险公司;经核保后,公司同意承保,将以电子邮件方式向客户确认,在客户正式签名后,则合同订立:通过网络银行转账系统或信用卡方式,保费自动转入公司,保单正式生效。客户在签订合同期间,还可利用网上售后服务系统,对整个签订合同、划交保费过程进行监督,确保自己的利益不受侵害。虽然网络保险目前仅占全球保险成交总量的1%,但网络保险作为一种全新的营销模式,其具有的诸多优越性是传统营销方式所无法比拟的。1、营销成本低。由于客户自己拨号上网,自己完成申报程序,这既节省了保险公司的人力,也免除了电话委托所产生的必须由保险商承担的话费,从而大大降低了成本。而且,网络的利用使“保险运行”整体提速,使保险的搜寻、谈判、销售、签单等方面的费用减少,有利于提高保险公司的经营效益。而另据美国布兹艾伦与哈米尔顿计算,经营财产和意外保险、健康和人寿保险的保险公司,通过网络向客户出售保单或提供服务,将比传统的方式节省58%-71%的费用。这一方面节约了成本和费用,从而大幅度地增加公司的利润;另一方面,保险公司可以将更多的保险代理人推向更加广大的地区,开拓新的市场,促进公司展业,为保险公司拓展更加广阔的市场。2、信息丰富,选择广泛。投保人可以从网上获得大容量、高密度、多样化的专业信息,减少投保的盲目性、局限性和随意性,实现投保的理性化。同时,投保人告别信息残缺、选择单一及被动无奈的传统保险服务,转向在多家公司及多种保险产品中实现多元化的比较和选择。而在新产品设计出来后,几乎无需其他环节就可以立即进网,供顾客选择,这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。3、服务更具有连续性,避免代理人的短期行为。据中国社会事务调查所(SSIC)调查结果显示,北京市有19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。利用网络销售保险产品,与客户进行互动交流,使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性,增强了客户对保险公司的信任度,可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。4、减少市场壁垒,形成营销国际化。网络营销有助于所有保险公司进入国际市场,并在国际保险市场上占有一席之地。互联网遍及全球,保险公司运用网络进行营销,能够超越时间和空间的限制,随时随地为身为世界任何一个地方的客户提供保险服务,实现跨国界的保险营销,创造出一个地球“保险村”。然而,任何事情都存在两面性,网络保险在为公司和客户间提供了便利的沟通渠道的同时,也带来了一定的风险。主要有:(1)信用不足的风险。2000年初,中国人民银行郑重向社会公告,全国31个省、自治区、直辖市的301个城市安装并成功运行了银行信贷登记咨询系统。银行信贷登记咨询系统收录了100万个以上借款人的信贷资信记录。这是开展正常业务的信用基础,相对于庞大的人口基数和保险公司需要面对的市场,这仅仅只是其中的一部分。(2)被授权的从业人员对财务、资金等方面的电子数据进行非监控修改、转移,从而造成财务混乱、资金的损失。(3)公司内部人员利用网络技术,非法窃取并向外界泄露公司经营机密,严重影响公司的竞争力。(4)外界的商业间谍以“黑客”方式进入保险公司电脑网络,大量盗取商业情报。(5)其他怀有各种目的的“黑客”进入保险公司电脑网络,造成破坏和混乱。三、国内网络保险营销的现状保险营销是一种服务营销,与传统营销方式的时间限制性和以地点为中心的分销观念相比,保险网络营销是一种跨时空的全新经营理念和商业模式,这对于改善传统营销在时空上的限制是一个积极的探索。在我国开展对网络保险的探索是具备一定基础的。1997年11月,中国保险信息网面向公众开通运行,这是我国在国际互联网上开办的第一个保险行业的专业网,也是继英国出现“直播”保险公司、法国A&A.AON等发起组织全球保险网等一系列现象后,我国保险业在网络化方向的一项重大举措。2000年6月,平安保险公司的PAl8网站(http//)建成,8月正式对外开通。自此,PAl8不但成为了平安公司的网上交易平台,更重要的是,它还担负起了推动平安整体e化、以科技手段支持销售和产品创新的战略性任务。平安公司在全国有1000多个服务机构、超过1500万的客户以及超过22万名的业务员。除了保险业务外,平安还有证券、信托投资等业务。“摘要:随着网络时代的到来,被喻为金融服务业“最后的沉睡巨人”的保险业开始摆脱以往守旧的形象,逐渐向当代信息技术敞开大门。微软公司董事长比尔盖茨曾预言,“因特网将改变一切”。网络营销作为一种全新的营销模式,以其具有的成本低、选择广泛、服务连续性等特点,正在受到保险业的青睐。一、国外网络保险营销方兴未艾随着网络技术的普及,网络正悄然而迅速地走进我们的日常生活。它使各行各业都发生了深刻的变化,即使在被喻为金融业“最后的沉睡巨人”的保险业领域,也正在逐步摆脱传统营销模式的束缚,而开始一场静悄悄的革命。美国由于在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势,因而成为发展网络保险的先驱者。在美国,几乎所有的保险公司都已上网经营。美国独立保险人协会2000年曾发布“21世纪保险动向与预测”的报告,该报告预测今后10年,个人险种的37%和企业险种的31%将通过国际互联网络来完成。1997年,意大利RAS保险公司用微软技术建立起一套造价为110万美元的网络保险服务系统,在网上提供最新报价。该公司月售保单从当初的170套上升到了1999年初的1700套。英国于去年建立的“屏幕交易”网址提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品,用户数量每个月以70%的速度递增。日本已也已经出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司。这家保险公司由总部位于美国的AFLAC公司和日本电信共同投资设立和管理。这家名为aflacdirect.com的网络保险公司将利用AFLAC和日本电信的资源来开设一家服务对象定位于40岁以下客户的网站。在网站开通以后,网民可以直接通过互联网向网站投保或获取保险信息、利用在线计算器计算保险金。AFLAC公司计划在未来五年售出30万份保险。作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团,早在1996年就在德国试行了网上直销。目前,这个集团约有8%的新单业务是通过互联网来完成的。二、网络保险营销的优势网上销售保险的过程是这样的:客户通过公司网站提供的产品和服务项目的详细内容,或利用搜索引擎,选择适合自己的险种、费率等投保内容;依照网上设计表格依次输入个人资料,确定后通过电子邮件传入保险公司;经核保后,公司同意承保,将以电子邮件方式向客户确认,在客户正式签名后,则合同订立:通过网络银行转账系统或信用卡方式,保费自动转入公司,保单正式生效。客户在签订合同期间,还可利用网上售后服务系统,对整个签订合同、划交保费过程进行监督,确保自己的利益不受侵害。虽然网络保险目前仅占全球保险成交总量的1%,但网络保险作为一种全新的营销模式,其具有的诸多优越性是传统营销方式所无法比拟的。1、营销成本低。由于客户自己拨号上网,自己完成申报程序,这既节省了保险公司的人力,也免除了电话委托所产生的必须由保险商承担的话费,从而大大降低了成本。而且,网络的利用使“保险运行”整体提速,使保险的搜寻、谈判、销售、签单等方面的费用减少,有利于提高保险公司的经营效益。而另据美国布兹艾伦与哈米尔顿计算,经营财产和意外保险、健康和人寿保险的保险公司,通过网络向客户出售保单或提供服务,将比传统的方式节省58%-71%的费用。这一方面节约了成本和费用,从而大幅度地增加公司的利润;另一方面,保险公司可以将更多的保险代理人推向更加广大的地区,开拓新的市场,促进公司展业,为保险公司拓展更加广阔的市场。2、信息丰富,选择广泛。投保人可以从网上获得大容量、高密度、多样化的专业信息,减少投保的盲目性、局限性和随意性,实现投保的理性化。同时,投保人告别信息残缺、选择单一及被动无奈的传统保险服务,转向在多家公司及多种保险产品中实现多元化的比较和选择。而在新产品设计出来后,几乎无需其他环节就可以立即进网,供顾客选择,这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。3、服务更具有连续性,避免代理人的短期行为。据中国社会事务调查所(SSIC)调查结果显示,北京市有19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。利用网络销售保险产品,与客户进行互动交流,使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性,增强了客户对保险公司的信任度,可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。4、减少市场壁垒,形成营销国际化。网络营销有助于所有保险公司进入国际市场,并在国际保险市场上占有一席之地。互联网遍及全球,保险公司运用网络进行营销,能够超越时间和空间的限制,随时随地为身为世界任何一个地方的客户提供保险服务,实现跨国界的保险营销,创造出一个地球“保险村”。然而,任何事情都存在两面性,网络保险在为公司和客户间提供了便利的沟通渠道的同时,也带来了一定的风险。主要有:(1)信用不足的风险。2000年初,中国人民银行郑重向社会公告,全国31个省、自治区、直辖市的301个城市安装并成功运行了银行信贷登记咨询系统。银行信贷登记咨询系统收录了100万个以上借款人的信贷资信记录。这是开展正常业务的信用基础,相对于庞大的人口基数和保险公司需要面对的市场,这仅仅只是其中的一部分。(2)被授权的从业人员对财务、资金等方面的电子数据进行非监控修改、转移,从而造成财务混乱、资金的损失。(3)公司内部人员利用网络技术,非法窃取并向外界泄露公司经营机密,严重影响公司的竞争力。(4)外界的商业间谍以“黑客”方式进入保险公司电脑网络,大量盗取商业情报。(5)其他怀有各种目的的“黑客”进入保险公司电脑网络,造成破坏和混乱。三、国内网络保险营销的现状保险营销是一种服务营销,与传统营销方式的时间限制性和以地点为中心的分销观念
本文标题:E路走好:网络保险营销
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